www.tyxchj.cn-GOGOGO中国版观众反馈,亚洲AV无码成人精品区在线观看,亚洲国产一成人久久精品,456真实迷下药在线观看

<tr id="ywy0a"><center id="ywy0a"></center></tr>
<kbd id="ywy0a"><acronym id="ywy0a"></acronym></kbd>




    • <kbd id="ywy0a"><acronym id="ywy0a"></acronym></kbd>
  • <kbd id="ywy0a"><acronym id="ywy0a"></acronym></kbd>
    


    
    
    
        
    
            
            
    買(mǎi)正宗三七，就上三七通
    
            
    
                
                
            
    
        
    
        
        
    
    


    

    
    
    
        
    
            當前位置：首頁(yè)/常見(jiàn)問(wèn)題>
                                    三七西安是否能種植，三七生長(cháng)環(huán)境 
        
    
    
    

    

    

    
    
        
    
            
    三七西安是否能種植，三七生長(cháng)環(huán)境 
    

            
    
                發(fā)布時(shí)間：2022-05-03 05:36
                編輯：網(wǎng)絡(luò ) 
                   點(diǎn)擊：189
            
    

            
    
                
    
                    三七生長(cháng)環(huán)境三七都生于山坡叢林下，種植于海拔400～1800米的森林下或山坡上人工蔭棚下。因此三七是沒(méi)有野生的。三七對生長(cháng)環(huán)境十
                
    
            
    

            
    



                
    1，三七生長(cháng)環(huán)境 
    

    三七都生于山坡叢林下，種植于海拔400～1800米的森林下或山坡上人工蔭棚下。因此三七是沒(méi)有野生的 。

      三七對生長(cháng)環(huán)境十分挑剔，喜溫暖而陰蔭濕的環(huán)境，怕嚴寒和酷暑，也畏多水。土壤為疏松紅壤或棕紅壤，微酸性；年平均氣溫16.0～19.3℃為宜。生長(cháng)期間若氣溫持續3-5天，在30℃以上，植株易發(fā)病。栽培地宜選東坡，坡度5°-15°為宜。在低洼地種植易發(fā)生根腐病。本品屬于含糖類(lèi)，受潮易發(fā)霉、蟲(chóng)蛀，但干燥貨品耐儲存，最長(cháng)可達十年之久。三七的生長(cháng)對土壤和氣候有極高的要求。主要表現在，三七不能連種，栽種過(guò)三七的土地必須經(jīng)過(guò)至少10年的休整才能夠再次種植。
云南在1000～1600m；廣西在700～1000m地區栽培。
    三七西安是否能種植
    

    2，三七適合在什么地區種植 
    

    三七主產(chǎn)云南文山地區的有關(guān)縣。廣西百色、田陽(yáng)等地，四川、江西、湖北等省亦有栽培，我國已有約300多年的栽培歷史。

三七喜冬暖夏涼、四季溫度變化小的氣候，要求年均氣溫16～21℃，1月月均氣溫不低于4℃，7月月均氣溫不超過(guò)34℃，在主產(chǎn)地緯度較低的條件下，栽培于海拔800～1600m山區最為適宜，若超過(guò)1700m高度，果實(shí)不易成熟。
    三七是廣西的特產(chǎn)，最適合種在廣西、廣東地區
    1、溫度:溫度是影響三七正常生長(cháng)發(fā)育的主要因子，它要求冬暖夏冷，四季溫差較小，年平均氣溫在18~19℃為宜。

2、水分:三七生長(cháng)發(fā)育需要濕潤環(huán)境，怕旱又怕澇，土壤濕度一般保持在25%~30%，空氣相對濕度以70%~80%為宜。

3、光照:三七為陰性植物，對光敏感，忌直射光，生長(cháng)發(fā)育要求日照不強的陰涼環(huán)境。因此，栽培要求搭蔭棚，春秋要求郁蔽度40%~60%，夏季要求60%~70%。

4、土壤:三七適宜在疏松深厚的土壤中生長(cháng)，以含腐殖質(zhì)多的沙質(zhì)壤土為好，pH為5.5~7.0。
    三七西安是否能種植
    

    3，三七適合種植在什么地區 
    

    三七是文山的 不是廣西的
    你好，
    現多栽培于海拔1600～2000m的山腳斜坡或土丘緩坡上，文山的平壩鎮是最好種植三七的地區，中央4套上都有說(shuō)“走遍中國之文山—三七花開(kāi)的地方”有視頻，你可以去具體了解。
    生于山坡叢林下?，F多栽培于海拔800～1000m的山腳斜坡或土丘緩坡上。云南三七
三七主產(chǎn)區地處低緯度高原，氣候的特點(diǎn)是夏長(cháng)冬暖，熱量比較豐富，年溫差變化比較小，年平均氣溫為15.8-19.3℃
    1、溫度：溫度是影響三七正常生長(cháng)發(fā)育的主要因子，它要求冬暖夏冷，四季溫差較小，年平均氣溫在18～19℃為宜。

2、水分：三七生長(cháng)發(fā)育需要濕潤環(huán)境，怕旱又怕澇，土壤濕度一般保持在25%～30%，空氣相對濕度以70%～80%為宜。

3、光照：三七為陰性植物，對光敏感，忌直射光，生長(cháng)發(fā)育要求日照不強的陰涼環(huán)境。因此，栽培要求搭蔭棚，春秋要求郁蔽度40%～60%，夏季要求60%～70%。

4、土壤：三七適宜在疏松深厚的土壤中生長(cháng)，以含腐殖質(zhì)多的沙質(zhì)壤土為好，ph為5.5～7.0。
    三七西安是否能種植
    

    4，三七適合在哪里種植 
    

    1、溫度：溫度是影響三七正常生長(cháng)發(fā)育的主要因子，它要求冬暖夏冷，四季溫差較小，年平均氣溫在18～19℃為宜。

2、水分：三七生長(cháng)發(fā)育需要濕潤環(huán)境，怕旱又怕澇，土壤濕度一般保持在25%～30%，空氣相對濕度以70%～80%為宜。

3、光照：三七為陰性植物，對光敏感，忌直射光，生長(cháng)發(fā)育要求日照不強的陰涼環(huán)境。因此，栽培要求搭蔭棚，春秋要求郁蔽度40%～60%，夏季要求60%～70%。

4、土壤：三七適宜在疏松深厚的土壤中生長(cháng)，以含腐殖質(zhì)多的沙質(zhì)壤土為好，pH為5.5～7.0。
     三七的主產(chǎn)區在廣西，云南，適宜條件是：  1、溫度：溫度是影響三七正常生長(cháng)發(fā)育的主要因子，它要求冬暖夏冷，四季溫差較小，年平均氣溫在18～19℃為宜。
2、水分：三七生長(cháng)發(fā)育需要濕潤環(huán)境，怕旱又怕澇，土壤濕度一般保持在25%～30%，空氣相對濕度以70%～80%為宜。
3、光照：三七為陰性植物，對光敏感，忌直射光，生長(cháng)發(fā)育要求日照不強的陰涼環(huán)境。因此，栽培要求搭蔭棚，春秋要求郁蔽度40%～60%，夏季要求60%～70%。
4、土壤：三七適宜在疏松深厚的土壤中生長(cháng)，以含腐殖質(zhì)多的沙質(zhì)壤土為好，ph為5.5～7.0。   在廣東部分地區可以種植。
    

    5，種植過(guò)三七的地可以種植其他的嗎 
    

    首先，三七的生長(cháng)對土壤和氣候有極高的要求。主要表現在，三七不能連種，栽種過(guò)三七的土地必須經(jīng)過(guò)至少10年的休整才能夠再次種植。由此可見(jiàn)，種植三七的成本有多高，一塊土地種植過(guò)三七后，在十年內基本就是廢了，就算種植其他的農作物也是沒(méi)有收成的。 其次，三七僅分布范圍僅局限于中國西南部海拔1500～1800米，北緯23.5°附近的狹窄地帶，只宜種植在疏松紅壤或棕紅壤、微酸性土壤中。 三七種植選地整地： 宜選坡度在5～15度的排水良好的緩坡地，富含有機質(zhì)的腐殖質(zhì)土或砂壤土。農田地前作以玉米、花生或豆類(lèi)為宜，切忌茄科作前作。地塊選好，要休閑一至半年，多次翻耕，深15～20厘米，促使土壤風(fēng)化。有條件的地方，可在翻地前鋪草燒土或每畝施石灰100千克，作土壤消毒。最后一次翻地每畝施充分腐熟的廄肥5000千克，餅肥50千克，整平耕細，作畦，畦向南，畦寬1.2～1.5米，畦間距50～150厘米，畦長(cháng)依地形而定，畦高30～40厘米，畦周用竹竿或木棍攔擋，以防畦士流坍，畦面呈瓦背形。 種子繁殖與播種： 選用3～4年生植株所結種子，在10～11月果實(shí)成熟呈紫紅色時(shí)采收，于11月上旬至下旬播種；播種前用波美0.2～0.3度石硫合劑浸種消毒10min，或用代森鋅200～300倍液消毒15min，按行株距5cm×6cm點(diǎn)播，每穴放種子1顆，覆土1.5cm，后用稻草覆蓋保濕，每1h㎡播105萬(wàn)萬(wàn)顆。幼苗生長(cháng)1年，于12月至翌年1月移栽。移栽前幼苗（稱(chēng)子條）同樣需要消毒，消毒方法與種子相同。將子條大小分級，按行株距15cm×18cm開(kāi)溝，深3～5cm，將子條芽頭向下傾斜20度栽下，蓋土3cm左右，后蓋稻草，每hm2用種苗22.5萬(wàn)～30萬(wàn)株?；视脦屎筒菽净?，并攔入磷肥、餅肥等地。 田間管理： 種植前搭平頂式高1.5～7m的蔭棚，棚的四財設圍籬，早春光弱低溫，蔭棚透光度60%～70%，4月上旬氣溫上升，透光度以50%為宜。出苗初期在畦面上撒施草木灰2～3次，每次每1h㎡375～750kg，4～5月每月追施糞灰混合肥1次，每1h㎡7500～1500kg，3～4年生的三七，在6～8月孕蕾開(kāi)花期應追施混合肥2～3次，每1h㎡1500～22500kg，另加磷肥375kg左右。注意防澇抗旱，經(jīng)常保持濕潤。不留種的三七于6月上旬花苔抽出2～3cm時(shí)摘除。 病蟲(chóng)防治： 黃銹病，噴波美0.2度石硫合劑或粉寧1000倍液防治。炭疽病，噴1:1:200波爾多液或代森鋅800～1000倍液。白灰病，噴波美0.1～0.2度石硫合劑或50%甲基托布津1000倍液。疫病，發(fā)病前噴1:1:200波爾多液或50%多菌靈1000倍液。此外，還有立枯病、黑斑病、短須螨、桃蚜、蜂蝓、地老黃?；?、鼠害等。 三七從播種到收獲需三年以上（3年價(jià)值最高），市場(chǎng)上銷(xiāo)售的三七一般都是三年生三七，且同一塊區域收獲后5～8年才可栽培。三七植株每年都會(huì )開(kāi)花，所以會(huì )養殖蜜蜂的七農都會(huì )養殖一些蜜蜂來(lái)給三七花傳粉。 三七除了有年份之分外，還有春三七和冬三七之分： 春三七：摘除花籉后采挖的三七，一般三七花是8月份采摘，就是采摘三七花后采挖的三七叫春三七，這個(gè)時(shí)候采挖的三七飽滿(mǎn)，質(zhì)量高。 冬三七：就是留種后采挖的三七 ，三七花7、8月份現蕾，如果8、9月份采摘干燥就是我們常說(shuō)的三七花，但三七花如果不采摘長(cháng)到11、12月份，三七花就會(huì )變成紅色的三七紅籽，俗稱(chēng)三七種子，留種后采挖的三七就是冬三七。
    可以的啊，只要施肥管理的當就行。
以辣椒的施肥管理為例：
一、需肥特點(diǎn)


1、喜硝氮、鉀肥


辣椒屬于無(wú)限生長(cháng)類(lèi)型，邊現蕾，邊開(kāi)花，邊結果。辣椒生長(cháng)期長(cháng)，喜溫、喜光、但根系不發(fā)達，根量少，入土淺，不耐旱、不耐澇，且需肥量較多，耐肥能力較強。辣椒偏重氮、鉀肥，而對磷肥需求量不大，此外大量需求鈣、鎂、硼元素。


2、對肥料依賴(lài)性大


辣椒一生吸收的氮、鉀肥，其中60%的氮元素、67%的鉀元素來(lái)自肥料，因此，辣椒生長(cháng)期間，需要多次追肥。


3、生育期需肥規律


辣椒在不同生育時(shí)期，吸收的氮、磷、鉀等養分的數量也有所不同。


（1）從出苗到現蕾，植株根少、葉小，需要的養分也少。


（2）從現蕾到初花植株生長(cháng)加快，植株迅速擴大，對養分的吸收量增多。


（3）從初花至盛花結果是營(yíng)養生長(cháng)和生殖生長(cháng)旺盛時(shí)期，是吸收氮素最多的時(shí)期。


（4）盛花至成熟期，植株的營(yíng)養生長(cháng)較弱，對磷、鉀的需求量較大。


總結：辣椒開(kāi)花到坐果，需要氮肥多；坐果到成熟，需鉀肥多。






二、施肥技術(shù)


1、基肥


辣椒屬茄科作物，對氯敏感，忌氯作物。因此復合肥只能用硫酸鉀型復合肥。


用法：整地前底施60%，定植時(shí)溝施40%，以保證辣椒較長(cháng)時(shí)間對肥料的需求。


2、追肥


追肥一般在傍晚，距離根部15厘米左右，追完后隨即灌溉澆水。追肥原則是少量多次。


第一次追肥：在辣椒初花期后，坐住果時(shí)進(jìn)行第一次追肥，


當大部分植株門(mén)椒坐果后，澆第二次水，并結合澆水，重施一次肥。一般每采收一次果，結合澆水追肥一次，每次每畝追施高氮高鉀型肥料。


總結：辣椒有用作鮮椒食用，有制作干椒。做鮮椒的追肥時(shí)偏氮肥，但是不能過(guò)量，否則旺長(cháng)坐果率低。制作干椒的重點(diǎn)在坐果上紅后，要追氮肥的基礎上、偏鉀肥。鉀是決定干椒顏色、品質(zhì)的元素。


3、葉面噴肥


（1）辣椒生長(cháng)期間，最好結合病蟲(chóng)害噴藥防治時(shí)，在坐果后，適當的噴施0.2%-0.4%的尿素和磷酸二氫鉀溶液，可有效防止落花落果。


（2）在鮮椒采收的高峰期，辣椒需要吸收大量的鎂肥，0.5-1%的硝酸鎂溶液，連噴幾次。


（3）辣椒缺硼時(shí)，可以使用宴沃硼肥，安全系數高，不易引起中毒。


三、注意事項


1、控氮增鉀：初花期應少施氮肥，以防莖葉徒長(cháng)和落花落果。如莖上部明顯增粗，葉片過(guò)大，葉柄向下彎曲，往往會(huì )使門(mén)椒在開(kāi)花后落果，一旦出現這類(lèi)現象，就要控制氮肥用量，增施鉀肥加以矯正。


2、防止傷根：化肥要結合澆水進(jìn)行追施，每次用量不宜過(guò)多?？梢赃x擇無(wú)激素的宴沃水溶肥，溶解快，利用率高，提質(zhì)增產(chǎn)效果好。



入圖片描述
    

    6，中國哪里的高鐵最實(shí)惠
    

    
                    
                    
                    
                    
推薦作者：冷夜寒星來(lái)源：地球知識局（ID：diqiuzhishiju）編輯：知言社長(cháng)說(shuō)今天，你坐高鐵了沒(méi)?● ● ●中國哪里的高鐵最實(shí)惠？速度快、服務(wù)好、站點(diǎn)方便的高鐵已經(jīng)成為了中國老百姓最喜愛(ài)的出行方式。對于很多人來(lái)說(shuō)，只要高鐵能到的地方，就不遠。但是經(jīng)常乘坐高鐵的人會(huì )發(fā)現，國內的高鐵，同時(shí)速和標準的高鐵動(dòng)車(chē)票價(jià)卻不盡相同。有時(shí)候臨近兩站的票價(jià)甚至比長(cháng)途更貴，定價(jià)規則很難琢磨。究竟是什么原因造成了高鐵定價(jià)的差異呢？誰(shuí)又是中國高鐵的性?xún)r(jià)比之選呢？今天的文章將帶你一探究竟。還似舊時(shí)游上苑 車(chē)如流水馬如龍2014年，南方都市報一篇題為《四張圖看懂中國高鐵“貴賤”：5條高鐵性?xún)r(jià)比低》的文章，在互聯(lián)網(wǎng)引起廣大網(wǎng)民的強烈反響。雖然一定程度上如此文所云“不論是票價(jià)、造價(jià)還是實(shí)際時(shí)速，有的稱(chēng)得上物美價(jià)廉，有的就只能心塞跟呵呵了”，但是高鐵的性?xún)r(jià)比也絕不是如文中所敘，通過(guò)造價(jià)、時(shí)速與票價(jià)的關(guān)系可以輕易得出的。中國鐵路的普速列車(chē)（Z、T、K開(kāi)頭+數字編號的列車(chē)和單一數字編號的列車(chē)）自1996年中國鐵路客運基準價(jià)確定后,便一直沒(méi)有上漲，至今已堅持了22年之久。在公路客運定價(jià)幾年一漲的情況下，中國普鐵硬座的價(jià)格至今仍全面低于同里程公路客運大巴價(jià)格。雖然離得非常近，但也非常非常便宜...對于這么多年價(jià)格未漲一分，又需要進(jìn)一步深入現代企業(yè)管理改革、擺脫依靠國家財政“輸血”的中國鐵路來(lái)說(shuō)，造價(jià)高昂的高鐵需要適度按照市場(chǎng)規律來(lái)定價(jià)其實(shí)是很正常的事情。事實(shí)上，中國高鐵各個(gè)片區和路段出現的“性?xún)r(jià)比差異”，是建立在地方經(jīng)濟狀況、客流量、同區間其他交通工具定價(jià)基準等基礎上的。畢竟經(jīng)濟發(fā)展的差距還是有的廣深鐵路便是中國鐵路市場(chǎng)化定價(jià)嘗試的先行者。這條始建于1911年的鐵路干線(xiàn)，在2007年改造后，成為了國內首條四線(xiàn)鐵路，并達到了開(kāi)行時(shí)速200公里/小時(shí)動(dòng)車(chē)組的條件。而它的價(jià)格至今都冠絕四方：廣州東至深圳間139公里，二等座價(jià)格達到了79.5元，每公里約0.57元，而廣深動(dòng)車(chē)是在改造的既有線(xiàn)路上行駛，行駛速度也并不高，全程最快也要1小時(shí)14分。這樣的性?xún)r(jià)比受到詬病也屬正常。CRH6A運行于廣深鐵路另外，2015年廣深港高鐵廣深段（廣州——深圳）開(kāi)通，廣州南至深圳北以每公里約0.73元（102公里，二等座74.5）的高昂價(jià)格再次一騎絕塵。對比目前國內最快的京滬高鐵每公里也才約0.42元（1318公里，二等座553元）。廣州南站歡迎你每公里只要七毛三而運營(yíng)該線(xiàn)路的廣深鐵路股份有限公司是國內唯一一家在上海、香港及美國紐約證券交易所上市的鐵路運輸企業(yè)。廣深鐵路日均達90多對的動(dòng)車(chē)開(kāi)行利潤應該是該企業(yè)重要的營(yíng)收之一。其實(shí)這樣的定價(jià)是可以理解的。根據最簡(jiǎn)單的經(jīng)濟學(xué)價(jià)格原理，較高的票價(jià)會(huì )促使消費者選擇其他性?xún)r(jià)比更高的出行方式，定高價(jià)可以視作是緩解鐵路客流壓力的一種經(jīng)濟手段?？杉幢阋獌r(jià)這么高，廣深鐵路、廣深港高鐵廣深段的客流也從來(lái)不曾疲軟。珠三角的道路設施密度在全國也是無(wú)出其右的（圖中一列高鐵正在廣深之間飛馳）盡管廣鐵多年來(lái)一直在設法改善服務(wù)，但看看年年春運淪陷的廣州站就知道這是杯水車(chē)薪。中國鐵路“以服務(wù)為宗旨，待旅客如親人”，被人惡改成“以搶錢(qián)為宗旨，待旅客如孫子”，便是始自廣鐵高昂的價(jià)格和粗獷的服務(wù)?？梢?jiàn)高鐵作為一種先進(jìn)而獨特的出行方式，的確廣受人民群眾的喜愛(ài)。這可能是個(gè)規模接近一億的超級城市群光是內部交通就是極高的強度（常住人口和實(shí)際人口可能差距巨大）漸入新豐路 衰紅映小橋高速鐵路運價(jià)不低，但是由于大量采用現代橋隧技術(shù)，基本上不用像普鐵那樣刻意規避高差和復雜地貌，所以在一些復雜地形區間，高鐵線(xiàn)路的總里程其實(shí)低于同區間的普鐵線(xiàn)路。例如寶蘭鐵路全長(cháng)503公里，而寶蘭高鐵全長(cháng)則只有401公里。寶蘭高鐵有沒(méi)有比寶蘭鐵路“直”很多？寶蘭客專(zhuān)，又稱(chēng)寶蘭高鐵，是我國原“四縱四橫”高速鐵路網(wǎng)規劃中徐蘭高鐵的最西部分，設計最高運營(yíng)時(shí)速250公里/小時(shí)。寶蘭高鐵在規劃建設中，憑借著(zhù)先進(jìn)的橋隧技術(shù)，避開(kāi)了原寶蘭鐵路蜿蜒曲折的渭河河谷區域，直接從黃土高原的山嶺和溝壑間穿過(guò)，從而總里程比原寶蘭鐵路少了102公里。這102公里的減少帶來(lái)的則是驚人的性?xún)r(jià)比。寶蘭之間的地形相當復雜如果高鐵一定要減少彎道以保持高速所需的橋梁隧道密度就相當大（可橫屏食用）首先，寶蘭客專(zhuān)每公里僅約0.31元（401公里，二等座123元）。這遠低于2014年南方都市報所統計的性?xún)r(jià)比之王福廈鐵路、溫福鐵路。經(jīng)過(guò)東南沿海鐵路線(xiàn)近年來(lái)的集體漲價(jià)，目前客貨共線(xiàn)、最高時(shí)速200公里/小時(shí)的福廈鐵路，福州南至廈門(mén)北間每公里約0.35元（226公里，79元），比寶蘭客專(zhuān)略高。其次，由于線(xiàn)路里程縮短和運價(jià)低的緣故，寶蘭客專(zhuān)還形成對普鐵的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。寶蘭間動(dòng)車(chē)組二等座123元，最短耗時(shí)2小時(shí)05分（G4291），而普鐵硬座72元、硬臥（下）136元，最短耗時(shí)5小時(shí)17分（T205）。普鐵反而比動(dòng)車(chē)更貴如果算上西安至蘭州的龐大客流，這種優(yōu)勢更加明顯。8個(gè)小時(shí)左右的普鐵臥鋪（臥鋪下174元），3個(gè)小時(shí)左右的動(dòng)車(chē)（二等座174.5元），后者顯然更具有優(yōu)勢。當然，高鐵的優(yōu)勢還需要沿線(xiàn)車(chē)站其他交通配套設施的不斷完善才能充分發(fā)揮出來(lái)。蘭州可是直通烏魯木齊的關(guān)鍵大站...類(lèi)似這樣的高性?xún)r(jià)比路段在全國范圍內并不少見(jiàn)。在公路客運幾年一漲的情況下，國內諸如寶蘭客專(zhuān)、向莆鐵路、福夏鐵路、溫福鐵路、滬寧城際鐵路等一批高速鐵路形成了對沿線(xiàn)公路客運致命的沖擊。高鐵在這些區間憑借價(jià)格、舒適度、安全性、購票便捷度等優(yōu)勢直接逼停了不少公路客運班線(xiàn)。而短里程的航空線(xiàn)路也是岌岌可危?！爸腥恰蔽錆h、長(cháng)沙、南昌三城間的航線(xiàn)在動(dòng)車(chē)時(shí)代被高鐵逼停，而成都至重慶、鄭州到西安等航線(xiàn)同樣不能幸免。上海至南京、南昌至福州、福州至廈門(mén)等航線(xiàn)更是在賠本買(mǎi)賣(mài)中岌岌可危。高鐵已經(jīng)在大幅重塑中國的交通格局和城市群發(fā)展方向了值得注意的是，即便是同一條高鐵線(xiàn)路開(kāi)行的動(dòng)車(chē)組，也存在著(zhù)性?xún)r(jià)比差別。例如京滬高鐵上開(kāi)行的動(dòng)車(chē)組，從北京南到上海虹橋，二等座都是553元，但是最快的G1耗時(shí)僅4小時(shí)28分，最慢的G149則耗時(shí)6小時(shí)24分，一樣的價(jià)格，G1比G149快了近2小時(shí)。多數情況下，火車(chē)車(chē)次數字越小火車(chē)停站越少、速度也越快。G1全程僅停濟南西和南京南2站，而G149則屬于京滬高鐵“站站樂(lè )”的狀態(tài)，動(dòng)車(chē)剛剛跑到最高時(shí)速沒(méi)多久又要降速進(jìn)站。當然像G1這樣大站快車(chē)的性?xún)r(jià)比之選，往往也是車(chē)票最早售罄的一批車(chē)次。如果在這段人口高度密集的線(xiàn)路上只停兩站確實(shí)會(huì )快很多三十功名塵與土 八千里路云和月上座率是鐵路部門(mén)經(jīng)常統計監測的一項數據。根據上座率的情況，鐵路部門(mén)會(huì )增開(kāi)或停運部分線(xiàn)路列車(chē)，高鐵的規劃建設步伐也是跟著(zhù)上座率走的。北京至天津間、上海至南京間、廣州至深圳間、成都至重慶能有一條雙線(xiàn)普鐵、兩條高速鐵路這樣驚人的鐵路建設密度，就得益于這些地區間驚人的出行需求。相比北京-天津之間的時(shí)間成本從住所到南站的時(shí)間成本恐怕要大得多在高需求的拉動(dòng)下，濟南至青島間、福州至廈門(mén)間的新高鐵建設也正在火熱進(jìn)行中。即便是上浮定價(jià)，相信這樣的價(jià)格門(mén)檻也是攔不住這些地區緊密經(jīng)濟聯(lián)系下迫切而頻繁的人員往來(lái)。但是一些適度超前建設的城際鐵路卻沒(méi)有獲得理想的客流。除了選線(xiàn)和定價(jià)相對較高沒(méi)能形成對既有普鐵、公路的價(jià)格優(yōu)勢（有些甚至連對同區間高鐵的價(jià)格優(yōu)勢都沒(méi)有）外，落后的配套設施、相對有限的經(jīng)濟聯(lián)系和出現需求也是這些城鐵客流的桎梏。低客流導致鐵路部門(mén)不得不減少開(kāi)行，而車(chē)次減少又進(jìn)一步限制了人們的出行時(shí)間，使得客流進(jìn)一步較少，如此惡性循環(huán)。武漢至咸寧城際鐵路、長(cháng)株潭城際鐵路等“運椅子”城鐵正在經(jīng)歷這樣的陣痛。根據以上經(jīng)驗，放眼全國建設正酣的高鐵項目，我們已經(jīng)可以窺視出一些即將開(kāi)通高鐵動(dòng)車(chē)的性?xún)r(jià)比。預計于今年9月開(kāi)通的哈佳（哈爾濱至佳木斯）鐵路，是一條設計時(shí)速200公里/小時(shí)的客貨共線(xiàn)鐵路，線(xiàn)路全長(cháng)343公里，比現有的哈爾濱繞行綏化至佳木斯的鐵路線(xiàn)路整整短了164公里，開(kāi)通后這條線(xiàn)路的動(dòng)車(chē)組性?xún)r(jià)比自然不言而喻。確實(shí)是近了不少而預計明年底竣工的江西南北高鐵主干道——昌吉贛高鐵的價(jià)格則讓人擔憂(yōu)。昌吉贛高鐵在規劃時(shí)為了同時(shí)照顧幾乎在同一緯度的萬(wàn)安縣和興國縣，線(xiàn)路在萬(wàn)安站附近直接直角拐向興國西站。這樣下來(lái)，昌吉贛高鐵的總里程（415.2公里）比現有京九鐵路南昌至贛州間（412公里）還長(cháng)一點(diǎn)，并不會(huì )太實(shí)惠。在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟改革不斷深入下，即便是國有鐵路也不能完全依仗國家財政“輸血”運營(yíng)，市場(chǎng)化的差異定價(jià)已經(jīng)是中國高鐵不可逆轉的趨勢。而現行定價(jià)下，中國高鐵能夠盈利的線(xiàn)路仍還不足十條。高鐵運營(yíng)部門(mén)做足內功，改善服務(wù)并減少內部損耗是一方面，同時(shí)我們也應當給合理的高價(jià)格給予一些理解，讓中國鐵路早早脫離“貧血癥”?！?● ●1你可能會(huì )喜歡：浙江人為什么特別會(huì )賺錢(qián)？消費數據視角下的中國地域差異研究未富先老，中國人未來(lái)養老靠市場(chǎng)還是靠政府？社會(huì )學(xué)了沒(méi)泛社會(huì )興趣社區理解社會(huì ) 探索自我微信 ID: socialor合作請加微信：isocialor
    

    7，獨家對話(huà)祁世釗德佑是第二個(gè)鏈家嗎
    

    2018年鏈家裂變，德佑落地、貝殼找房上線(xiàn)，完成了從一到三之后，鏈家的拼圖終于完整。在這個(gè)拼圖中，德佑的作用以及“大鏈家”對德佑的期許到底是什么？7月12日，在酒仙橋鏈家總部5層的辦公室內，德佑總經(jīng)理祁世釗對36氪說(shuō)：什么問(wèn)題都可以問(wèn)，鏈家是開(kāi)放的。今年祁世釗已經(jīng)兩次面對媒體，但還有一些問(wèn)題需要答案，比如德佑已經(jīng)提出了“萬(wàn)店”目標，2-3年之后將會(huì )在門(mén)店數量上超過(guò)鏈家直營(yíng)店，未來(lái)它的勢能是不是也會(huì )超過(guò)鏈家？德佑跑得太快，管控體系能不能跟上？德佑和21世紀不動(dòng)產(chǎn)之間的關(guān)系走向？德佑作為獨立品牌，會(huì )不會(huì )有不同于鏈家的文化？在加盟業(yè)務(wù)的戰場(chǎng)上，德佑的發(fā)展速度是超預期的。從宣布重啟德佑做加盟品牌到1000家門(mén)店，德佑用了153天，從3月6日第一家店入駐到1000家門(mén)店只用了117天，4個(gè)月完成千店規模遠遠超出了原預定的全年800-1000家門(mén)店的目標。因為拓展順利，6月底德佑提前半年啟動(dòng)了第二輪城市拓展，德佑的覆蓋范圍城市從10個(gè)增加到22個(gè)，包括深圳、廣州兩個(gè)一線(xiàn)城市，以及廈門(mén)、西安、長(cháng)沙等二線(xiàn)城市也被納入版圖，未來(lái)仍將優(yōu)先增加城市布局廣度。對于德佑，鏈家為其提供了兩方面的核心價(jià)值，一個(gè)是品牌價(jià)值，它是一個(gè)成功范例，可以為德佑背書(shū)；二是成熟且體系化的運營(yíng)管理模式，它的價(jià)值觀(guān)、門(mén)店管理經(jīng)驗可以平移到德佑。鏈家+德佑就是核心+邊界拓展。而鏈家+德佑+貝殼是一次意外的化學(xué)反應。有德佑的經(jīng)紀人甚至說(shuō)：德佑+鏈家+貝殼=簽單。貝殼找房可以把德佑視為線(xiàn)下的品牌拓展，而德佑則把貝殼找房視為“基礎設施”，是加盟德佑的“打包資源”。這種組合，在之前從未出現。與此同時(shí)，德佑也在豐富著(zhù)鏈家的業(yè)務(wù)體系，它改變著(zhù)鏈家的邊界。從從業(yè)人員構成的視角去看，過(guò)去的鏈家的經(jīng)紀人以“青年軍”為主，現在正在增加“經(jīng)驗化”的部分，社區專(zhuān)家可以在德佑尋找不一樣的發(fā)展空間?？粗亟?jīng)驗的德佑和預設了扶植經(jīng)紀人創(chuàng  )業(yè)路徑的貝殼組合在一起，會(huì )不會(huì )解決左暉一直思考的問(wèn)題：怎么留住經(jīng)紀人？這值得去嘗試。德佑也會(huì )不同于鏈家，用祁世釗的話(huà)說(shuō)，“鏈家十幾年的直營(yíng)管理經(jīng)驗肯定有價(jià)值，但是鏈家是一個(gè)大腦、強調執行力和整齊劃一，而德佑主要服務(wù)于店?yáng)|，所以更需要互動(dòng)、平等，很多事和規則要商議著(zhù)來(lái)。與加盟商的關(guān)系更強調是相互學(xué)習、相互尊重，從而不斷贏(yíng)得信任?！逼钍泪摬惶矚g“加盟”這個(gè)詞，因為它很容易讓人誤認為德佑做得還是過(guò)去的類(lèi)似貼牌式的輕加盟。這種追求品牌最大溢價(jià)的模式被德佑否定掉了：一個(gè)過(guò)去并不成功的模式是不值得再去復制的，它需要不同以往，和過(guò)去的加盟模式做切割。新進(jìn)城市授權說(shuō)明會(huì )“隨著(zhù)德佑的不斷發(fā)展，隨著(zhù)我們和店?yáng)|的關(guān)系越來(lái)越密切，我們對加盟業(yè)務(wù)有了更深的認識，也堅定了我們能做好加盟這件事的信心”，祁世釗說(shuō)，“鏈家很喜歡說(shuō)一句話(huà)：一件事情你一年看沒(méi)有什么大變化，三年看、五年看就會(huì )發(fā)現天翻地覆了，這是一個(gè)時(shí)代變化的正常的方式?！敝薪檎幱谧兓臅r(shí)代中，它由鏈家發(fā)起，將由德佑、貝殼推動(dòng)，未來(lái)會(huì )不可避免陷入競爭。在德佑重兵布局的城市，21世紀不動(dòng)產(chǎn)也開(kāi)始主推M+模式，其官方給出的數據顯示，今年4月份已經(jīng)進(jìn)駐81個(gè)城市、3000家門(mén)店，在成都、蘇州、青島等地和德佑比拼速度。21世紀不動(dòng)產(chǎn)中國區總裁兼CEO盧航也在反思過(guò)去的加盟衰敗，之后推出M+模式，他的新目標是建立一個(gè)“松而不散”的中介聯(lián)盟。鏈家擁有21世紀不動(dòng)產(chǎn)10%的股份，因此德佑和21世紀不動(dòng)產(chǎn)之間的競爭也被視為“內部人”的戰爭。不過(guò)祁世釗表示，德佑不回避競爭，競爭也不可避免，股權層面和經(jīng)營(yíng)層面是兩個(gè)維度的事情，在經(jīng)營(yíng)層面和區域市場(chǎng)中兩家將“充分競爭”。在“大鏈家”的全國布局中，其近17年的核心價(jià)值正在通過(guò)德佑、貝殼找房?jì)蓚€(gè)平臺拉開(kāi)一張大網(wǎng)。通過(guò)品牌裂變，此鏈家已非彼鏈家，德佑也不會(huì )僅僅是拓展鏈家邊界的第二品牌。德佑會(huì )不會(huì )跑得太快了？1、從1到1000用了117天，德佑會(huì )不會(huì )跑得太快了？在這樣的速度下，德佑的管控體系能不能跟得上？A：肯定比我預期要快，我們內部當時(shí)定的最早的時(shí)候定的800-1000（家店）是全年目標，我們兩個(gè)月到500，四個(gè)月到了1000。（管控跟不跟得上）我有過(guò)這種顧慮，我現在跟城市走得都是傳達這樣一個(gè)信息，就是一定要保證品質(zhì)，為了保證品質(zhì)我們也做了一些動(dòng)作。第一個(gè)就是我們增加了城市團隊的人員編制，尤其我們的核心崗位覺(jué)得人員不夠的，我們馬上就加人。我們會(huì )按照一個(gè)比例來(lái)配制相關(guān)人員，比如說(shuō)我們一個(gè)人看多少家店一個(gè)經(jīng)理，那么店多了我的經(jīng)理馬上加上去。第二，我自己也越來(lái)越覺(jué)得，實(shí)際上我們更多的職責是賦能，而不是代替店?yáng)|去執行和落實(shí)所有的日常事務(wù)。所以店?yáng)|這個(gè)群體本身之間互相的幫助和這種分享，他們承擔了一些職責我覺(jué)得特別好。比如現在我們做的店?yáng)|委員會(huì )，店?yáng)|委員會(huì )一些熱心的、在行業(yè)內比較有口碑的人，他自己也站出來(lái)我承擔一些加盟的事務(wù)性工作。還有就是有些店?yáng)|也開(kāi)始慢慢參與到我們的講師認證。這些課都讓我們來(lái)講，那如果數量上來(lái)之后，壓力確實(shí)挺大。有的店?yáng)|就說(shuō)我也干那么多年了，我聽(tīng)你們一次兩次以后，是不是我也能參與進(jìn)來(lái)，這里也是我們在倡導的一個(gè)方向，就是大家不能說(shuō)都是特許方全部干，然后加盟方就是等著(zhù)聽(tīng)。我希望它能形成一個(gè)互動(dòng)，同時(shí)還能夠有一些參與。那么這個(gè)變成群策群力就是不是我教你什么東西。而大家有的是我們有經(jīng)驗，有時(shí)候我們一起來(lái)研討，店?yáng)|之間也本身也形成一種氛圍、一種組織，一種場(chǎng)，他們之間也會(huì )交流，這個(gè)是我比較喜歡看到的東西。2、會(huì )不會(huì )主動(dòng)控制擴張速度？A：我自己曾經(jīng)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但是后來(lái)我覺(jué)得其實(shí)加盟商也希望我們體系大一點(diǎn)，品牌在當地更有影響。所以我們肯定不會(huì )說(shuō)從現在開(kāi)始一個(gè)店都不能進(jìn)來(lái)了，就跟學(xué)校似的，一個(gè)班30個(gè)學(xué)生招滿(mǎn)了我們就不招了。我們肯定不會(huì )這樣，但是我們不會(huì )冒進(jìn)。我最近總是跟城市總經(jīng)理說(shuō)兩句話(huà)：絕不會(huì )為了快而快，絕不是為了數量而數量。第二，我最告訴他們，就算很多店來(lái)了，成功只有30%，70%還是要靠跟加盟商進(jìn)來(lái)之后長(cháng)期運營(yíng)取得成果產(chǎn)生的口碑。我們內部總是開(kāi)玩笑，趙本山有個(gè)小品說(shuō)“不要看廣告，要看療效”。我自己總在說(shuō)這個(gè)事，第一我們不片面追求數量增加，第二我們認為授權和后續運營(yíng)應該最少是三七開(kāi)。3、4個(gè)月時(shí)間開(kāi)出了1000家門(mén)店，3年很可能達到1萬(wàn)家，將會(huì )超過(guò)鏈家直營(yíng)店的門(mén)店數量，是不是說(shuō)將來(lái)在鏈家體系內，德佑的勢能將會(huì )超過(guò)鏈家直營(yíng)？A：我覺(jué)得不能這么講，第一個(gè)德佑還是新的品牌我們發(fā)展這么快，只不過(guò)才1000家店。發(fā)展過(guò)程當中還會(huì )面臨著(zhù)我們沒(méi)有想過(guò)的問(wèn)題，我們還是慢慢往前走，還是低調一點(diǎn)。第二，鏈家很大，8000家店、15萬(wàn)經(jīng)紀人，可以說(shuō)是當之無(wú)愧的中國第一名的房產(chǎn)經(jīng)紀品牌，所以我們肯定不會(huì )說(shuō)德佑在很短的時(shí)間超越鏈家。在門(mén)店數上，可能德佑會(huì )發(fā)展比較快，因為他的確就是屬于整合型的組織，他有可能會(huì )在兩三年內就到一萬(wàn)家甚至更多，但是不是在業(yè)績(jì)上能夠超越？按照慣例，加盟組織方差比較大，不像直營(yíng)體系方差那么小，門(mén)店的業(yè)績(jì)都是50萬(wàn)左右、都是30萬(wàn)左右。加盟體系的業(yè)績(jì)差別可能就會(huì )比較大了，就有做100萬(wàn)的，有做十幾萬(wàn)。所以，加盟體系運營(yíng)過(guò)程當中它真正的提升，不是光把人招進(jìn)來(lái)就成功。我在內部一直這么講，加盟體系比誰(shuí)招進(jìn)多少人來(lái)，這個(gè)是萬(wàn)里長(cháng)征第一步。我們的這個(gè)生意不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，我們跟加盟商簽的是五年的長(cháng)期合同，做得好的要續一下，那就是十年。所以我個(gè)人還有非常多的原則，我覺(jué)得應該是百花齊放的，我覺(jué)得就算加盟崛起非?？?，直營(yíng)也并不代表不能做，我覺(jué)得大家都會(huì )有還是有人愿意打工，有人愿意當老板，所以這個(gè)生態(tài)一定是多元化的。4、貝殼研究院院長(cháng)楊現領(lǐng)博士最近有份報告說(shuō)，現在二手房市場(chǎng)基本面正在惡化，德佑進(jìn)入到三四線(xiàn)城市，拉這么多中小中介進(jìn)來(lái)，會(huì )不會(huì )有包袱？A：的確我看有些城市6月份比5月份有下滑，7月初比6月份有下滑。我自己有幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)，第一個(gè)我了解到一個(gè)信息：全世界加盟的崛起都是在一個(gè)比較穩定的市場(chǎng)，或者相對甚至還有點(diǎn)低迷的時(shí)候就是加盟模式崛起。因為在那個(gè)時(shí)候大家更有動(dòng)力抱團取暖，你說(shuō)市場(chǎng)都像2009年、2013年、2017年火得簽單子都來(lái)不及，他可能也覺(jué)得沒(méi)什么動(dòng)力（加盟）。所以我覺(jué)得本身從加盟這個(gè)行業(yè)發(fā)展規律來(lái)講，越是這種穩定的市場(chǎng)，甚至還有點(diǎn)低迷的市場(chǎng)，加盟業(yè)能發(fā)揮出價(jià)值，因為大家有了這種抱團取暖甚至資源交互這種很強的動(dòng)力。還有，我們跟有的加盟商溝通的時(shí)候，我覺(jué)得很多加盟商的店不一定很健康。舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們南方看到很多店，他就是做新房的渠道代理，幫開(kāi)發(fā)商去化消化新房。這種店我們看到很多。大家都知道新房做代理的這種業(yè)務(wù)，它比較簡(jiǎn)單對專(zhuān)業(yè)性要求不高，說(shuō)白了我把客戶(hù)拉到案場(chǎng)去，項目有自己的銷(xiāo)售。有的加盟商他干這個(gè)活也掙不少錢(qián)，我們跟他溝通的時(shí)候，有的人就不怎么信這個(gè)事，甚至還有加盟商可能過(guò)去掙得快錢(qián)掙得挺舒服的。但是我們跟他們講未來(lái)存量房時(shí)代的來(lái)臨，二手房越來(lái)越占據主流，你要重視二手業(yè)務(wù)。有的加盟商門(mén)店的組織里面，一個(gè)租賃員工都沒(méi)有，都沒(méi)有人去做租賃?？赡苣憧醋赓U單子1000-2000塊錢(qián)不是那么重要，但是實(shí)際上非常重要的。在我們做直營(yíng)這么多年有感觸：第一它（租賃）會(huì )豐富你的產(chǎn)品線(xiàn)，第二它會(huì )幫助你養活新人、練兵。我們這次在好幾個(gè)城市，比如成都這次調控就比較大，成交量下降很大，我們也跟加盟商溝通，他馬上就開(kāi)始我覺(jué)得是一種進(jìn)步，他以前沒(méi)有意識到這個(gè)問(wèn)題。我個(gè)人覺(jué)得是好事，所以我自己沒(méi)有那么悲觀(guān)，而且我自己反而是覺(jué)得現在，房地產(chǎn)在二線(xiàn)城市以后進(jìn)入到一個(gè)存量房時(shí)代，這個(gè)趨勢不可逆，而且國家房地產(chǎn)大檢查了，合規性什么的需要提升。我覺(jué)得合規性對我們特別好。有些加盟商不愿意加入德佑，是因為他過(guò)去市場(chǎng)有些做法他挺賺錢(qián)的，他覺(jué)得沒(méi)有必要到德佑來(lái)，沒(méi)必要花那個(gè)功夫?，F在一調控他馬上覺(jué)得原來(lái)的路走不通了，得趕緊上岸，向德佑靠攏。我不是特別悲觀(guān)，說(shuō)實(shí)話(huà)，無(wú)論是對市場(chǎng)加盟體系當中談到的周期情況下他應該對加盟更依賴(lài)，本身也促使加盟商之間相互的自我完善和迭代。在大鏈家體系中，德佑的角色是什么？5、鏈家+德佑+貝殼+自如這套完整拼圖內，德佑怎么看自己？A：我覺(jué)得德佑首先是一個(gè)品牌。我最近也在想加盟商到底是進(jìn)貝殼才去的德佑，還是把貝殼提供的這些基礎設施，當做德佑品牌下的一種支持，我覺(jué)得今天還說(shuō)得不太清楚。這個(gè)品牌對C端有承諾，對小B端決定了拉一波什么樣的人大家聚在一起，所以我今天對這個(gè)問(wèn)題我沒(méi)有結論，到底這個(gè)人為了進(jìn)貝殼才到德佑，還是為了到德佑然后在怎么樣。但是我覺(jué)得自己感覺(jué)對品牌我個(gè)人是很有信心的，在德佑啟動(dòng)的初期階段我們用鏈家網(wǎng)也跑得很快，我覺(jué)得貝殼是一個(gè)很大的平臺，它也是整個(gè)閉環(huán)的一個(gè)服務(wù)平臺，未來(lái)也一定會(huì )為加盟商提供更多的支持。我們的戰略是一橫幾縱戰略，那么橫向是貝殼，然后豎線(xiàn)一條是鏈家，一條是德佑，大家各司其職，這個(gè)我覺(jué)得是這么一個(gè)概念。6、集團對您提出過(guò)什么要求？A：沒(méi)有提過(guò)什么要求。管理層認為我們的組織里我比較適合干這個(gè)事。一個(gè)是我直營(yíng)干了很多年，對運營(yíng)，對中介這行比較了解；第二，我過(guò)去也有一個(gè)總經(jīng)理工作經(jīng)歷，也取得了不錯的業(yè)績(jì)；另外就是我有過(guò)一些做加盟的經(jīng)驗，也有些跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗。所以可能相對來(lái)講能力符合，所以就點(diǎn)我了的將。推進(jìn)的過(guò)程當中，起初有點(diǎn)擔心加盟商是不是信任我們愿意開(kāi)放他們的資源。但是實(shí)際這個(gè)擔心很快就沒(méi)有了，我也特意去問(wèn)了加盟商這個(gè)問(wèn)題，你不擔心我們嘛，你把房源給我們？后來(lái)加盟商的一句話(huà)讓我特別有感觸。他說(shuō)：我擔心什么，我才貢獻100套房，你給我看1000千套房，我怕什么。后來(lái)我就發(fā)現原來(lái)這個(gè)生意就是這樣，你如果能打開(kāi)大門(mén)的話(huà)，你也別把人家都想得都那么小家子氣。7、是否還堅持3年內不盈利？A：在財務(wù)上可能還是要三年不贏(yíng)利。實(shí)際上我們現在投入在不斷增加，我們這個(gè)店翻的速度比我們想象的快，我們根本不可能贏(yíng)利。我們給加盟商有一些補貼策略，小店?yáng)|也沒(méi)什么錢(qián)，換個(gè)門(mén)頭一兩萬(wàn)都沒(méi)錢(qián)，有時(shí)候我們也會(huì )補貼一些門(mén)頭、裝修。有的是創(chuàng  )業(yè)的人，他經(jīng)濟能力也不是很好，我們也給提供一些經(jīng)商的支持，所以我們一個(gè)店收不了多少錢(qián)。我們只是說(shuō)，第一是不是能夠把模式跑通，第二是不是保證了品質(zhì)，加盟商不光要招進(jìn)來(lái)，還得運營(yíng)的好，主要在這個(gè)。第三個(gè)肯定會(huì )看會(huì )財務(wù)預算是多少，看你有沒(méi)有亂花錢(qián)。我們的財務(wù)很簡(jiǎn)單，主要是人的成本。另外會(huì )在品牌上會(huì )繼續投放，包括一些品牌對內、對外的營(yíng)銷(xiāo)。8、模式跑通了嗎？A：我覺(jué)得基本就跑通了。我們當時(shí)給自己定義是兩個(gè)閉環(huán)，一個(gè)就是授權的閉環(huán)，從我認識加盟商到最后簽合同，這個(gè)流程中間的一些流程怎么走，法律文書(shū)怎么走，合作規則怎么講解，到最后你簽合同。按照一個(gè)嚴格的審核流程進(jìn)來(lái)。另外你進(jìn)來(lái)以后，那你得跟我并網(wǎng)，很多的瑣事融合期，我們也捋順了。另外一個(gè)閉環(huán)就進(jìn)入到運營(yíng)，就是我們叫一張單子閉環(huán)。加盟商進(jìn)來(lái)以后，獲得的資源，然后怎么跟鏈家合作，怎么帶看，怎么簽合同，單子怎樣簽，怎么辦后期，怎么收費，錢(qián)款怎么走，傭金怎么走。然后最后這個(gè)單子跑通了以后，怎么給經(jīng)紀人發(fā)工資。我們就是做這么兩個(gè)循環(huán)，我覺(jué)得基本上都跑通了。德佑和21世紀不動(dòng)產(chǎn)之間，不回避競爭9、從入股21世紀不動(dòng)產(chǎn)，再到用鏈家直接做加盟，最后又重啟德佑，為什么？A：盧（盧航）總說(shuō)了：鏈家是占我們10%的小股東，這個(gè)事本身對我們沒(méi)有什么影響。最開(kāi)始用鏈家做加盟是在鄭州試點(diǎn)，因為第一我們沒(méi)有別的品牌出來(lái)，第二剛嘗試做加盟的時(shí)候，希望勢能高一點(diǎn)，鏈家的牌子在全國比較響，大家用來(lái)試一試。但是因為鏈家是一個(gè)在老百姓心目中根深蒂固的直營(yíng)品牌，所以我們也很快就調整到德佑了，之后再沒(méi)有用過(guò)鏈家做加盟，那只是一個(gè)嘗試，之后我們就會(huì )慢慢淡化。10、在同一個(gè)城市，德佑和21之間的競爭怎么辦？即使出現競爭，會(huì )不會(huì )有所克制？A：上次盧總也做比較明確的回復了，就是股東層面上的東西，我們在經(jīng)營(yíng)層面不考慮，我們在市場(chǎng)上完全是一個(gè)競爭關(guān)系。我們本身也是一個(gè)品牌，也要去吸引小B，有的小B可能選21，有的小B選了德佑，這個(gè)完全是一個(gè)店?yáng)|自己的選擇。所以我們在一線(xiàn)肯定是一個(gè)競爭關(guān)系，是充分競爭的。但是我們不會(huì )相互詆毀，在市場(chǎng)上不會(huì )說(shuō)它怎么差，不相互詆毀。德佑現在要廣度還是要深度？11、今年有沒(méi)有新的城市拓展計劃？目前是提升布局廣度，還是在已經(jīng)進(jìn)入的城市提升密度？A：這1000店就在第一批進(jìn)駐的十個(gè)城市，不是22個(gè)城市，我們是原定我們是想四季度以后或明年年初，再啟動(dòng)第二輪。后來(lái)也是為配合集團的發(fā)展，也是覺(jué)得這個(gè)德佑前三、四個(gè)月跑得還真挺好，我們就提速了，在城市擴張方面提速了。未來(lái)我們在集團整體協(xié)調下的，我們還有可能進(jìn)入到更多的城市。是通過(guò)德佑事業(yè)部自己開(kāi)，還是通過(guò)我們集團來(lái)安排一起來(lái)共同運營(yíng)德佑品牌，我們還在規劃當中，如果可能的話(huà)我們可能有第三輪。我們希望提升廣度，因為我們覺(jué)得在一個(gè)城市里面你不可能太快，您太快就是你降低標準了，市場(chǎng)上好的店就這么多。所以我一直覺(jué)得這個(gè)生意模式跑通以后可以去城市多一點(diǎn)，因為鏈家本來(lái)也很大，管理人才儲備也挺多，咱去20（個(gè)城市）也是去，去30個(gè)也行，去50個(gè)也行。但是城市內部我堅定覺(jué)得主要找一撥您覺(jué)得好的人（加盟）。12、加盟店?yáng)|最看重的和最大的顧慮？A：我們每次到一個(gè)城市都問(wèn)問(wèn)加盟商對我的印象怎么樣。有的加盟商反饋是系統問(wèn)題，有的說(shuō)是支持問(wèn)題，還可以更好。當然我也問(wèn)他，總體上能算得上滿(mǎn)意嗎？他們也都表示整都還比較都挺滿(mǎn)意的。13、有沒(méi)有拒絕掉一些想加盟的？A：有，我記得有一家都交了意向金了，調研完了不合格的，我們把錢(qián)退給人家，就給卡掉了。這個(gè)比例我估計3-5%有。它的盈利方式，看問(wèn)題的角度比較看短，類(lèi)似這樣的我們基本就不會(huì )讓進(jìn)來(lái)，就算了，價(jià)值觀(guān)趨同非常關(guān)鍵。14、您直接對22個(gè)城市總的管理架構會(huì )不會(huì )改變？A：沒(méi)有這個(gè)想法。我們就20多個(gè)城市，我一個(gè)人帶得過(guò)來(lái)。目前20多個(gè)城市我自己帶都沒(méi)問(wèn)題。因為現在很多這個(gè)團隊我在鏈家好多年了，這個(gè)團隊里90%的人都是我曾經(jīng)帶過(guò)的，也都很熟，彼此也比較了解，溝通成本也比較低，城市多了再說(shuō)。鏈家的組織變化也比較快，到時(shí)候再看。15、跨品牌合作成交是德佑的特色，鏈家之前也沒(méi)有嘗試過(guò)，它長(cháng)期的活躍度會(huì )一直這么高嗎？A：我們現在最好的城市可以做到72%，就是跨品牌成交占72%，這個(gè)比例甚至都超過(guò)鏈家內部之間的合作，現在平均60%以上。我們現在考慮的問(wèn)題是把那個(gè)門(mén)店的店?yáng)|和店長(cháng)分開(kāi)。鏈家有1000個(gè)店，它只有一個(gè)店?yáng)|，但是店長(cháng)是張三李四王五。我們出去做加盟也是這個(gè)道理，單店也好，五家店十家店也好，那個(gè)店?yáng)|可以是同一個(gè)人，但是店長(cháng)他是一個(gè)個(gè)體，店?yáng)|他已經(jīng)管不了這么多店，他每一個(gè)店都會(huì )設一個(gè)店長(cháng)。所以店長(cháng)和經(jīng)紀人是有非常強烈的合作意愿，合作這個(gè)事和店?yáng)|關(guān)系不是那么大。因為經(jīng)紀人說(shuō)有動(dòng)力希望我手上的房子大家都在幫我賣(mài)，賣(mài)了我就有業(yè)績(jì)；同時(shí)我也希望看到更多的房子，我成交機會(huì )就會(huì )變大。這個(gè)既是人性又是符合這個(gè)行業(yè)規律，所以我覺(jué)得這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題。16、德佑現在的目標主要是中小中介，更像布網(wǎng)而不是強強聯(lián)合。走到什么時(shí)候，可以把網(wǎng)布得比較完善？什么時(shí)候碰到自己的邊界，可能面臨規模不效率的狀況？A：我們這個(gè)生意模式。有點(diǎn)像我們說(shuō)的美國的MLS。MLS形成最早都是從中小中介開(kāi)始的，因為個(gè)體它的資源比較少，他希望聯(lián)合周邊的人，這是它本質(zhì)的需求。當地比較大的品牌，它自己理論上它自成一個(gè)小MLS，所以他的動(dòng)力不強?？上驳氖俏覀冏钤鐒側サ臅r(shí)候，基本上都是單店的，后來(lái)就慢慢到三家店，五家店，八家店，十家店?，F在各城市都有多店的進(jìn)來(lái)的，八家的十家的十幾家的都比較普遍了，節奏就是這樣。因為多店的這個(gè)轉換成本比較高，無(wú)論是門(mén)頭、裝修，包括員工的這種介紹的顧慮都比較大。而且如果一個(gè)品牌在這個(gè)商圈有過(guò)十家店，他自己的MLS已經(jīng)是有點(diǎn)規模，它的痛點(diǎn)不是那么強。今天看起來(lái)也就是北京鏈家這個(gè)網(wǎng)不光是比較大，而且能高效的在運行。我們曾經(jīng)總結過(guò)一個(gè)商圈大概要到市場(chǎng)占有率30%的時(shí)候，它的內部的競爭就開(kāi)始增加了。在此之前可能問(wèn)題都不大。就是說(shuō)整個(gè)德佑在一個(gè)城市30%的市場(chǎng)占有率以后內部競爭會(huì )開(kāi)始增加，競爭的壓力會(huì )逐漸的顯現。因為城市的體量都比較大，所以之前誰(shuí)也碰不到誰(shuí)，基本沒(méi)有內部的競爭壓力。德佑跟鏈家不一樣17、鏈家招聘以小白新人為主，德佑招的有經(jīng)驗的人比較多，整個(gè)鏈家是不是有人員結構經(jīng)驗化的傾向？A：我覺(jué)得鏈家和德佑未來(lái)會(huì )特別不一樣。鏈家更注重的是自我培養，他基本上是統招的本科生，是雇傭關(guān)系。我看到很多直營(yíng)體都是這樣，麥田等，都是小白比較多。我們這個(gè)德佑是一個(gè)聯(lián)盟，和門(mén)店不是一個(gè)雇傭關(guān)系，我們看到很多店能夠在一個(gè)商圈長(cháng)期存在，他本身就是社區專(zhuān)家的，我們更想是把大家整合在一起，然后共同來(lái)提升效率，主要是這個(gè)考慮。我們是扮演咨詢(xún)和培訓的角色，我們是企業(yè)教練的角色，我們會(huì )把我們過(guò)去很多的經(jīng)驗，結合當地的情況本土化之后，跟大家做充分的溝通為每個(gè)門(mén)店提供一些個(gè)性化的成長(cháng)計劃，或者是商業(yè)計劃，或者叫重點(diǎn)工作，這個(gè)我們都跟過(guò)去有很大的不同。我們的溝通方式，我們的立場(chǎng)角色，都是不一樣的。我們開(kāi)的會(huì )都是研討會(huì )，鏈家開(kāi)的會(huì )都是發(fā)布會(huì )，就是領(lǐng)導告訴你該做什么。我們德佑都是大家一起來(lái)討論，我們應該做什么。但是我們也作為品牌方，作為這么多年從業(yè)經(jīng)驗給大家一些經(jīng)驗。18、作為平行于鏈家的品牌，德佑是不是會(huì )有區別于鏈家的自己的文化？A：我覺(jué)得還是有區別的，我們出發(fā)那一天就在想，我們應該跟鏈家不一樣。因為首先鏈家一個(gè)老板、一種思想。那么德佑它是中小中介的聯(lián)盟，里面很多店?yáng)|，每一個(gè)都是利益主體，所以我們在最早設計整個(gè)德佑文化的時(shí)候，把“開(kāi)放”作為第一項，我們也要開(kāi)放，規范化開(kāi)放。從資源上我的房源給你開(kāi)；從思想、智慧上，我怎么開(kāi)這個(gè)店，您怎么運營(yíng)這個(gè)店，大家有些碰撞和交流，是相互的平平等、尊重、信任，誰(shuí)也不比人強多少。這是我們最重要的一點(diǎn)。還有很多比如說(shuō)分享成功，鏈家直營(yíng)體系是固有的文化。那我們這個(gè)體系就更強調加盟商和加盟商之間共享、共同成長(cháng)、共同進(jìn)步、共享成果。加盟商和經(jīng)紀人之間其實(shí)通過(guò)股權利益分享，他跟員工分享的概念會(huì )比直營(yíng)體系更強。所以我覺(jué)得這些我們和鏈家直營(yíng)體系有不同的一些東西，包括我們的用人方向，這些都和鏈家不一樣的。我總是跟我們團隊講，不要只抱著(zhù)鏈家十幾年直營(yíng)管理經(jīng)驗不放，有沒(méi)有價(jià)值？肯定有價(jià)值。但是進(jìn)入了特許經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，要有學(xué)習的態(tài)度，要謙遜、要跟加盟商共同成長(cháng)，不要用我們過(guò)去的經(jīng)驗完全套用給別人，不要說(shuō)站在高處覺(jué)得加盟商都不如我們，這個(gè)心態(tài)是錯的。作者簡(jiǎn)介我是小屋見(jiàn)大屋，關(guān)注房地產(chǎn)新鮮事，歡迎加微信「fung79494146」交流，請備注公司+姓名+事由，謝謝。
    

    8，19年你確定還要做運營(yíng)嗎
    

    編者按：本文來(lái)自微信公眾號“運營(yíng)研究社”（ID：U_quan），作者 陳維賢。36氪經(jīng)授權轉載。 
大家好，我是運營(yíng)研究社創(chuàng  )始人@小賢。在分享之前，我需要 1 個(gè)掌聲，把它送給你們，在寒冬中跑來(lái)上海并且堅持一天的學(xué)習，也送給我運營(yíng)研究社的同學(xué)，你們看運營(yíng)技能地圖就應該知道，我們這兩周沒(méi)有少加班，昨晚也熬了夜。 
 
運營(yíng)技能地圖2.0版 
在準備個(gè)體成長(cháng)這個(gè)話(huà)題的演講內容時(shí)，我想過(guò)拿自己的成長(cháng)作為案例，畢竟自己算是第一批 90 后運營(yíng)了，而且看過(guò)去也混的不錯。后來(lái)想想算了，畢竟自己只是運營(yíng)群體的一個(gè)點(diǎn)，我把這個(gè)點(diǎn)講再得透徹，對你們的成長(cháng)啟發(fā)也都只是過(guò)去。 
所以，我想給自己一些挑戰，用點(diǎn)、線(xiàn)、面、體的思維去說(shuō)運營(yíng)個(gè)體的成長(cháng)，回答 5 個(gè)非常刁鉆的成長(cháng)問(wèn)題。 
① 過(guò)去一年運營(yíng)人過(guò)得好嗎？ 
② 還繼續選擇做運營(yíng)嗎？ 
③ 怎樣成為月薪 30K 的運營(yíng)？ 
④ 裂變玩爛了，怎么辦？ 
⑤ 19 年運營(yíng)會(huì )有風(fēng)口嗎？ 
我想這樣，可以更好地讓你真正看懂運營(yíng)人在19 年破局點(diǎn)。 
第一個(gè)關(guān)于成長(cháng)的問(wèn)題，我想先回答，運營(yíng)這個(gè)群體在過(guò)去一年到底過(guò)得怎么樣？ 
01.過(guò)去一年運營(yíng)人過(guò)得好嗎？ 
作為一家與運營(yíng)從業(yè)者共榮共存的創(chuàng  )業(yè)公司，每到年底，我們都會(huì )拿出十足精力研究用戶(hù)。研究在過(guò)去一年，運營(yíng)過(guò)得怎么樣，我們明年如何才能夠變得更好？ 
我們也在最具行業(yè)影響力的運營(yíng)人年終聚會(huì )現場(chǎng)，發(fā)布這份「2018 年運營(yíng)行業(yè)生存報告白皮書(shū)」。今年已經(jīng)是我第 4 次對整個(gè)行業(yè)做系統的梳理了，回收的調查問(wèn)卷數量將近去年的 2 倍。 
接下來(lái)我將和大家一起揭秘，2018 年運營(yíng)群體和 17 年運營(yíng)群體的十個(gè)變化，以及我們的兩個(gè)生存痛點(diǎn)。 
1）行業(yè)現狀 
首先我們來(lái)談一下行業(yè)整體的變化。 
① 變化之一： 做運營(yíng)的女生越來(lái)越多 
16 年時(shí)，運營(yíng)從業(yè)者男生數量略勝女生，17 年時(shí)，女生首超 10 個(gè)百分點(diǎn)，到了18 年，女生完勝近 20 個(gè)百分點(diǎn)。 
 
② 變化之二： 成都、合肥成為黑馬 
北上廣深依舊是運營(yíng)從業(yè)者聚集的地方，武漢排名下降明顯，成都、合肥成為黑馬，運營(yíng)從業(yè)者數量排名第六、第七。 
 
③ 變化之三：教育行業(yè)運營(yíng)人數最多 
受 P2P 暴雷和政府監管影響，去年運營(yíng)從業(yè)者數量排名第 3 的金融行業(yè)，今年排名第 8 。區塊鏈行業(yè)從業(yè)者目前僅占行業(yè)的 2.26%，教育、電商、企業(yè)服務(wù)仍舊是運營(yíng)聚集的行業(yè)。 
 
④ 變化之四：運營(yíng)收入變高了 
這一年，運營(yíng)人的薪資水平普遍提升。42.1% 的運營(yíng)薪資高于 8k ，相比去年上升了 12 個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，18年的運營(yíng)從業(yè)者較去年而言，在就業(yè)上更傾向于大廠(chǎng)。 
 
⑤ 變化之五：0 - 3 歲運營(yíng)變少 
2018 年，0-3 歲的運營(yíng)人占比 85%，相比于17年減少了近 5.7%，這跟目前大多少公司采取降本提效的經(jīng)營(yíng)策略有關(guān)。 
 
⑥ 變化之六：注重用戶(hù)經(jīng)營(yíng) 
運營(yíng)人數最多的工作方向是：新媒體運營(yíng)、活動(dòng)運營(yíng)、用戶(hù)運營(yíng)、社群運營(yíng)等。盡管都說(shuō)現在短視頻很火，但真正做短視頻內容運營(yíng)的不到 3%。 
 
⑦ 變化之七：運營(yíng)更有上進(jìn)心 
和往年不同的是，今年，按時(shí)上下班的運營(yíng)從業(yè)者離職意愿最強，說(shuō)明這屆運營(yíng)人很上進(jìn)。 
⑧ 變化之八：運營(yíng)更追求穩了 
公司規模和離職意愿成反比。公司規模越大，離職的意愿越低。17 年的運營(yíng)人還更追求高成長(cháng)性，18 年的運營(yíng)從業(yè)者更注重穩定。畢竟寒冬里，在大的體制下面對這個(gè)影響是最小的。 
⑨ 變化之九：杭州薪資超過(guò)廣州 
2018 年杭州運營(yíng)薪資超過(guò)廣州，北上深杭薪資高，其次是廣州、南京、西安、安徽，長(cháng)沙、重慶薪資最低。如果你想拿運營(yíng)高薪，別急著(zhù)逃離北上廣。 
⑩ 變化之十：上海運營(yíng)更拼了 
17 年安逸的廣州和上海，今年卻是最拼命的，長(cháng)沙和安徽的運營(yíng)加班強度最低。 
 
2）行業(yè)痛點(diǎn) 
其次，我們來(lái)聊一下運營(yíng)人的幾個(gè)扎心的瞬間： 
痛點(diǎn)一：無(wú)解的加班強度 
65.4% 的運營(yíng)人需要加班，比去年提高了 3 個(gè)百分點(diǎn)。有 27.3% 的運營(yíng)同學(xué)每天都有做不完的工作。區塊鏈、金融、社交通訊、企業(yè)服務(wù)行業(yè)的加班強度相對較小。 
痛點(diǎn)二：運營(yíng)從業(yè)者成長(cháng)滿(mǎn)意度低 
與 17 年相似的是，只有 5.4% 的運營(yíng)從業(yè)者對自己過(guò)去一年的成長(cháng)滿(mǎn)意度打出了 5 分。61.8% 的運營(yíng)人對自己的成長(cháng)滿(mǎn)意度低。 
在了解完運營(yíng)人在 18 年的 10 個(gè)關(guān)鍵變化，以及 2 個(gè)生存特點(diǎn)之后，下面我將進(jìn)行成長(cháng)建議的解讀，這也就是我們的第二個(gè)問(wèn)題。 
02.還繼續選擇做運營(yíng)嗎？ 
這個(gè)問(wèn)題來(lái)自我們運營(yíng)社活動(dòng)策劃技能第十期的學(xué)員，他是一位高中老師，看到很多互聯(lián)網(wǎng)公司在裁員，他便問(wèn)我： 
現在轉行做運營(yíng)，還有機會(huì )嗎？ 
今年是充滿(mǎn)焦慮的一年，因為資本寒冬、因為互聯(lián)網(wǎng)泡沫，很多人主動(dòng)或被動(dòng)離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)，原本想來(lái)做運營(yíng)的小伙伴也開(kāi)始觀(guān)望了。在座的各位，也許抱有懷疑，但此時(shí)此刻，可以看出你們會(huì )繼續選擇做運營(yíng)。 
現在我要說(shuō)，你們的選擇是對的，即使是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破了，運營(yíng)也不可或缺。 
為什么？ 
先來(lái)看這一輪互聯(lián)網(wǎng)寒冬是怎么來(lái)的，在過(guò)去移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增長(cháng)主要有 3 個(gè)要素，人口紅利、人均安裝 App 數量、用戶(hù)在線(xiàn)時(shí)長(cháng)。 
現在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人口紅利沒(méi)有，也就是網(wǎng)民數量不再快速增長(cháng)，大眾消費需求差不多都被滿(mǎn)足了，想必你們也已經(jīng)很久沒(méi)下載新 App了，同時(shí)用戶(hù)在線(xiàn)時(shí)長(cháng)也蠻難提升了，除了睡覺(jué)，大家的時(shí)間也都在網(wǎng)上了。 
更可怕的是，目前出現了“流量黑洞效應”。 
 
據易觀(guān)數據統計顯示，Top20 的 App 的月活數據仍然還在上升，但是許多排名 100 左右的 App 已經(jīng)開(kāi)始下滑，超級 App 對用戶(hù)聚集具有天生的優(yōu)勢，在用戶(hù)整體使用手機時(shí)間有限的情況下，超級 App 吸走的正是那些小產(chǎn)品的用戶(hù)。 
高速開(kāi)習慣了，突然來(lái)到擁擠路段，自然就不舒服了，寒冬論也就被傳開(kāi)了。 
那為什么說(shuō)寒冬中，運營(yíng)是不可或缺的呢？ 
互聯(lián)網(wǎng)遇到的增長(cháng)瓶頸，其實(shí)并不是今天才有過(guò)，回顧互聯(lián)網(wǎng) 20 年來(lái)的發(fā)展，你就會(huì )發(fā)現互聯(lián)網(wǎng)增長(cháng)問(wèn)題是個(gè)常態(tài)。 
 
1998 年，互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)時(shí)代，除了大家熟知新浪、搜狐、網(wǎng)易，還有國中網(wǎng)、人民日報網(wǎng)、上海熱線(xiàn)、ChinaByte、首都在線(xiàn)和雅虎中國等新聞和資訊類(lèi)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。 
當時(shí)網(wǎng)民數量是在百萬(wàn)級別，當所有人都做門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的時(shí)候，用戶(hù)時(shí)間注意力就不夠分了，那這個(gè)時(shí)候這些網(wǎng)站怎么辦？那就必須要做到內容好、內容新，所以在門(mén)戶(hù)時(shí)代就出現了內容編輯，他們負責在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站增長(cháng)困難時(shí)做差異化內容。 
1998 年 - 2001 年，進(jìn)入 BBS 論壇的黃金發(fā)展期，大家也都扎堆去做論壇了，相應網(wǎng)友們對論壇的要求也就更高大，會(huì )選擇去有話(huà)題熱鬧并且有人氣的論壇玩，于是在這個(gè)期間，論壇版主/管理員成為主要的運營(yíng)工種，工作內容是社區管理和用戶(hù)運營(yíng)。 
2001 年 - 2005 年，PC 互聯(lián)網(wǎng)流量開(kāi)始被聚集，我們熟悉的百度、淘寶、QQ成為頂級流量入口，入駐這些平臺成為企業(yè)的工作重點(diǎn)，也出現了扎堆開(kāi)店和做網(wǎng)站的場(chǎng)景。在這個(gè)階段，運營(yíng)作為一種職能名稱(chēng)逐漸普及開(kāi)來(lái)，并且演化出了新的工種：SEO、電商運營(yíng)。 
2005 年 - 2010 年，視頻網(wǎng)站、SNS、博客、游戲等產(chǎn)品伴隨互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入 Web 2.0 時(shí)代，“閱讀式互聯(lián)網(wǎng)”演變?yōu)椤翱勺x可寫(xiě)可玩的互聯(lián)網(wǎng)”，用戶(hù)成為互聯(lián)網(wǎng)靈魂，在這個(gè)階段大家開(kāi)始有了用戶(hù)意識，于是用戶(hù)運營(yíng)成為新的工種。 
2010 年 - 2013 年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，微博誕生，App 應用爆發(fā)，顛覆開(kāi)始。微博運營(yíng)、App 推廣等運營(yíng)工種隨之現身。 
2013 年至今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為主旋律，有大家熟知的智能硬件、互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O 產(chǎn)品、還有微信的全面崛起。相應的出現新媒體運營(yíng)、社群運營(yíng)、品牌運營(yíng)等運營(yíng)崗位。 
所以，結合整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，你會(huì )發(fā)現運營(yíng)價(jià)值的凸現，主要在兩個(gè)時(shí)期，一個(gè)是風(fēng)口來(lái)的時(shí)候，企業(yè)要去嘗試接住它，所以會(huì )有新的運營(yíng)崗位產(chǎn)生，一個(gè)是增長(cháng)困難了，企業(yè)需要搶存量市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)期的運營(yíng)價(jià)值也會(huì )更容易被關(guān)注到。 
現在是寒冬，意味著(zhù)產(chǎn)品之間的競爭更加的激烈，運營(yíng)會(huì )更加的重要。 
 
在潮水褪去，才知道誰(shuí)在裸泳，運營(yíng)打雜的時(shí)代要過(guò)去了，因為競爭意味著(zhù)淘汰，只有真正那些有價(jià)值的產(chǎn)品才能夠活下來(lái)，只有真正有價(jià)值的運營(yíng)才能夠活的下來(lái)。 
關(guān)于寒冬，我這里總結一下：寒冬只是增長(cháng)慢了，互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有崩潰。寒冬是凸現運營(yíng)價(jià)值的好時(shí)機，只不過(guò)對從業(yè)者能力要求會(huì )更高， 畢竟寒冬中企業(yè)不會(huì )養閑人。 
03.怎樣成為月薪 30K 的運營(yíng)？ 
在我們第 7 期內容編輯訓練營(yíng)學(xué)員中，有一個(gè)眾公眾號的編輯，寫(xiě)過(guò)很多10W+，公眾號從 10 萬(wàn)粉絲漲到上百萬(wàn)。 
但她卻十分困惑： 
“ 按照目前的工作繼續下去，月薪基本在 1 W 到 1.5 W 之間，所以她很好奇月薪 3 W 的內容編輯應該具備怎么樣的能力、素質(zhì)和技能？” 
類(lèi)似的問(wèn)題，很多小伙伴都問(wèn)過(guò)我。這里我想讓大家先思考一個(gè)問(wèn)題，為什么運營(yíng)總是被指使？為什么運營(yíng)總覺(jué)得自己是打雜的？ 
 
為了回答這個(gè)問(wèn)題，我舉一個(gè)小紅書(shū)的案例。小紅書(shū)在今年年初做了戰略調整，把重心調整到社區，相應的它的北極星指標也從電商的 GMV 變成社區的DAU，所以他們重新招了很多運營(yíng)來(lái)做社區。 
那這些運營(yíng)都做些什么呢？有做編輯的，有邀請 KOL 的，有圖片審核，有內容審核、有專(zhuān)題運營(yíng)，話(huà)題策劃，社區氛圍運營(yíng)...基本上把能夠想到的社區相關(guān)工作囊括了。但是這些工作你都會(huì )有做，還是拿不到 30k 的工資，而且你還只是被指使的對象。 
那誰(shuí)在指使運營(yíng)呢？ 
前段時(shí)間和小紅書(shū)前同事聊天，他和我分享了一個(gè)指使運營(yíng)的過(guò)程。他在小紅書(shū)做技術(shù)的，通過(guò)數據分析發(fā)現“低年人群”的留存率很差，然后他進(jìn)行了一系列假設，并且用數據去進(jìn)行了排查。 
 
假設一，低年人群學(xué)習繁忙，所以留存差。通過(guò)數據分析發(fā)現，這個(gè)假設不成立，因為在工作日也有學(xué)生在躍度，并不比周末低，同時(shí)他還發(fā)現真正留存率低的低齡人群是初中生、小學(xué)生。 
假設二，用戶(hù)找不到自己感興趣的內容。通過(guò)搜索數據的分析發(fā)現，這部分用戶(hù)對明星、動(dòng)漫、頭像內容的搜索頻率最高，只不過(guò)搜索結果的點(diǎn)擊CTR很低，所以用戶(hù)確實(shí)沒(méi)有找到自己感興趣的內容。 
第三，feed 流推薦的內容質(zhì)量不夠高。通過(guò)內容的評論、點(diǎn)贊數據分析發(fā)現，二次元、明星方向的內容點(diǎn)贊普遍不高，說(shuō)明這部分內容的質(zhì)量確實(shí)也有帶提升。 
經(jīng)過(guò)這樣的一頓分析，他們就出了一個(gè)增長(cháng)結論給到運營(yíng)，10 到 16 歲年齡段用戶(hù)（中小學(xué)生）的留存率偏低，因為這些中小學(xué)生的興趣點(diǎn)并不在美妝、美食、健身等，而集中于二次元和明星八卦，運營(yíng)團隊需要加大這方面的內容比重，同時(shí)加強這部分內容質(zhì)量的能力提升。 
所以到這里你應該可以體會(huì )到，為什么運營(yíng)總是被指使的對象了？ 
其實(shí)國內運營(yíng)做的很多工作就是國外增長(cháng)做的事情，但大多數運營(yíng)并沒(méi)有意識到這一點(diǎn)。只是我們太在任務(wù)本身了，卻很少去思考為什么要做，以至于覺(jué)得自己是在打雜，反而把洞察增長(cháng)點(diǎn)的任務(wù)交給了產(chǎn)品和技術(shù)去完成，讓自己變成了被指使的對象。 
 
關(guān)于運營(yíng)如何拿到 30K 高薪的問(wèn)題，我總結一下：除了關(guān)注技能和執行本身，擁有增長(cháng)思維和增長(cháng)能力的運營(yíng)會(huì )容易脫穎而出，這樣才有可能成為月薪 3 萬(wàn)的運營(yíng)人。 
說(shuō)到增長(cháng)，下面就聊第四個(gè)問(wèn)題，社交裂變，這是來(lái)自第十二期社群運營(yíng)技能訓練營(yíng)小伙伴的提問(wèn)。 
04.裂變被玩爛了，怎么辦？ 
今年裂變很火，但是都已經(jīng)被玩爛了，好像用戶(hù)不感冒了怎么辦??？大家可以回想下，18 年都有哪些比較火爆的運營(yíng)套路？ 
我們來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下：拼團、裂變、分銷(xiāo)、紅包、錦鯉、砍價(jià)、支付寶撒錢(qián)、天貓雙十一點(diǎn)贊等。 
 
雖然說(shuō)這些套路形式五花八門(mén)，但它們有一個(gè)共同的關(guān)鍵詞——社交。自從拼多多的通過(guò)“拼團、砍價(jià)”殺出一條血路后，社交增長(cháng)便成為 2018 年最火的套路。 
目前是互聯(lián)網(wǎng)增長(cháng)寒冬，用戶(hù)對于社交裂變的麻木，確實(shí)是讓增長(cháng)這件事變得雪上加霜。 
我接下來(lái)會(huì )講 2 個(gè)破局建議，也是我在觀(guān)察近百個(gè)案例后研究出來(lái)的結果。 
第一個(gè)建議是一條公式：社交傳播的拉新效率=分享效率*轉化效率*分享頻次 
大家可以看到，和社交增長(cháng)有關(guān)的 3 個(gè)指標，第一個(gè)指標是分享效率，指的是有多少人愿意幫我分享出去？ 
這也是以往大家做社交增長(cháng)的時(shí)候最關(guān)心的一個(gè)指標，甚至很多同學(xué)會(huì )把主要精力放在這個(gè)環(huán)節上，發(fā)紅包、私聊請人幫忙轉發(fā)，給予轉發(fā)的用戶(hù)獎勵。 
分享率確實(shí)提升上來(lái)了，但是會(huì )有 2 個(gè)后遺癥，成功邀請率也較差 ，被分享的用戶(hù)沒(méi)有得到利益，很多用戶(hù)都不愿點(diǎn)擊；即便是點(diǎn)擊了用戶(hù)留存也比較差，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)沒(méi)法實(shí)現真正有效的增長(cháng)。而且也有極大的風(fēng)險會(huì )被罵，比如阿里雙十一的點(diǎn)贊。 
所以，我認為未來(lái)想要提升社交增長(cháng)的效果，應該更加關(guān)注后面兩個(gè)指標，轉換效率和分享頻次。 
目前也已經(jīng)有一些走在前列的增長(cháng)套路，在不擴大分享人數的基礎上，把增長(cháng)效果提升了幾倍。 
比如微信讀書(shū)，它的抽獎裂變活動(dòng)一經(jīng)推出，在連續 3 個(gè)月用戶(hù)數下降的情況下，出現了首次大幅增長(cháng)，一個(gè)月共裂變 100W+人。 
 
首先，它有這樣一條規則：參與組隊的每個(gè)用戶(hù)都能 100% 中獎。這樣一來(lái)有兩個(gè)好處，一是被分享的用戶(hù)也能實(shí)實(shí)在在享受到福利，自然能夠提高它們參與的欲望，提升轉換效率。 
 
二是這種做法還能增加留存，用戶(hù)領(lǐng)到免費閱讀的卡之后很大程度上會(huì )使用微信讀書(shū)，進(jìn)而愛(ài)上產(chǎn)品，增加粘性。 
再比如連咖啡前幾天前些天上線(xiàn)的“組隊抽萬(wàn)能咖啡”，“一起拆紅包咖啡”也是一樣的套路。 
三是每周六開(kāi)獎，并且開(kāi)獎后就有會(huì )每次提醒用戶(hù)進(jìn)行傳播。 
當然，上面我們說(shuō)的這個(gè)公式只能讓你的效果提升幾倍，接下來(lái)我再和大家分享一種高級社交增長(cháng)方法：經(jīng)濟體，不僅有效，而且成本低。 
目前很多平臺通過(guò)這種方法實(shí)現爆炸式增長(cháng)：享物說(shuō)通過(guò)這種方式融資 1.1億，漫游鯨獲得因此 1000 萬(wàn)融資，愛(ài)情銀行通過(guò)這種方式登頂連續登頂社交榜首。 
什么是經(jīng)濟體？概念解釋?zhuān)寒a(chǎn)品的流通貨幣是虛擬幣，可實(shí)現無(wú)限循環(huán)流通，能極大降低平臺成本。 
就比如今天現場(chǎng)大家看到的我們的游戲幣，就算是一種經(jīng)濟體，我們通過(guò)任何設置增長(cháng)任務(wù)讓你領(lǐng)到幣，通過(guò)娃娃機讓你把幣消耗掉，我們完成了分享轉發(fā)的目標，你們在過(guò)程中體驗到了抓娃娃的樂(lè )趣。 
 
同樣作為二手書(shū)交易平臺的漫游鯨也是一樣的套路，“書(shū)費”是平臺的虛擬流通貨幣，你賣(mài)你的二手書(shū)，可以獲得原價(jià)等值的代幣，在平臺購買(mǎi)二手時(shí)可以用平臺貨幣抵扣 85% 的書(shū)費，15 %用現金支付。整個(gè)流程平臺沒(méi)有產(chǎn)生任何的二手書(shū)相關(guān)的購買(mǎi)支出，反而拿到了近 15% 的利潤。 
 
再比如趣頭條，很多新聞 App 燒錢(qián)本事一流，留人本事三流，但趣頭條卻能通過(guò)一個(gè)積分體系，實(shí)現拉新，提升用戶(hù)粘性。 
一方面，通過(guò)積分體系挖掘用戶(hù)的社交關(guān)系鏈，從而更高效、低成本地實(shí)現大規模獲客，2 年獲取 1.8 億用戶(hù)；另一方面，通過(guò)積分體系來(lái)穩住用戶(hù)每天的使用習慣，讓用戶(hù)活起來(lái)，而不是只會(huì )來(lái)一次，數據更是可怕的驚人，人均消費內容時(shí)長(cháng) 55.6 分鐘，平均 DAU 2130萬(wàn)。 
趣頭條的積分體系，具體來(lái)說(shuō)，就是當用戶(hù)完成相關(guān)任務(wù)，比如閱讀、邀請好友，分享朋友圈，用戶(hù)會(huì )獲得相應積分，而積分可以換成現金。 
不過(guò)要注意，要讓用戶(hù)為了虛擬貨幣去做你的相關(guān)任務(wù)，這個(gè)虛擬貨幣必須對用戶(hù)有價(jià)值，享物說(shuō)的小紅花可以換實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，成長(cháng)咖啡也可以?xún)稉Q咖啡，我們的游戲幣也是可以讓用戶(hù)得到禮品的。 
關(guān)于社交增長(cháng)，我們做一個(gè)總結：去策劃一個(gè)微課、發(fā)個(gè)資料包這樣的活動(dòng)是過(guò)去一年大家看到比較多的裂變，接下還想做裂變的話(huà)，你需要思考如何把轉化率、分享頻率、用戶(hù)留存率提升，甚至思考怎么樣把裂變這個(gè)事情變成一個(gè)系統。 
月初運營(yíng)研究社在訂閱號做了小調整，我們的每日新增粉絲量比平時(shí)多了30%，非常簡(jiǎn)單我們就只是在菜單欄上放了一個(gè)領(lǐng)資料包的入口，我只是提升了用戶(hù)的分享頻率，沒(méi)有做出其他額外更多的事情。 
05.19 年運營(yíng)有風(fēng)口嗎？ 
我不太喜歡聊風(fēng)口，但是有時(shí)候卻又發(fā)現，一個(gè)人的成長(cháng)要是能夠踩到風(fēng)口，他將是指數級的，是讓人羨慕的。 
所以，今天也就給大家說(shuō)說(shuō)我認為在 19 年對運營(yíng)而言，最有可能的兩個(gè)風(fēng)口點(diǎn)。 
2018 年馬化騰在世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )的一場(chǎng)演講，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的接力棒交給了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，11 月騰訊宣布了一個(gè)重要的戰略升級：要扎根消費互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。 
所以，我也一直在琢磨產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底是什么？它對運營(yíng)而言又意味著(zhù)什么？ 
“為企業(yè)（個(gè)體工商戶(hù)）提供服務(wù)的就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范疇?！?
這個(gè)理解有沒(méi)有錯，我覺(jué)得是很接地氣的解釋。 
那這個(gè)時(shí)候我就會(huì )想了，這不就是以前的我們都熟知的 To B 行業(yè)嘛，怎么就成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)了，不會(huì )是大佬們在瞎造詞框我們吧？ 
我一開(kāi)始也認為是大佬在吹牛逼，但是回想到去年國家推出的供給側改革，包括近期勞動(dòng)部、財政部頻繁發(fā)出的關(guān)于企業(yè)員工技能提升的指導建議和財政補貼，我覺(jué)得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這件事真的不是空穴來(lái)風(fēng)。 
在消費互聯(lián)網(wǎng)不增長(cháng)的情況下了，跟隨供給側改革的落地，去擁抱產(chǎn)業(yè)去幫助產(chǎn)業(yè)降本提效，或許真的是一個(gè)不錯的方向。 
那么作為運營(yíng)人，意味著(zhù)我們在職業(yè)選擇上加入到一些服務(wù)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，同時(shí)也意味著(zhù)我們在工作中需要深入了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的成本結構，同時(shí)我們也將采用不同的運營(yíng)手段去說(shuō)服我們的目標用戶(hù)。 
“蒸汽機的普及并不是因為有了蒸汽機，而是人們有了時(shí)間觀(guān)念”，我想產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的普及，也不是因為有了工具，而是人們有了降本提效意識。 
 
關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口，再提兩點(diǎn)直接的建議，一思考騰訊生態(tài)下的產(chǎn)業(yè)服務(wù)，目前社群相關(guān)的產(chǎn)業(yè)結合服務(wù)是可落地性最強的，二翻墻到美國看看，美國在企業(yè)服務(wù)這塊已經(jīng)很成熟了，運營(yíng)研究社作為行業(yè)的研究者，也會(huì )去研究它們的增長(cháng)和運營(yíng)套路。 
下面要聊的第二個(gè)風(fēng)口，和我身邊的兩個(gè)朋友有關(guān)。一個(gè)是 Tom 叔，他年紀不大現在已經(jīng)是喜馬拉雅的增長(cháng)總監了，另外一位是閱文集團的海外事業(yè)部負責人，近期他招了一批新人要讓我幫他培訓。 
那這兩人都有一個(gè)共同特點(diǎn)，都是在做海外，現在他們都混的風(fēng)生水起，也都在招募海外運營(yíng)人才。 
自從國內手機市場(chǎng)出貨量出現下滑，目前 vivo、華為、小米等國產(chǎn)手機紛紛出海，在東南亞、印度、巴西等地還都戰報頻頻，搶占了不少的市場(chǎng)份額。 
 
Canalys發(fā)布的最新智能手機市場(chǎng)報告 
中國手機出海提升了第三世界國家的移動(dòng)智能終端普及率，這讓我想起了在2013年中國，伴隨著(zhù)小米、華為、Oppo等國產(chǎn)手機廠(chǎng)商的崛起，移動(dòng)智能終端設備價(jià)值普降，讓幾乎每一個(gè)人都能夠買(mǎi)的起智能手機，相應我們也有了過(guò)去 5 年里的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。 
目前在海外，除了美國，還有有很多地方的互聯(lián)網(wǎng)水平還處于 3-5 年前的中國，這部分人群的用戶(hù)規模差不多在有 25 億用戶(hù)，至于競爭者的數量，比中國少的更不是 1 個(gè)數量級，恐怕是 3-4 個(gè)數量級。 
所以在國內增長(cháng)乏力的情況下，我可以遇見(jiàn)的是會(huì )有越來(lái)越多的中國互聯(lián)網(wǎng)公司出海。 
出?？梢哉f(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)的第四波增長(cháng)機會(huì )點(diǎn)，強烈建議大家都可以關(guān)注起來(lái)。 
 
早在去年 3 月份我們就開(kāi)始和一家出?；鹪诮佑|，嚴格意義上來(lái)說(shuō)算是第一家對運營(yíng)研究社感興趣的投資公司。我們一直說(shuō)海外沒(méi)有運營(yíng)，那是不是我們把國內這套運營(yíng)搬過(guò)去是不是就可以無(wú)敵了。 
在研究了一段時(shí)間之后，我們發(fā)現并不是這樣的，由于宗教界別、種族群體、文化修養、語(yǔ)言能力，中國與海外的存在明顯的文化差異。 
具體到運營(yíng)層面來(lái)說(shuō)有 3 個(gè)坑，我們也可以把它稱(chēng)之為 3 個(gè)障礙。 
 
第一個(gè)障礙是語(yǔ)言。 
在網(wǎng)上看到過(guò)這樣一則報道：上海白象電池在國內產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，但是相同的產(chǎn)品，包裝上英文名為“White elephant”出口到國外銷(xiāo)路并不看好。究其原因，原來(lái)英文名處理不當。在英語(yǔ)里“white elephant”喻指“龐大，但無(wú)用的東西”。 
 
第二個(gè)障礙是玩法。 
在今年 11 月初，小米在英國做了個(gè)閃購活動(dòng)，本來(lái)應該是個(gè)回饋用戶(hù)的好事情，可是卻引起了大量消費者的憤怒，說(shuō)小米就是在套路他們英國消費者，甚至嚴重到了有多家英國媒體，在指名道姓的批評小米。 
事情是這個(gè)樣子的。小米為了慶祝開(kāi)辟英國這個(gè)全新的市場(chǎng)，做了一場(chǎng)閃購活動(dòng)。 
閃購活動(dòng)中 小米 8 Lite 和小米 A2 的售價(jià)都是 1 英鎊，但是在活動(dòng)中每個(gè)型號的手機，官方只提供 3 臺 來(lái)進(jìn)行1 英鎊的閃購，最終導致閃購活動(dòng)瞬間結束了。 
 
這引起了英國消費者的強烈不滿(mǎn)，有在推特上罵街的，有去去扒活動(dòng)頁(yè)代碼的，更可怕的是還有去廣告監管機構投訴的。 
 
英國消費者吐槽小米活動(dòng)“套路” 
中國的閃購拉新套路，在英國變成了欺騙營(yíng)銷(xiāo)。小米慌了，沒(méi)想到這英國消費者這么難“糊弄”，這在國內可能不是件什么大不了的事。 
第三個(gè)障礙是文化。 
再把目光放到娛樂(lè )圈，同樣是在 11 月份吳亦凡攤上大事上了，因為“被爆專(zhuān)輯數據造假”而上熱搜，那到底是什么導致了這樣的尷尬呢？ 
 
iTunes 的 24 小時(shí)銷(xiāo)量榜，吳亦凡專(zhuān)輯銷(xiāo)量是第二名的 6000 多倍 
原來(lái)是吳亦凡的粉絲刷榜太給力，專(zhuān)輯銷(xiāo)售數量是第二名的六千多倍，導致米國人民看不懂，就理解為他是在用水軍刷單造假，所以就把他的新專(zhuān)輯在美國地區下架了。 
粉絲應援打榜，在中國可是互聯(lián)網(wǎng)公司們非常熱衷做的事情，而在海外卻變成了水軍造假。 
當然以上兩個(gè)案例都是因為運營(yíng)效果過(guò)于火爆導致的尷尬和誤會(huì )，但是有些套路在國外有可能就壓根就沒(méi)法開(kāi)展，比如我們做朋友圈海報社交裂變。 
你用非常大獎勵誘惑讓用戶(hù)按照你的要求，把邀請海報分享到社交平臺了，不過(guò)非?？上?，海外的主流社交平臺推特和 Facebook 的用戶(hù)根本就沒(méi)有掃描二維碼的習慣。 
有同學(xué)可能會(huì )說(shuō)，那我分享鏈接總可以了吧？抱歉把鏈接分享到 Facebook 這樣的平臺，它在feed流上的顯示只有一丟丟。 
那可能你會(huì )問(wèn)了，那海外到底怎么做運營(yíng)??？ 
 
在語(yǔ)言差異上，目前有很多互聯(lián)網(wǎng)公司都會(huì )通過(guò)在當地請員工來(lái)解決，但是在增長(cháng)上公認最為有效的方式是在 Facebook 和推特、谷歌上進(jìn)行廣告投放，定制好渠道 ROI 之后就是不斷的優(yōu)化和投放。 
目前關(guān)于海外廣告投放這塊的課程開(kāi)發(fā)，我們運營(yíng)研究社已經(jīng)提上議程了，后續會(huì )跟一些出海運營(yíng)老司機合作把它落地。 
以上是關(guān)于我對這 5 個(gè)問(wèn)題的思考與答案。 
① 過(guò)去一年運營(yíng)人過(guò)得好嗎？ 
② 還繼續選擇做運營(yíng)嗎？ 
③ 怎樣成為月薪 30K 的運營(yíng)？ 
④ 裂變玩爛了，怎么辦？ 
⑤ 19 年運營(yíng)會(huì )有風(fēng)口嗎？ 
最后我想說(shuō)，運營(yíng)不僅是一個(gè)崗位，更是一種思考方式，用運營(yíng)視角去感受接下來(lái)的 2019，你會(huì )發(fā)現其實(shí)世界還很美，你會(huì )發(fā)現一切都在變得有序，我們運營(yíng)人也在慢慢的被認可、被老板們溫柔以待。 
不讓運營(yíng)人孤寂地成長(cháng)，一起和你看見(jiàn) 2019 年的第一縷光！ 

    




            
    

            
            
            
            
            
            
            
            
            
            
        
    
        
        
    
            
    
                為您推薦
                
            
    
            
    
                
                
            
    
        
    
    
    
    

    



    
 

    

    


    Copyright© 2005-2022   www.www.tyxchj.cn 版權所有 【內容整理自網(wǎng)絡(luò )，若有侵權，請聯(lián)系刪除】
滇ICP備19000309號-2														

    服務(wù)熱線(xiàn)：192-7871-9469 (微信同號，注明來(lái)源)　網(wǎng)址：www.www.tyxchj.cn

     



    
    
    
    





亚洲经典千人经典日产|

3d动漫精品啪啪一区二区免费|

久久久久精品国产欧美AAA久久久|

国产麻豆剧传媒精品国产AV蜜桃|

国产精品白丝AV嫩草影院|

国自产精品手机在线观看视频|

亚洲AV毛片一区二区久久|

强行糟蹋人妻hd中文字幕|

色噜噜狠狠一区二区三区|

欧美a级大黄片一区二区三区|