1，七農家的孩子,三七粉,那里有賣(mài),多少錢(qián)一瓶？

三七粉選昌弘牌的20頭春三七，地道文山三七。

。。。。

2，盤(pán)龍云海三七粉與半山農三七粉有區別嗎？

盤(pán)龍云海云三七粉功效成分： 【三七皂苷】：活血化淤、疏通經(jīng)脈，美白祛斑。為三七核心功效成分。 【三七黃酮a/b】：通透血管，促進(jìn)血液微循環(huán)，降三高。 【三七素】：止血活血。三參均含有，其中三七含0.90%，人參0.50%，西洋參0.31%。 【三七多糖、氨基酸】：抗衰老，抗疲勞，增強免疫力。 【揮發(fā)油】：清除自由基，鎮靜安神，β—欖香烯抗癌。

盤(pán)龍云海的三七粉會(huì )好一些，盤(pán)龍云海三七粉系出文山，產(chǎn)地最正宗，品質(zhì)最道地。每一勺三七粉都精選真是三七頭，國際先進(jìn)設備研磨，只需一次，就能得到粉田最適中吸收最好的三七粉，是真正的貴族尚品，補血佳品。

3，云南滿(mǎn)澤三七粉廠(chǎng)家直銷(xiāo)價(jià)格是多少?

三七粉云南滿(mǎn)澤、云滿(mǎn)澤的比較好，多年來(lái)一直做三七吃廠(chǎng)家，不會(huì )摻假什么的，都是精選文山、山坡上、黃沙土里的干三七頭打粉的三七粉，三七味濃，我一直用云滿(mǎn)澤三七粉。但最好不要買(mǎi)粉！ 做成粉的，很多是帶剪頭的，摻根須，甚至是枝桿打的。 買(mǎi)云南的三七頭，回來(lái)自已去保健品讓打粉。

一般都是280元左右比較好的三七粉，也有更好380元的，便宜80元左右的都有，云南滿(mǎn)澤三七粉廠(chǎng)家價(jià)格也要看什么樣的三七粉，這云南滿(mǎn)澤三七粉是根據大家需求，現磨三七粉的，不像其他家一樣，選不好的三七打磨的三七粉！云南滿(mǎn)澤三七粉都是純三七粉，都是挑選文山比較好的三七，種植時(shí)間長(cháng)的三七頭，現磨三七粉，粉都是粗打后細磨的，這種三七粉為生三七粉，粉細，效果好，價(jià)格好點(diǎn)的280元。

4，怎樣鑒別三七粉的真假？

鑒別三七粉的真假要從三個(gè)方向來(lái)檢測： 1、優(yōu)質(zhì)三七根整體均勻飽滿(mǎn)，加工不使用任何化工原料，顏色為本色，有粗糙感；較差的三七干癟，或者加工時(shí)使用石蠟、炭墨、滑石粉等，使三七有光澤并滑膩。 2、三七口嚼微苦、無(wú)麻辣感，易碎。易與三七混淆的是莪術(shù)。莪術(shù)體表不光滑，灰色、質(zhì)硬，斷面黃色或棕色。有橫紋路。嚼之微苦，有辛辣感，氣味大。 3、還可以用豬血來(lái)鑒別三七真偽，具體方法是將三七粉末放入少量豬血中，可發(fā)現豬血化為水狀。這主要是三七所含皂苷成分發(fā)揮了溶血的作用。 如果怕麻煩的話(huà)也可以直接買(mǎi)盤(pán)龍云海三七粉，這樣可以防止假貨。

你好，根據三七產(chǎn)地農價(jià)直銷(xiāo)網(wǎng)長(cháng)期批發(fā)、零售的經(jīng)驗來(lái)看 10頭，20頭，30頭，和無(wú)數頭打出來(lái)的三七粉的區別 1、從顏色上看沒(méi)有任何依據是哪一頭打出來(lái)的三七粉這是因為和三七的所種植的土壤有關(guān)系 2、味道上而言。頭數越多。味苦 澀味更重 3、如果味道有很刺激的、很苦的味道。說(shuō)明此粉有摻入人參或丹參 4、當然粉不能太白、太白有可能是用根打的或是不好的三七打出來(lái)的?；蚴遣患冋? 5、正常的三七粉是有單味道的苦味。很自然的。如果沒(méi)有味道。要么粉時(shí)間太長(cháng)，要么不純正 6、正常的三七粉為綠色?；蛏渣S綠色。不過(guò)沒(méi)有嚴格標準 7、正常的三七粉有少許的沙子，如果水洗的三七更突出。當然少許的沉淀物不影響健康和使用。如果一點(diǎn)雜質(zhì)都沒(méi)有。要么是經(jīng)過(guò)特殊處理、或是不正常的三七粉。像大的制藥公司或藥廠(chǎng)有很好的解決三七打粉過(guò)程中除去沙子的方案如：金不換的超細三七粉 不過(guò)三七粉最重要的是品質(zhì)和細度

5，三七粉都有哪些牌子？挑哪個(gè)比較好？

我是位個(gè)人買(mǎi)家，因為平時(shí)熱愛(ài)運動(dòng)也想讓家人預防一些疾病，所以經(jīng)常吃點(diǎn)三七粉，可以活血化瘀效果還是挺好的。三七這個(gè)坑，踩過(guò)蠻多雷的。三七粉牌子很多，同仁堂啊，文山福萬(wàn)家啊，什么良心三七，大學(xué)生三七，邵明君三七。我都買(mǎi)過(guò)。 我最先買(mǎi)的是同仁堂的三七，大藥店，沒(méi)話(huà)說(shuō)。但是價(jià)格貴，服務(wù)上就是中規中矩，初期基本上是摸著(zhù)石頭過(guò)河的吃。 后來(lái)買(mǎi)了很多個(gè)人微商賣(mài)的三七，明君三七，大學(xué)生三七，什么良心三七。這些賣(mài)的都是三無(wú)產(chǎn)品。而且有好幾家，我買(mǎi)了一點(diǎn)，第二次想買(mǎi)的時(shí)候店都沒(méi)了，強烈不建議買(mǎi)。粉的顏色也不太對。偏黃，我都懷疑不是拿三七頭打成粉的。 最近是買(mǎi)的福萬(wàn)家的，文山福萬(wàn)家的三七粉他是大公司，服務(wù)也好，你買(mǎi)完他還會(huì )親自打電話(huà)跟你核對你買(mǎi)的內容，包括怎么使用。粉的話(huà)實(shí)打實(shí)的。跟同仁堂的顏色差不多，甚至還會(huì )更細點(diǎn)。吃了他們家一年多了。感覺(jué)還是比較不錯的。而且價(jià)格也是比較實(shí)在的。都是很合理的。 還是那句便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜。如果您是個(gè)人使用的話(huà)，我還是建議文山福萬(wàn)家

用過(guò)苗鄉，同仁堂，文山福萬(wàn)家，還有七農大學(xué)生創(chuàng )業(yè)的三七粉。 總結如下： 1. 苗鄉的貴，認證的牌子多，真正好說(shuō)是20頭的要幾千塊錢(qián)，買(mǎi)過(guò)一點(diǎn)試了一下。感覺(jué)不值。 2. 同仁堂的三七粉，沒(méi)有標識頭數，比較黃，感覺(jué)是小頭的三七打的粉。 3. 文山福萬(wàn)家，有頭數的主根打的粉，有教對比方式，服務(wù)很到位。用苗鄉和同仁堂的價(jià)格可以買(mǎi)到這家的主根20頭的或是30頭的粉。沖泡對比確實(shí)很不錯。比較好。 4. 提醒別買(mǎi)：一些所謂大學(xué)生創(chuàng )業(yè)和一些七農之類(lèi)的打的粉。有買(mǎi)過(guò)粗的，且買(mǎi)過(guò)假的，更多的也是貴的所謂有機三七，其實(shí)都是營(yíng)銷(xiāo)的手段，后面才了解，事實(shí)上不存在什么不打藥，不施肥的三七。那些小女生都是推在前臺的。產(chǎn)品質(zhì)量一般。買(mǎi)過(guò)3次，質(zhì)量差別很大。后面了解是三無(wú)產(chǎn)品，就再也不買(mǎi)了。直接刪微信。 5. 買(mǎi)好的三七粉：認品牌，認頭數的主根打粉。比較好。有一些大牌的其實(shí)原材料一般，真正好的主根有頭數的打的粉都是非常貴的。 現在別人送的，也都不要了。很多是什么99塊半斤的一斤的那種三七粉，底下都有沙的。還欠人情。都自己買(mǎi)，一般買(mǎi)同20頭的文山福萬(wàn)家的，苗鄉的偶爾也用一些。

您好，三七粉的牌子有很多哦。主要是看您的用途了。有的人是用來(lái)送禮的，有的人是自用的。品牌不一樣針對的人群也不一樣哦。 如果是送禮的話(huà)：云三七，云南白藥，苗鄉都很不錯。包裝得很漂亮。有面子。 如果是自用的話(huà)：福萬(wàn)家就很不錯。他們服務(wù)好，可以說(shuō)清楚用途，并且粉的質(zhì)量很好，價(jià)格也很實(shí)在，可以放心購買(mǎi)。

苗鄉，文山福萬(wàn)家的都很好。 重點(diǎn)要選有頭數的三七主根打的粉。很多牌子都沒(méi)有頭數的毛根粉之類(lèi)的。再便宜都不要。也別買(mǎi)個(gè)人的三無(wú)產(chǎn)品之類(lèi)的。不靠譜

在文山產(chǎn)地，云南滿(mǎn)澤三七品牌三七頭和三七粉、三七花都是比較好的，他們家的三七比較挑剔，三七都是種于我們文山、向陽(yáng)山坡上、黃沙土里的三七，三七都是在大山里自然生長(cháng)的，雖然生長(cháng)慢，但比其它三七好很多，在山上，生長(cháng)過(guò)程中，沒(méi)有被雨水淹泡過(guò)，在向陽(yáng)地方，每天吸收自然營(yíng)養成分更多，長(cháng)出來(lái)的三七營(yíng)養價(jià)值要高些，效果要好很多；云南滿(mǎn)澤三七粉，是挑選文山比較好的三七頭，整個(gè)三七頭現磨的三七粉，新鮮，三七味濃，效果好些。

個(gè)人建議，去藥店賣(mài)現磨的比較好。

6，北海道羅曼史 · 上_

你也許從未去過(guò)北海道，但并不妨礙這三個(gè)字一入眼便讓你在腦海中勾畫(huà)出冬日粉雪蔓延或是夏日花海爛漫的景象。年輕的北海道經(jīng)過(guò)歷代拓荒者百余年的努力，已是天地間的一片夢(mèng)幻存在。莫言在《北海道走筆》中寫(xiě)道：“站在廣袤大地，單純的呼吸也變得純凈美好，那是一種滌蕩心靈的力量。時(shí)間彷佛在這一刻靜止，一瞬間地老天荒?！碧綄み@股力量的源頭絕對離不開(kāi)“自然”，而北海道四季呈現的繽紛大地絕景也成為了豐富的影像寶庫。

道 南

函館│假如貓從世界上消失了

提到函館最負盛名的要數被稱(chēng)為世界三大夜景之一的函館山百萬(wàn)夜景。津輕海峽與函館港包圍著(zhù)狹長(cháng)的市區街道，華燈初上之時(shí)，扇形狀的函館市區便猶如流彩珍貝般瑰麗絢爛。

那么在函館遇到惡魔會(huì )發(fā)生什么故事？

金牌制作人川村元氣小說(shuō)《假如貓從世界上消失了》改編的電影以函館為舞臺上演，佐藤健飾演的郵差被診斷腦部長(cháng)有惡性腫瘤，僅剩下半年左右生命。無(wú)助之時(shí)和他長(cháng)相相同、自稱(chēng)魔鬼的阿羅哈出現，聲稱(chēng)為郵差準備了一個(gè)延長(cháng)生命的機會(huì )，只不過(guò)郵差的生命每延長(cháng)一天，世界上就會(huì )有某樣東西消失。他先后消除了電話(huà)、電影和鐘表，然而漸漸的，看似無(wú)關(guān)緊要的消失，卻帶走了他最為看重的人和事。最終，連郵差的愛(ài)貓高麗菜也面臨消失的命運……

電影由兩個(gè)自高處眺望函館港的鏡頭開(kāi)篇。路面筆直延伸到海邊的景色是北海道的常見(jiàn)景象之一，郵差騎著(zhù)自行車(chē)在坡道向下望的場(chǎng)景，取景于姿見(jiàn)坂坡道，相隔不遠處便是被票選為第一名想去的日本坡地八幡坂。

>> 姿見(jiàn)坂

函館是日本首座國際貿易港，深受西洋文化的影響，街道上能看見(jiàn)許多教會(huì )或歐風(fēng)建筑，電影中郵差工作的郵局原型——青柳町會(huì )館便是這樣一幢建筑。

>> 郵局 / 青柳町會(huì )館

同時(shí)也保留了不少典型日式建筑，建于昭和初期的舊梅津商店（現函館工藝舍）是影片中宮崎葵飾演的郵差女友“她”工作的電影院原型；郵差“我”的父親經(jīng)營(yíng)的“海鷗鐘表店”劇情設定中位于姿見(jiàn)坂的下方，實(shí)際位置并不是。原型為魚(yú)見(jiàn)坂下方的一處商鋪，目前已停止營(yíng)業(yè)，現為普通民居，拍攝時(shí)建筑外觀(guān)劇組進(jìn)行了裝飾改造。

>> 電影院 / 函館工藝舍

>> 海鷗鐘表店 / 川守田商店（民居）

TIP: 電影粉絲巡禮給住戶(hù)造成了一定困擾。如前往務(wù)必注意禮儀不要打擾當地居民。

與這座城市里洋溢的異國情調并存的，是叮叮當當穿行其間的有軌電車(chē)。影片中“我”和“她”約會(huì )時(shí)常常因為前一天電話(huà)聊到太晚在電車(chē)上睡著(zhù)。本片中出現電車(chē)的鏡頭均是函館市電530車(chē)型，該車(chē)型是函館市電最古老的車(chē)型。從1951年開(kāi)始運營(yíng)至今已有半個(gè)多世紀，現在運營(yíng)的車(chē)型只經(jīng)過(guò)部分修繕，和六十多年前的基本一致，保留了木制構造，充滿(mǎn)了歷史感。

>> 青柳町電車(chē)站附近，“我”騎車(chē)與電車(chē)并行

小樽│致世界上另一個(gè)我的情書(shū)

巖井俊二執導的一代經(jīng)典作品《情書(shū)》，堪稱(chēng)“純愛(ài)”教科書(shū)，也讓拍攝地小樽成為“浪漫”的代名詞。無(wú)論一人分飾二角的中山美穗，還是鮮嫩欲滴的柏原崇，都在這部片展現他們最好的狀態(tài)。

家住神戶(hù)的渡邊博子，在前未婚夫三周年忌日之時(shí)難以抑制思念，往他讀書(shū)時(shí)在北海道小樽的地址寄發(fā)了一封以為是發(fā)往天國的情書(shū)。 結果這封信陰錯陽(yáng)差地送到跟未婚夫同名同姓、還曾就讀同一所學(xué)校的藤井樹(shù)手上。兩個(gè)女生開(kāi)始通信，不只療愈彼此的內心傷痕，更開(kāi)啟一段夾藏在時(shí)空縫隙的暗戀往事。

與函館相似，小樽也是北海道較早發(fā)展起來(lái)的港口城市，市內有著(zhù)許多歷史建筑，既有異國情調的歐洲風(fēng)格，也有很純粹的日式風(fēng)格，或許巖井俊二看中的也正是這獨特城市景觀(guān)中的懷舊感，是“什么都有可能發(fā)生”的童話(huà)之境（才有了寄往天國的情書(shū)），又不乏現實(shí)感（又有了回信和回憶的探索）。

《情書(shū)》大量場(chǎng)景在小樽拍攝，包括開(kāi)場(chǎng)的天狗山滑雪場(chǎng)、郵遞員送來(lái)第一封信的船見(jiàn)坂、男藤井樹(shù)的家舊壽原邸、女藤井樹(shù)工作的市立圖書(shū)館原型舊日本郵船小樽支店、運河邊的小路、博子與女藤井樹(shù)初次相逢的十字路口、經(jīng)典的騎自行車(chē)紙袋惡作劇場(chǎng)景手宮公園等等。

>> 天狗山（片中為搖臂拍攝，與地平面視角略有差別，或許更接近纜車(chē)上的俯瞰視角）

>> 船見(jiàn)坂（船見(jiàn)坂是小樽第二陡的坡道，頂端可以俯瞰小樽港）

>> 小樽郵政局（郵筒從臨街移動(dòng)到了靠近門(mén)口）

>> 手宮公園（這條下坡的山路位于手宮公園內，在田徑場(chǎng)和454號公路之間。相對這條道路的樸實(shí)無(wú)華，公園內部其他地方風(fēng)景極好。）

可惜的是，影片中片末渡邊博子對著(zhù)雪山大吼“你好嗎？我很好?！钡慕?jīng)典橋段，看似與開(kāi)場(chǎng)雪景在同一地取景，但其實(shí)是在山梨縣北杜市的八岳山牧場(chǎng)。

還有一個(gè)關(guān)于“世上的另一個(gè)我”的故事，也從小樽開(kāi)始，那就是《NANA》。

小松奈奈在前往東京的火車(chē)上，她遇到了另一個(gè)名字發(fā)音為nana的女孩——大崎娜娜，兩個(gè)nana一見(jiàn)如故，到達了東京后又再次相遇，一同搬進(jìn)了出租屋707。兩人雖然有著(zhù)同樣的名字，卻性格迥異，同住期間她們都受到了感情的創(chuàng )傷，在相互扶持中更加了解彼此，感情也越來(lái)越深，一路鼓勵對方尋找自己的理想。

雖然故事的主舞臺在東京，大崎娜娜卻有太多的故事從北海道開(kāi)始，在北海道告別。時(shí)隔多年許多地點(diǎn)難以考證，但還尚有娜娜的痕跡可以尋覓。在北海道時(shí)，娜娜和蓮表演結束后的回家路上，兩人走出車(chē)站時(shí)從粉絲送的禮物中找出一條圍巾共用取暖，這里的北港站原型是小樽市的蘭島站。

>> 北港站 / 蘭島站

道 央

富良野│緩緩刻下的時(shí)光

北海道的夏天雖然短暫，景致之美卻絕不遜于冬季。冰雪融化后處處繁花盛放，為大地鋪上繽紛七彩的花毯。這時(shí)的富良野成為北海道頭號觀(guān)光勝地，從浪漫的薰衣草園、彩虹拼布般的花田開(kāi)始，到美瑛丘陵風(fēng)中搖曳的向日葵，絕對不會(huì )有兩朵相同的花帶來(lái)審美疲勞。

富良野也是編劇倉本聰的心靈歸宿和創(chuàng )作土壤，為他的作品打上了深刻而迷人的印記。倉本聰的“富良野三部曲”中，最為中國觀(guān)眾熟悉的恐怕是2005年播出的《溫柔時(shí)間》。講述了一個(gè)發(fā)生在靜謐的大雪和蕭肅森林里的平淡故事，在那里有一對心懷隔閡的父子，漸漸重拾被割斷的羈絆。片中父親經(jīng)營(yíng)的森之時(shí)計咖啡店現在仍在富良野的森林中營(yíng)業(yè)著(zhù)，店內陳設和菜單與作品一脈相承，為到訪(fǎng)的粉絲或游客提供一隅空間，消磨一個(gè)滿(mǎn)溢著(zhù)溫柔咖啡香氣的下午時(shí)光。

>> 森之時(shí)計

地址：富良野市中御料 新富良野王子飯店內

營(yíng)業(yè)時(shí)間：12:00 ~ 21:00

2008年作為富士50周年臺慶劇播出的《風(fēng)之花園》是“富良野三部曲”的終章，也是當年73歲的倉本聰的封筆之作。相比之前的作品，《風(fēng)之花園》充滿(mǎn)更多普世的人情味，身患絕癥的醫生引出三個(gè)父親、兩個(gè)家庭里的恩怨糾葛，由生命走向終結的腳步探討人生的歸宿。

該劇以相隔遙遠的東京和富良野為故事背景，在表現都市的光怪陸離和鄉村的淳樸自然上，用了兩種不同的節奏和視點(diǎn)的剪輯表現強烈的對比。夏天富良野的種種美好無(wú)不是對主人公回歸的昭示。拍攝地風(fēng)之花園就在離“森之時(shí)計”不遠的地方，現也保留下來(lái)成為供人參觀(guān)的真實(shí)花園。

或許對普通游客來(lái)說(shuō)只是個(gè)“10分鐘就可以逛完的小院子”，但相信看過(guò)劇的人會(huì )從中探尋到更多，無(wú)論是岳君養的“兔耳”草、為狗狗立下的墓牌，還是經(jīng)典白色洋房?jì)群陀捌耆恢碌年愒O，抑或陽(yáng)臺上的“加百列”塑像、花園后樹(shù)林里的野營(yíng)車(chē)，都是帶著(zhù)故事靜立風(fēng)中。

>> 風(fēng)之花園

地址：富良野市中御料 新富良野王子飯店搭乘接送車(chē)約4分鐘

營(yíng)業(yè)時(shí)間：4月下旬 ~ 10月中旬，8:00 ~ 18:00

“富良野三部曲”的開(kāi)篇之作是播出于1981年的《北國之戀》（ 北の國から，又譯“來(lái)自北國”），講述因妻子外遇而離婚的黑板五郎，帶著(zhù)一對兒女從東京來(lái)到充滿(mǎn)田園風(fēng)光的北海道富良野生活。本劇共有24集連續劇以及8集特別單元劇，細膩地描寫(xiě)了他們在北方富良野的田園生活和愛(ài)情，以及直面種種不如意和困境時(shí)的堅韌姿態(tài)。20年的拍攝過(guò)程中，參加演出的演員陣容未曾變化，從而在藝術(shù)上實(shí)現了真實(shí)。

《北國之戀》的拍攝地主要有三處，均位于富良野麓鄉。前往麓鄉之前，不妨先逛逛JR富良野站附近的“北國之戀”資料館（「北の國から」資料館），這里有許多電視劇拍攝時(shí)的道具、人物記錄和倉本聰的劇本手稿，還有黑板家木屋的1:1布景陳設。

>> “北國之戀”資料館

麓鄉三處主要拍攝地是拾來(lái)的家、麓鄉之森（丸太小屋、第三個(gè)家）和石之家。三個(gè)地方相隔不遠，如果在一天之內拜訪(fǎng)可以購買(mǎi)聯(lián)票更加優(yōu)惠。

拾來(lái)的家得名因為建造這個(gè)房屋所用的材料，基本都是撿來(lái)的廢棄品，比如纜車(chē)做的窗戶(hù)、冰箱門(mén)做的置物柜等等。

>> 拾來(lái)的家

麓鄉之森的兩幢房子則都很小，畢竟是五郎最初建造的，和之后的拾來(lái)的家、石之家在規模上無(wú)法相比。

>> 丸太小屋

>> 第三個(gè)家

石之家主要建筑使用石料建造，是幾間屋子中最為豪華的。

>> 石之家

另外在富良野新王子大飯店的停車(chē)場(chǎng)旁，還有一幢很不起眼的小木屋，是富良野·電視劇館（富良野?ドラマ館）。無(wú)論是去者森之時(shí)計還是風(fēng)之花園，都會(huì )從它身旁經(jīng)過(guò)。這是一家周邊販賣(mài)店，銷(xiāo)售和富良野有關(guān)的電視劇周邊，主打倉本聰的“富良野三部曲”，有森之時(shí)計的咖啡壺、電視劇原聲CD、倉本聰相關(guān)書(shū)籍等等。

>> 富良野·電視館

夕張│你若還在那里，請掛起黃手帕

夕張是北海道有名的哈密瓜產(chǎn)地，而在蜜瓜的強烈印象之外，還有一處經(jīng)典電影紀念地——幸福的黃手帕回憶廣場(chǎng)（幸福の黃色いハンカチ想い出ひろば）。

《幸福的黃手帕》是知名庶民劇導演山田洋次的代表作，講述了一名剛出獄的殺人犯與一對年輕男女的北海道公路之旅。著(zhù)名男星高倉健飾演的殺人犯勇作曾是一名煤礦工人，失手將一名尋釁滋事的流氓打死后被判刑入獄，因害怕耽誤妻子主動(dòng)提出離婚并勸她改嫁。 電影隨著(zhù)北海道沒(méi)有盡頭的公路和一望無(wú)際的山脈開(kāi)展，旅途中過(guò)去不斷插敘，角色逐漸豐滿(mǎn)，我們發(fā)現他是個(gè)面惡心善的硬漢，內心還藏著(zhù)非常動(dòng)人的秘密：他在刑滿(mǎn)釋放前寫(xiě)信告訴光枝，如果她還愿意接納他，就在家門(mén)前的旗桿上掛上一塊黃手帕，假如他看不到黃手帕，會(huì )就此遠走他鄉?；嫉没际У挠伦髯詈蠊钠鹩職饣氐郊亦l，迎來(lái)引得觀(guān)眾熱淚的結局。

故事發(fā)生在五月，這或許是北海道風(fēng)景最平淡的月份，既沒(méi)有春櫻夏花，也沒(méi)有紅葉飛雪，但正是這番“平淡”讓人在遼闊蒼茫下感受到勇作的鐵漢柔情。山田洋次總是聰明地在處理極悲極喜的段落時(shí)，以讓人心境頓開(kāi)的遠景帶過(guò)，讓偏鄉的純樸和入世的真情都內斂得恰到好處。

紀念廣場(chǎng)的木屋保留著(zhù)影片中的樣子，約50枚掛于門(mén)前的黃手帕迎風(fēng)招展，上面留有不少到訪(fǎng)者的紀念涂鴉。屋內展示了片中完成公路之旅的紅色轎車(chē)、拍攝道具和展板說(shuō)明等等。

>> 幸福的黃手帕回憶廣場(chǎng)

地址：北海道夕張市日吉5番地１

營(yíng)業(yè)時(shí)間：4月下旬 ~ 11月上旬，10:00 ~ 15:00

下篇<道東><道北>，未完待續

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7，沖頂大會(huì )題庫最全答案一覽!_

不少玩沖頂大會(huì )的用戶(hù)都想知道沖頂大會(huì )題庫答案有什么，對此小編給大家放出這篇沖頂大會(huì )題庫答案大全，文章最后還有福利送給大家，想要答題拿獎金的玩家快來(lái)看看吧。

　　1、鱷魚(yú)的哭泣一般是由于?

　　答案：清洗眼睛鹽分

　　2、下列那句話(huà)魯迅沒(méi)說(shuō)過(guò)?

　　答案：我去對面買(mǎi)幾個(gè)橘子(此句出自朱自清的《背影》)

　　3、1799年乾隆皇帝去世，同年去世的另外一位美國總統是誰(shuí)?

　　答案：華盛頓

　　4、2008年在北京舉行的是第幾屆夏季奧林匹克運動(dòng)會(huì )?

　　答案：29

　　5、香山居士是我國古代哪位文學(xué)家的別稱(chēng)?

　　答案：白居易

　　6、駱駝的駝峰是儲存什么的?

　　答案：脂肪

　　7、官方曾給米其林輪胎人「添加」了哪個(gè)家庭成員?

　　答案：妻子

　　8、撲克牌中黑桃Q的人物原型是誰(shuí)?答案：雅典娜

　　9、螃蟹有幾條腿?

　　答案：八條

　　10、八小時(shí)工作制度最早是在那個(gè)國家出現的?

　　答案：英國

　　11、香奈兒的掌門(mén)人“老佛爺：，本名叫什么?

　　答案：卡爾·拉格斐

　　12、水滸傳中108位好漢有幾位女人?

　　答案：3

　　13、2017獲得的自由泳游泳冠軍是?

　　答案：寧澤濤

　　14、正方體有幾塊面?

　　答案：6

　　15、英文字母一共有幾個(gè)?

　　答案：26

　　16、英文字母s后面的字母是?

　　答案：T

17、“八小時(shí)工作制度”最早是在哪個(gè)國家出現的?

　　答案：A.英國

　　18、由馬云主演的電影《功守道》導演是誰(shuí)?

　　解析：《功守道》是由文章執導、編劇，李連杰監制，馬云領(lǐng)銜主演，吳京、甄子丹、鄒市明、朝青龍、托尼·賈、向佐、劉承羽等主演

　　19、黃瓜的另一個(gè)名字是什么?

　　答案：胡瓜

　　20、駱駝的駝峰是儲存什么的?

　　答案：水

　　21、撲克牌中黑桃Q的人物原型是誰(shuí)?

　　答案：雅典娜

　　22、螃蟹有幾條腿?

　　答案：六條

　　23、誰(shuí)罪大滔天，搞到百姓怨聲載道?

　　答案：索尼

　　24、12年TV年度銷(xiāo)量霸權是?

　　答案：偽物語(yǔ)

　　25、以下哪項不是虛淵玄的作品?

　　答案：FateStayNight

　　26、老虛的全名叫什么?

　　答案：虛淵玄

　　27、哪部動(dòng)畫(huà)片的男主角不知道全名?

　　答案：涼宮春日的憂(yōu)郁

　　28、Key社有大魔王之稱(chēng)的腳本作家是誰(shuí)?

　　答案：麻枝準

　　29、以下哪部作品和《傳說(shuō)中的勇者傳說(shuō)》是同一個(gè)作者?

　　答案：曾幾何時(shí)天魔的黑兔

　　30、“夜闌臥聽(tīng)風(fēng)吹雨，鐵馬冰河入夢(mèng)來(lái)”是誰(shuí)的詩(shī)句?

　　答案：陸游

31、魔法少女小圓的導演是誰(shuí)?

　　答案：新房昭之

　　32、我國唯一一個(gè)具有五種地形的省區是哪里?

　　答案：四川

　　33、珍珠港事件后美國航母集群什么轟炸機?

　　答案：B-25米切爾

　　34、動(dòng)畫(huà)k-on!的中文名稱(chēng)是什么?

　　答案：輕音

　　35、以下哪個(gè)是微軟的產(chǎn)品?

　　答案：XBOXONE

　　36、宮崎駿唯一獲得奧斯卡最佳動(dòng)畫(huà)長(cháng)篇獎項的動(dòng)畫(huà)電影是?

　　答案：千與千尋

　　37、以下哪家不是顯卡廠(chǎng)商?

　　答案：kfc

　　38、世界上面積最大的島嶼?

　　答案：格陵蘭島

　　39、磁帶、硬盤(pán)和信用卡都利用了什么特性的物質(zhì)來(lái)作儲存數據?

　　答案：低磁滯損失的鐵磁性物質(zhì)

　　40、索尼的第一部游戲主機playstation是在哪一年推出的?

　　答案：1994年

　　41、以下哪種視頻容器格式可封裝的軌道數最多?

　　答案：mkv

　　42、一戰中最先使用毒氣彈的戰役是?

　　答案：凡爾登戰役

　　43、在1993年Windows95的測試版中的開(kāi)發(fā)版本號是哪一個(gè)?

　　答案：Chicago

　　44、FateZero第二季中的OP作者是誰(shuí)?

　　答案：梶浦由記

　　45、大美利堅自由獨立的第一槍在哪里打響?

　　答案：萊克星頓

46、國際通用的標準音的頻率是?

　　答案：440Hz

　　47、下列哪個(gè)不是天啟四騎士?

　　答案：戰神

　　48、網(wǎng)頁(yè)在不重載頁(yè)面的情況下重繪部分頁(yè)面的技術(shù)叫做什么?

　　答案：AJAX

　　49、以下那個(gè)adobe的軟件是用于剪輯視頻的?

　　答案：premiere

　　50、誰(shuí)證明了地球是圓的?

　　答案：麥哲倫

　　51、戰略大作戰這部電影當中，主角們做了啥?

　　答案：開(kāi)著(zhù)謝爾曼搶銀行

　　52、美版恐龍戰隊的綠衣隊員叫什么?

　　答案：湯米

　　53、《新本格魔法少女莉絲佳》中莉絲佳使用什么魔法?

　　答案：時(shí)間

　　54、“耶穌的的晚宴”此絕招出自哪部動(dòng)漫?

　　答案：鋼鐵神兵

　　55、《大劍》中史上最強的戰士迪妮莎是怎么死的?

　　答案：被普莉西拉偷襲所殺

　　56、數碼暴龍第一季的主題曲叫什么?

　　答案：Butterfly

　　57、《CodeGeass反叛的魯路修》中日本被不列顛帝國改稱(chēng)為什么?

　　答案：11區

　　58、創(chuàng )價(jià)學(xué)會(huì )御本尊(4代目)的sm號是多少?

　　答案：sm6999999

　　59、機動(dòng)戰士高達中的牛高型號是?

　　答案：RX-93

　　60、以下哪部作品出品時(shí)間最早?

　　答案：飛躍巔峰

61、下面哪一位不是《天地無(wú)用》系列中的三女神?

　　答案：魎呼(注：鷲羽訪(fǎng)希深津名魅都是)

　　62、被稱(chēng)為"LOL"的游戲是什么?

　　答案：英雄聯(lián)盟

　　63、寒蟬里龍宮禮奈慣用的武器是?

　　答案：柴刀

　　64、《東方妖妖夢(mèng)》Phantasm面BOSS叫什么名字?

　　答案：八云紫

　　65、宏觀(guān)經(jīng)濟學(xué)中的AS指的是什么?

　　答案：AggregateSupply(想選～AfterStory～這個(gè)的去面壁)

　　66、《魔法少女小圓》中小圓的配音是誰(shuí)?

　　答案：悠木碧

　　67、動(dòng)畫(huà)《勇者王》里面的GGG正確拼寫(xiě)為?

　　答案：GaoGaiGar

　　68、《紫音之王》中誰(shuí)因為幼年受到驚嚇而導致失去了聲音?

　　答案：安岡紫音

　　69、《薔薇少女》中翠星石的瞳色是?

　　答案：左綠右紅

　　70、娶妻當如櫻庭葵，生女當如___?

　　答案：泉此方

　　71、去除掉頭和尾巴的馬達加斯加蟑螂是什么味道?

　　答案：雞肉味，嘎嘣脆

　　72、惡作劇之吻男主角名字是()?

　　答案：入江直樹(shù)

　　73、《北斗神拳》主角健在師兄弟4人中排行第幾?

　　答案：老三

　　74、《哆啦A夢(mèng)》中多啦A夢(mèng)是從什么時(shí)代來(lái)的?

　　答案：22世紀

　　75、《海賊王》的作者是誰(shuí)?

　　答案：尾田榮一郎

　　76、《新世紀福音戰士》中的凌波麗的配音是誰(shuí)?

　　答案：林原惠

　　77、以下哪一個(gè)是“完全數”?

　　答案：496

　　78、生前川上倫子沒(méi)有配過(guò)哪部動(dòng)畫(huà)的角色?

　　答案：CLANNAD古河渚

　　79、“這個(gè)時(shí)候只要微笑就可以了”這句經(jīng)典臺詞出自于那部動(dòng)畫(huà)?

　　答案：《新世紀福音戰士》

　　80、《我的朋友很少》中鄰人部第一次和宿所吃的晚飯是?

　　答案：可能是地獄火鍋

81、T-34坦克Mod1939配備的主炮口徑多大?

　　答案：76.2mm

　　82、以下哪一部游戲作品不屬于Galgame?

　　答案：刺客信條

　　83、動(dòng)畫(huà)《神奇寶貝》中基拉祈多少年醒來(lái)一次，并且每次醒來(lái)只維持多少天?

　　答案：1000，7

　　84、《暗黑破壞神2》中，1秒由多少幀組成?

　　答案：25

　　85、燒紅鎳球放入水中會(huì )有什么現象?

　　答案：有奇妙的聲音

　　86、“夜闌臥聽(tīng)風(fēng)吹雨，鐵馬冰河入夢(mèng)來(lái)”是誰(shuí)的詩(shī)句?

　　答案：陸游

　　87、《名偵探柯南》中服部平次是哪里人?

　　答案：大阪

　　88、與宮崎駿常年合作的著(zhù)名音樂(lè )家是誰(shuí)?

　　答案：久石讓

　　89、IS中的鈴是哪國人?

　　答案：中國人

　　90、物語(yǔ)系列中忍野忍所擁有的妖刀名號是?

　　答案：心渡

　　91、俺はGandom(我就是高達)這句話(huà)是誰(shuí)說(shuō)的?

　　答案：剎那·F·清英

　　92、灼眼的夏娜中女主角的刀名字叫?

　　答案：贄殿遮那

　　93、《搖曳百合》中京子喜愛(ài)的冰淇淋口味是什么?

　　答案：朗姆酒葡萄干

　　94、命運石之門(mén)男主角的網(wǎng)名是?

　　答案：鳳凰院兇真

　　95、以下哪部游戲中沒(méi)出現東風(fēng)谷早苗?

　　答案：東方神靈廟

　　96、《CLANNAD》中的岡崎朋也的配音是誰(shuí)?

　　答案：中村悠一

　　97、《火影忍者》中的第五代火影是誰(shuí)?

　　答案：千手綱手

　　98、桂木桂馬的協(xié)助者是誰(shuí)?

　　答案：艾露西·琉妮

　　99、殺手47的后腦勺上有什么?

　　答案：條形碼

　　100、psychopass里最美警花是誰(shuí)?

　　答案：宜野座伸元

　　101、《數碼獸大冒險》中第八位被選召的孩子是?

　　答案：八神光/八神嘉兒

　　102、霧雨魔理沙的口癖是?

　　答案：DA☆ZE

　　103、切絲papa的生日在幾月幾日?

　　答案：11.11

104、為動(dòng)畫(huà)《魔法少女小圓》中佐倉杏子一角配音的聲優(yōu)是?

　　答案：野中藍

　　105、“月有陰晴圓缺”，用科學(xué)的觀(guān)點(diǎn)看待這件事，原因是?

　　答案：地球繞太陽(yáng)轉動(dòng)，月球繞地球轉動(dòng)，兩者轉速不一樣，出現偏角，使地球掩住了月球的一部分

　　106、《我的朋友很少》中，井上麻里奈為哪個(gè)角色配音?

　　答案：三日月夜空

　　107、游戲《生化危機1》的第一女主角是誰(shuí)?

　　答案：吉爾·瓦倫蒂安

　　108、回轉企鵝罐中一共有多少個(gè)ED?

　　答案：出了多少個(gè)OST10，8

　　109、身為純爺們，絕對從不回頭看什么？

　　答案：爆炸

　　110、以下哪一位不是《最終幻想：零式》的CV?

　　答案：釘宮理惠

　　111、《大航海時(shí)代2》阿蘭的特長(cháng)是什么?

　　答案：會(huì )計

　　112、鋼之煉金術(shù)師FA中角色張梅身邊總跟著(zhù)一只什么動(dòng)物?

　　答案：熊貓

　　113、Fatestaynight中，士郎擊殺Berserker所投影的武器叫?

　　答案：Caliburn石中劍

　　114、幽靈行軍不是誰(shuí)的固有結界?

　　答案：幽靈行軍

　　115、初音未來(lái)的音源提供者是哪個(gè)聲優(yōu)?

　　答案：藤田咲

　　116、著(zhù)名電子游戲《上古卷軸》是由哪家公司開(kāi)發(fā)的?

　　答案：Bethesda

　　117、石蕗惠汰，羽瀨川小鷹，須賀京太郎，大路餅藏四人的共同點(diǎn)包括

　　答案：都是男孩子

　　118、在Mugen中，最高的人物等級是?

　　答案：論外

　　119、圣斗士星矢的看家技能是?

　　答案：天馬流星拳

　　120、魔獸世界里的聯(lián)盟英雄吉安娜是什么職業(yè)?

　　答案：法師

　　121、誰(shuí)被稱(chēng)為日本動(dòng)畫(huà)界的黑澤明?

　　答案：宮崎駿

　　122、世界已完蛋”來(lái)自于哪部作品OP的空耳?

　　答案：潛行吧奈亞子

　　123、炮姐的最?lèi)?ài)是?

　　答案：呱太

　　124、美少女戰士的作者是哪位漫畫(huà)家的夫人?

　　答案：富堅義博

　　125、陳坤在微博向大家推薦了哪部動(dòng)畫(huà)得到群眾熱烈反應?

　　答案：《Fate/Zero》

　　126、在FATESTAYNIGHT中阿爾托莉雅的職介是什么?

　　答案：Saber

127、正面上我啊是哪個(gè)人物的名臺詞?

　　答案：御坂美琴

　　128、為《星際牛仔》《攻殼機動(dòng)隊》《MacrossF》等動(dòng)畫(huà)配樂(lè )的著(zhù)名音樂(lè )制作人是?

　　答案：菅野洋子

　　129、指的是東方project中的那個(gè)人物?

　　答案：琪露諾

　　130、《天降之物》第一集中從天而降的天使名字是?

　　答案：伊卡洛斯

　　131、路過(guò)草從最擔心的是哪句話(huà)?

　　答案：德瑪西亞吧

　　132、《海賊王》中與路飛同行的一位廚師是?

　　答案：香吉士

　　133、自古槍兵的幸運值是多少?

　　答案：e

　　134、德瑪西亞之力此人物出自哪個(gè)游戲?

　　答案：《英雄聯(lián)盟》

　　如果以上題庫答案還沒(méi)有滿(mǎn)足你，那么大家可以加下面的這個(gè)微信群，每天群內都會(huì )放出一些模擬題供大家練習，說(shuō)不定哪天就會(huì )出現相同的內容，另外大家群在一個(gè)群內更容易答對題你們說(shuō)是吧。

8，中國古代最健全的官階制度是哪一朝代的?

封建以清為最盛

西漢的官職表 一，三公制度， 三公是指丞相，御史大夫，太尉。共同行使宰相的職權，協(xié)助皇帝處理全國的政務(wù)，參與中央政府的行政決策，并負責具體的執行。 1，丞相 丞相居百官之首，俸祿最高，掌佐天子，助理萬(wàn)機。西漢初期，丞相具有選用官吏之權，有彈劾百官和執行誅罰的權力，有主管郡國上計和考課之權，有總領(lǐng)百官朝議和奏事之權，有封駁皇帝詔令和諫諍之權，凡有重要的政事，如立新君，立儲，封贈，賞功，罰罪等事，以及財政，選舉，民政，法律，禮制，邊事等方面的重大的事，往往是由皇帝委托丞相主持，召集百官集議，集議的結果由丞相領(lǐng)銜上奏于天子，再由皇帝和丞相共同決策定議。 丞相府的官員和掌職及俸祿如下： 丞相，金印紫綬，秩俸萬(wàn)石。 丞相司直，輔佐丞相，檢舉不法，秩俸千石。 丞相長(cháng)史，輔佐丞相，督率諸吏，處理各種政務(wù)，秩俸比千石。 丞相征事，秩俸比六百石。 丞相史，秩俸四百石。 丞相少史，秩俸三百石。 東曹掾，領(lǐng)郡國事，主長(cháng)史的任命，外出督州郡，秩俸比四百石。 西曹掾，領(lǐng)百官奏事，主府中吏之進(jìn)退，秩俸比四百石。 議曹，主謀議事。 辭曹，主評訟事。 奏曹，主章奏事。 賊曹，主盜賊事。 決曹，主罪法事。 集曹，主簿計事，秩俸比三百石。 戶(hù)曹，主民戶(hù)祭祀農桑事。 法曹，主郵驛科程事。 尉曹，主卒徒轉運事。 倉曹，主倉谷事。 兵曹，主兵事。 金曹，主錢(qián)幣鹽鐵事。 計相，主郡國上計事。 主簿，省錄眾事。 侍曹，主通報事。 2，太尉 太尉是朝中僅次于丞相的官職，專(zhuān)掌武事，地位和丞相相同，為最高的武官職位，秩俸萬(wàn)石，金印紫綬。官吏主要有長(cháng)史和主簿。 3，御史大夫 御史大夫主要行使副丞相的職權，是丞相的助理，對包括丞相在內的百官公卿的一切行政活動(dòng)進(jìn)行監察，三公中地位最低，秩俸是中二千石，銀印青綬。 二，九卿制度 九卿是指太常，光祿勛，衛尉，太仆，廷尉，大鴻臚，宗正，大司農，少府九個(gè)機構。同時(shí)執金吾，大長(cháng)秋，將作大匠的地位和秩俸都與九卿相同，因此把他們和九卿統稱(chēng)為諸卿。京北尹，右扶風(fēng)，左馮翊是三輔即京師地區的地方行政長(cháng)官，有資格參加朝議，具有高與一般郡國長(cháng)官的特殊地位，因此也得以列于諸卿。 1，太常 太常原名為奉常，漢朝景帝時(shí)改名為太常。掌宗廟事，一般不參加具體的行政事務(wù)，是九卿之首。 屬官主要有太史，太樂(lè )，太祝，太宰，太卜，太醫六令丞，博士祭酒以及諸廟寢陵園，機構復雜，編制龐大。 太常機構的官吏，俸祿，印件及其掌職如下： 官名 秩俸 印件 掌職 太常卿， 秩俸中二千石，銀印青綬，掌宗廟禮儀。 太常丞， 秩俸千石， 銅印黑綬，掌凡祭祀及行禮之事，總署曹事，典諸陵邑。 贊饗， 秩俸六百石， 銅印黑綬，掌贊天子。 禮官大夫， 千石至六百石，散職無(wú)印，是太常禮儀顧問(wèn)。 太常掾， 秩俸四百石， 銅印黑綬，助太常丞。 掌故， 秩俸六百石， 銅印黑綬，主政事。 均都長(cháng)丞， 主山陵上槁輸入。 都水長(cháng)丞， 主宗廟陵園治水堤。 曲臺署長(cháng)， 主典臺殿事。 太史屬官： 太史令， 秩俸六百石， 銅印黑綬，掌天時(shí)，星歷。 太史丞， 秩俸四百石， 銅印黑綬，輔佐太史令。 侍詔， 秩俸二百石， 分掌星歷，龜卜，請雨事。 治歷， 主歷法。 太常掾， 秩俸四百石， 銅印黑綬，助太常丞。 掌故， 秩俸二百石， 主故事，掌歷史上國家祭祀，喪娶事。 大典星， 掌星歷。 望氣佐， 主望氣。 明堂丞， 秩俸二百石， 銅印黃綬，掌守明堂。 靈臺丞， 秩俸二百石， 銅印黃綬，掌守靈臺。 靈臺侍詔， 分掌星，日，天象，鐘律之事。 太樂(lè )屬官： 太樂(lè )令， 秩俸六百石， 銅印黑綬，凡國祭祀，掌請奏樂(lè )及大饗用樂(lè )之事。 太樂(lè )丞， 秩俸四百石， 銅印黑綬，太樂(lè )令助手。 員吏， 秩俸百石， 太樂(lè )丞手下的具體辦事者。 樂(lè )人八佾舞， 凡祭祀時(shí)為之樂(lè )舞。 太祝屬官： 太祝令， 秩俸六百石， 銅印黑綬，凡國祭祀時(shí)掌讀祝詞及迎送諸神。 太祝丞， 秩俸四百石， 銅印黑綬，掌祝小神事。 員吏， 秩俸百石至斗食， 協(xié)助令，丞。 祝人， 祭祀時(shí)司告鬼神的人。 宰人， 主廚。 太宰屬官： 太宰令， 秩俸六百石， 銅印黑綬，凡國祭祀時(shí)掌陳饌具。 太宰丞， 秩俸四百石， 銅印黑綬，掌宰工鼎俎饌具之物。 明堂丞， 秩俸二百石， 銅印黑綬，凡國祭祀掌明堂饌具。 員吏， 百石至斗食， 太宰丞下具體辦事者。 宰人， 主廚。 屠者， 主屠牲。 衛士， 主警衛。 太卜屬官： 太卜令， 秩俸六百石， 銅印黑綬，國有大事時(shí)主卜問(wèn)。 太卜丞， 秩俸三百石， 銅印黃綬，助佐太卜令。 員吏， 具體辦事者。 太醫屬官： 太醫令， 秩俸六百石， 銅印黑綬，掌醫藥。 太醫丞， 秩俸四百石， 銅印黑綬，掌醫藥。 太醫 掌醫藥。 諸宗廟寢屬官： 令， 秩俸六百石， 銅印黑綬，守宗廟，掌案行掃除。 食監， 秩俸六百石， 銅印黑綬，主食官令號。 丞， 秩俸四百石， 銅印黑綬，助令守廟。 校長(cháng)， 秩俸四百石， 銅印黑綬，主宗廟寢兵戎盜賊事。 監丞， 秩俸三百石， 銅印黃綬，食監助手。 中黃門(mén)， 食監助手。 寢陵園食官屬官： 廟郎， 主宗廟。 寢郎， 主守寢。 園郎， 主守園。 員吏， 衛士， 主諸廟陵園警衛。 博士屬官： 祭酒， 秩俸六百石， 銅印黑綬，主教育。 博士， 秩俸比六百石， 掌教育弟子，國有疑問(wèn)，掌承問(wèn)對。 博士弟子， 歌吹諸生。 2，光祿勛 光祿勛，由秦郎中令演化而來(lái)，主管宮廷內的警衛事務(wù)，但是實(shí)際的權力不止于此。 皇帝的智囊班子集中在這里，同時(shí)這里又是候補官員集中訓練的地方。 光祿勛官吏： 光祿卿， 秩俸中二千石，銀印青綬， 光祿丞， 秩俸千石， 車(chē)郎將， 秩俸比千石， 戶(hù)郎將， 秩俸比千石， 騎郎將， 秩俸比千石， 此三郎將統稱(chēng)郎中三將，主宿衛護從。 做中郎將， 秩俸比二千石， 五官中郎將，秩俸比二千石， 右中郎將， 秩俸比二千石， 此三郎將統稱(chēng)中郎將，主宿衛護從。 虎賁中郎將，秩俸比二千石， 羽林中郎將，秩俸比二千石， 此二將統稱(chēng)為虎賁羽林，主宿衛護從。 光祿大夫， 秩俸比二千石， 太中大夫， 秩俸比一千石， 中散大夫， 秩俸六百石， 諫議大夫， 秩俸六百石， 此四大夫掌故問(wèn)應對，為皇帝謀事。 議郎， 秩俸六百石， 為皇帝謀事。 仆射， 秩俸比千石， 主賓贊受事。 謁者， 秩俸比六百石， 主賓贊受事。 常侍謁者， 秩俸六百石， 主賓贊受事。 給事謁者， 秩俸四百石， 主賓贊受事。 主事， 員吏， 掾。 3，衛尉 衛尉，秦時(shí)官名，西漢景帝初更名為中大夫令，有元年復為衛尉。 衛尉職掌宮門(mén)衛屯兵，是一個(gè)武職，是皇帝的禁衛司令，西漢兵制在京師有南北兩軍，北軍由執金吾領(lǐng)，掌京師的徼巡，南軍由衛尉統領(lǐng)，掌官門(mén)內屯兵。 衛尉官吏： 衛尉卿， 秩俸中二千石， 銀印青綬。 衛尉丞， 秩俸千石， 衛尉卿助手。 公車(chē)司令， 秩俸六百石， 掌殿司馬門(mén)，夜繳宮中。 南宮衛士令，秩俸六百石， 南宮衛士丞， 南宮衛士員吏， 南宮衛士， 北宮衛士令，秩俸六百石 北宮衛士丞， 北宮衛士員吏， 北宮衛士， 衛尉員吏， 衛尉衛士， 左都侯， 秩俸六百石， 掌劍戟，繳巡宮。 右都侯， 秩俸六百石， 宮殿掖門(mén)司馬，秩俸比千石。 4，太仆 太仆掌管宮廷車(chē)馬及牲畜事務(wù)。 太仆官吏： 太仆卿， 秩俸中二千石，銀印青綬， 掌車(chē)馬，天子每出，負責安排前后的禮儀隊伍。 太仆丞， 太廄令， 太廄丞， 太廄尉； 未央令， 未央丞， 未央尉； 家馬令， 家馬丞， 家馬尉； 邊郡六牧師苑令， 邊郡六牧師苑丞； 考工令， 秩俸六百石， 制作兵器，弓弩刀鎧。 考工左丞， 協(xié)助考工令。 考工右丞， 協(xié)助考工令。 5，廷尉 廷尉主管刑法和監獄以及審判案件。 廷尉官吏： 廷尉， 秩俸中二千石。銀印青綬。 廷尉丞， 廷尉左監， 廷尉右監， 廷尉左平， 廷尉右平， 廷尉正。 6，大鴻臚 大鴻臚，原稱(chēng)為典客，景帝中六年更名為大行令，漢武帝太初元年更名為大鴻臚。 大鴻臚分管邊區少數民族事務(wù)和諸王列侯朝聘事務(wù)。 大鴻臚官吏： 大鴻臚， 秩俸中二千石，銀印青綬。 鴻臚文學(xué)， 大行治禮丞， 大行卒史， 行人， 翻譯， 主客。 7，宗正 宗正主管皇室的宗室事務(wù)，皇帝，諸侯王，外戚男女的姻親嫡庶等關(guān)系都由宗正來(lái)記錄。 宗正官吏： 宗正卿， 秩俸中二千石，銀印青綬。 宗正丞， 秩俸比千石， 宗正員吏， 公主家令， 公主丞。 8，大司農 大司農主管全國的賦稅錢(qián)財，是漢朝的中央政府財政部，凡國家財政開(kāi)支，軍國的用度，諸如田租，口賦，鹽鐵專(zhuān)賣(mài)，均輸漕運，貨幣管理等都由大司農管理。 大司農官吏： 大司農， 秩俸中二千石，銀印青綬。 大司農丞，秩俸千石， 掌財政收支的統計財會(huì )事。 大司農部丞， 共有是三人，負責十三州事務(wù)。 治粟都尉， 太倉令， 太倉丞； 均輸令， 均輸丞； 平淮令， 平淮丞； 都內令， 都內丞； 籍田令， 籍田丞； 斡官令， 斡官丞； 鹽市令， 鹽市丞； 郡國鹽鐵官， 常平倉官， 大司農史， 稻田使者， 郡國農官， 榷沽官。 9，少府 少府主管皇室的財錢(qián)和皇帝的衣食住行等各項事務(wù)以及山海池澤之稅。 少府機構官吏： 官名 俸祿 職掌 少府卿， 秩俸中二千石，銀印青綬 掌山河池澤之稅，以供皇室之用。 少府丞， 秩俸比一千石， 輔佐少府卿治事。 符節令， 秩俸六百石， 率符節臺，主符節事。 蘭臺屬官： 御史中丞，秩俸一千石， 領(lǐng)殿中蘭臺，掌圖書(shū)秘籍，受公卿奏事，糾舉不法。 侍御史， 秩俸六百石， 分五曹辦事。 御史員， 秩俸六百石， 留臺治百官。 尚書(shū)屬官： 尚書(shū)令， 秩俸一千石， 掌皇上的奏章及出納。 尚書(shū)仆射，秩俸六百石， 主章奏文書(shū)，尚書(shū)令不在時(shí)，可代行時(shí)。 尚書(shū)丞， 秩俸四百石， 佐尚書(shū)仆射。 侍曹尚書(shū)， 主丞相御史事。 二千石曹尚書(shū)， 主刺史二千石事。 戶(hù)曹尚書(shū)， 主吏民上書(shū)事。 客曹尚書(shū)， 主外國四夷事。 三公尚書(shū)， 主斷獄事。 太醫令， 秩俸六百石， 掌諸醫。 協(xié)律都尉， 掌校正樂(lè )律。 供皇帝服御諸令丞屬官： 織室令， 主織。 東園匠令， 做陵內器物，有十六丞。 鉤盾令， 主近苑囿。 尚方令， 主作器物。 尚書(shū)待治， 尚書(shū)令的屬官。 御府令， 主天子衣服。 采珍寶金玉令， 主才珠寶金玉。 太官令， 主膳食，屬官有尚食，尚席，食監三丞。 湯官令， 主餅餌。 導官令， 主擇米。 若盧令， 主藏兵器。 水衡都尉， 掌上林苑，有五丞。 水衡都尉丞， 協(xié)助水衡都尉。 上林令， 主上林，有八丞，十二尉。 均輸令， 有四丞。 均輸丞， 協(xié)助均輸令。 御羞令， 禁圃令， 輯濯令， 鐘官令， 主鑄錢(qián)。 技巧令， 六廄令， 掌天子六廄。 辯銅令， 主分辨銅之種類(lèi)。 黃門(mén)令丞屬官： 黃門(mén)令， 掌侍左右，通報內外。 中黃門(mén)， 掌侍左右，通報內外。 黃門(mén)駙馬， 掌侍左右，通報內外。 中謁者， 掌侍左右，通報內外。 黃門(mén)署長(cháng)， 掌侍左右，通報內外。 三，除九卿外的其他諸卿 1，執金吾 執金吾領(lǐng)京師北軍，掌京師徼循。 執金吾的官吏： 執金吾， 秩俸二千石。 中壘令， 中壘丞； 寺令， 寺丞； 武庫令， 武庫丞； 都般令， 都般丞； 式道左中侯， 式道左中丞； 式道右中侯， 式道右中丞； 左京輔都尉， 左京輔都尉丞； 右京輔都尉， 右京輔都尉丞。 2，將作大匠 將作大匠，原為將作少府，本是從少府中分離出來(lái)，主要是掌治宮室。 將作大匠的官員： 將作大匠，秩俸二千石，銀印青綬。 石庫， 東園主章， 六章長(cháng)丞， 左右前后中校七令丞。 3，大長(cháng)秋 大長(cháng)秋是后宮皇后的官署，秩俸二千石。 4，右扶風(fēng) 右扶風(fēng)，原名為都尉，是京師三輔地區的行政長(cháng)官。 5，京兆尹 京兆尹，原名為內史或是右內史。是京師三輔地區的行政長(cháng)官。 6，左馮翊。 左馮翊，京師三輔地區的行政長(cháng)官。 四，郡國 漢朝在地方實(shí)行郡國并行的制度，郡國同級。 郡國的編制： 郡守， 秩俸二千石， 掌一郡大小事。 國相， 秩俸二千石， 掌一國大小事。 都尉， 比二千石， 郡丞， 秩俸六百石， 長(cháng)史， 秩俸六百石， 功曹史， 五官掾， 督郵， 郡府屬官： 主記事掾史， 主錄記事。 錄事掾史， 主記。 奏事掾史， 主奏議事。 少府史， 總典守相私家財務(wù)出納。 門(mén)下督賊曹， 主兵衛，巡查侍從。 門(mén)下賊曹， 主侍衛。 府門(mén)亭長(cháng)， 主守衛。 門(mén)下議曹史， 主謀議。 門(mén)下掾， 雜務(wù)人員。 門(mén)下史， 雜務(wù)人員。 門(mén)下書(shū)佐， 雜務(wù)人員。 門(mén)下小吏， 雜務(wù)人員。 民政官員： 戶(hù)曹掾史， 主民戶(hù)，祭祀，農桑。 田曹掾史， 主墾埴畜養。 水曹掾史， 郡國水利人員。 時(shí)曹掾史， 主時(shí)節祭祀。 比曹掾史， 主郡內財物，尾數之檢核。 財政官員： 倉曹掾史， 主倉谷事。 金曹掾史， 主貨幣鹽鐵事。 計曹掾史， 主上計之事。 市掾， 主市政。 兵政官員： 兵曹掾史， 主兵事。 尉曹掾史， 主徒卒轉運事。 政法官員： 賊曹掾史， 主盜賊事。 塞曹掾史， 掌邊塞之職。 賊捕掾， 主捕盜賊。 決曹掾史， 斷罪決獄。 辭曹掾史， 主辟訟事。 交通官員： 督郵掾， 主奉詔系捕，錄送囚徒，催租點(diǎn)兵。 法曹掾史， 主郵驛。 漕曹掾史， 主漕運糧草事。 教育衛生官員： 學(xué)官掾史， 主郡學(xué)校事。 郡掾祭酒， 主教育。 學(xué)經(jīng)師， 主教育。 文學(xué)史， 主教育。 醫曹掾史， 主醫藥事。 五，西域都護府 西域都護府與郡國同級，掌管西域各國。 西域都護府官吏： 西域都護， 秩俸二千石， 西域都護副較尉，秩俸比二千石， 西域都護丞， 西域都護司馬， 西域都護候， 西域都護千人。 六，縣制 縣一級的地方行政機構： 漢朝在郡以下設縣，大縣（萬(wàn)戶(hù)以上）設縣令，小縣（萬(wàn)戶(hù)以下）設縣長(cháng)，都是一縣的最高長(cháng)官。與縣同一個(gè)級別的地方行政機構還有道，國，邑。國是侯國；邑是皇后，皇太后，公主的封地；境內有少數民族居住的稱(chēng)為道。 縣官員： 縣令， 秩俸為一千石至六百石，管轄縣內的所有政務(wù)。 縣長(cháng)， 秩俸五百石至三百石， 管轄縣內的所有政務(wù)。 功曹史， 總揆眾事。 縣尉， 秩俸四百石至二百石， 掌縣軍事。 縣丞， 秩俸四百石至二百石， 主簿， 縣府門(mén)長(cháng)，官眾事。 廷掾， 督鄉事。 主記室， 管文書(shū)。 少府， 主財用。 門(mén)下游繳， 門(mén)下賊曹， 主兵衛。 門(mén)下議曹， 參議諸事。 門(mén)下掾史， 閭師。 縣佐， 縣史， 秩俸百石以下。 七，縣以下的機構 縣以下的基層機構是鄉，里，亭。 漢制是十里一亭，十亭一鄉。 鄉官主要有三老。薔夫，游繳。三老掌教化，薔夫掌一鄉之行政，兼收賦稅，游繳捕盜賊，官治安。 鄉下有里，什，伍。里設里長(cháng)，什設什長(cháng)，伍設伍長(cháng)，亭設亭長(cháng)，秩俸百石以下。 漢朝郡： 名稱(chēng) 治所 京兆尹， 長(cháng)安 右扶風(fēng)， 長(cháng)安。 左馮翊， 長(cháng)安。 河南郡， 雒陽(yáng)。 東郡， 濮陽(yáng)。 穎川郡， 陽(yáng)翟。 汝南郡， 平輿。 沛郡， 相。 南陽(yáng)郡， 宛。 瑯琊郡， 東武。 東?？?， 郯。 會(huì )稽郡， 吳。 豫章郡， 南昌。 南?？?， 番禺。 交趾郡， 贏(yíng)僂。 日南郡， 西卷 蜀郡， 成都。 益州郡， 滇池。 武威郡， 姑藏。 張掖郡， 觖得。 敦煌郡， 敦煌。 太原郡， 晉陽(yáng)。 涿郡， 涿。 西域都護府， 烏壘。 渤?？?， 浮陽(yáng)。 遼東郡， 襄平。 樂(lè )浪郡， 朝鮮。 主要參考文獻為： 曾繁康著(zhù)的《中國政治制度史》 賀旭志著(zhù)的《中國歷代職官辭典》 張晉潘，王超編寫(xiě)的《中國政治制度史》 《漢書(shū)》 大清朝官員等級分“九品十八級”，每等有正從之別，不在十八級以?xún)鹊慕凶鑫慈肓?，在級別上附于從九品。 正一品： 文職京官：太師、太傅、太保、殿閣大學(xué)士 文職外官：無(wú) 武職京官：領(lǐng)侍衛內大臣、掌鑾儀衛事大臣 武職外官：無(wú) 從一品： 文職京官：少師、少傅、少保、太子太師、太子太傅、太子太保、 協(xié)辦大學(xué)士、各部院尚書(shū)、督察院左右督御史 文職外官：無(wú) 武職京官：提督九門(mén)步軍巡捕五營(yíng)統領(lǐng)、內大臣 武職外官：將軍、都統、提督 正二品： 文職京官：太子少師、太子少傅、太子少保、各部院左右侍郎、內務(wù)府總管 文職外官：各省總督 武職京官：左右翼前鋒營(yíng)統領(lǐng)、八旗護軍統領(lǐng)、鑾儀使 武職外官：副都統、總兵 從二品： 文職京官：內閣學(xué)士、翰林院掌院學(xué)士 文職外官：巡撫、布政使司布政使 武職京官：散秩大臣 武職外官：副將 正三品： 文職京官：督察院左右督御史、宗人府丞、通政使司通政使、大理寺卿、 詹事府詹事、太常寺卿 文職外官：順天府府尹、奉天府府尹、按察使司按察使 武職京官：一等侍衛、火器營(yíng)翼長(cháng)、健銳營(yíng)翼長(cháng)、前鋒參領(lǐng)、護軍參領(lǐng)、 驍騎參領(lǐng)、王府長(cháng)史 武職外官：城守尉、參將、指揮使 從三品： 文職京官：光祿寺卿、太仆寺卿 文職外官：都轉鹽運使司運使 武職京官：包衣護軍參領(lǐng)、包衣驍騎參領(lǐng)、王府一等護衛 武職外官：游擊、五旗參領(lǐng)、協(xié)領(lǐng)、宣慰使、指揮同知 正四品： 文職京官：通政使司副使、大理寺少卿、詹事府少詹事、太常寺少卿、 太仆寺少卿、鴻臚寺卿、督察院六科掌院給事中 京職外官：順天府丞、奉天府丞、各省守巡道員、 武職京官：二等侍衛、云麾使、副護軍參領(lǐng)、副前鋒參領(lǐng)、副驍騎參領(lǐng)、 太仆寺馬廠(chǎng)駝廠(chǎng)總管、貝勒府司儀長(cháng)、侍衛領(lǐng)班 武職外官：防守尉、佐領(lǐng)、都司、指揮僉事、宣慰使司同知 從四品： 文職京官：內閣侍讀學(xué)士、翰林院侍讀學(xué)士、翰林院侍講學(xué)士、國子監祭酒 文職外官：知府、土知府、鹽運使司運同 武職京官：城門(mén)領(lǐng)、包衣副護軍參領(lǐng)、包衣副驍騎參領(lǐng)、包衣佐領(lǐng)、 四品典儀、二等護衛 武職外官：宣撫使、宣慰使司副使 正五品： 文職京官：左右春坊庶子、通政司參議、光祿寺少卿、給事中、 宗人府理事官、各部郎中、太醫院院使 文職外官：同知、土同知、直隸州知州 武職京官：三等侍衛、治儀正、步軍副尉、步軍校、監守信？官、分管佐領(lǐng) 武職外官：關(guān)口守御、防御、守備、宣慰使司僉事、宣撫使司同知、千戶(hù) 從五品： 文職京官：翰林院侍讀、翰林院侍講、鴻臚寺少卿、司經(jīng)局洗馬、 宗人府副理事、御使、各部員外郎 文職外官：各州知州、土知州、鹽運司副使、鹽課提舉司提舉 武職京官：四等侍衛、委署前鋒參領(lǐng)、委署護軍參領(lǐng)、委署鳥(niǎo)槍護軍參領(lǐng)、 委署前鋒侍衛、下五旗包衣參領(lǐng)、五品典儀、印物章京、 三等護衛 武職外官：守御所千總、河營(yíng)協(xié)辦守備、安撫使、招討使、宣撫使司副使、 副千戶(hù) 正六品： 文職京官：內閣侍讀、左右春坊中允、國子監司業(yè)、堂主事、主事、 都察院都事、經(jīng)歷、大理寺左右寺丞、宗人府經(jīng)歷、 太常寺滿(mǎn)漢寺丞、欽天監監判、欽天監漢春夏中秋冬五官正、 神樂(lè )署署正、僧錄司左右善事、道錄司左右正一 文職外官：京府通判、京縣知縣、通判、土通判 武職京官：蘭翎侍衛、整儀尉、親軍校、前鋒校、護軍校、鳥(niǎo)槍護軍校、 驍騎校、委署步軍校 武職外官：門(mén)千總、營(yíng)千總、宣撫使司僉事、安撫使司同知、副招討使、 長(cháng)官使、長(cháng)官、百戶(hù) 從六品： 文職京官：左右春坊贊善、翰林院修撰、光祿寺署正、 欽天監滿(mǎn)洲蒙古五官正、漢軍秋官正、和聲署正、 僧錄司左右闡教、道錄司左右演法 文職外官：布政司經(jīng)歷、理問(wèn)、允判、直隸州州同、州同、土州同 武職京官：內務(wù)府六品蘭翎長(cháng)、六品典儀 武職外官：衛千總、安撫使司副使 正七品： 文職京官：翰林院編修、大理寺左右評事、太常寺博士、國子監監丞、 內閣典籍、通政司經(jīng)歷、知事、太常寺典籍、太仆寺主薄、 部寺司庫、兵馬司副指揮、太常寺滿(mǎn)洲讀祝官、贊禮郎、 鴻臚寺滿(mǎn)洲鳴贊 文職外官：京縣縣丞、順天府滿(mǎn)洲教授、訓導、知縣、按察司經(jīng)歷、教授 武職京官：城門(mén)史、太仆寺馬廠(chǎng)協(xié)領(lǐng) 武職外官：把總、安撫使司僉事、長(cháng)官司副長(cháng)官 從七品： 文職京官：翰林院檢討、鑾儀衛經(jīng)歷、中書(shū)科中書(shū)、內閣中書(shū)、詹事府主薄、 光祿寺署丞、典薄、國子監博士、助教、欽天監靈臺郎、 祀祭署奉祀、和聲署署丞 京職外官：京府經(jīng)歷、布政司都事、鹽運司經(jīng)歷、直隸州州判、州判、 土州判 武職京官：七品典儀 武職外官：盛京游牧副尉 正八品： 文職京官：司務(wù)、五經(jīng)博士、國子監學(xué)正、學(xué)錄、欽天監主薄、太醫院御醫、 太常寺協(xié)律郎、僧錄司左右講經(jīng)、道錄寺左右至靈 文職外官：布政司庫大使、鹽運司庫大使、鹽道庫大使、鹽課司大使、 鹽引批驗所大使、按察司知事、府經(jīng)歷、縣丞、士縣丞、 四氏學(xué)錄、州學(xué)正、教諭 武職京官：無(wú) 武職外官：外委千總 從八品： 文職京官：翰林院典薄、國子監典薄、鴻臚寺主薄、欽天監摯壺正、 祀祭署祀丞、神樂(lè )署署丞、僧錄司左右覺(jué)義、道錄司左右至義 文職外官：布政司照磨、鹽運司知事、訓導 武職京官：八品典儀、委署親軍校、委署前鋒校、委署護軍校、委署驍騎校 武職外官：無(wú) 正九品： 文職京官：禮部四譯會(huì )同館大使、欽天監監侯、司書(shū)、太常寺漢贊禮郎 文職外官：按察司照磨、府知事、同知知事、通判知事、縣主薄 武職京官：各營(yíng)蘭翎長(cháng) 武職外官：外委把總 從九品： 文職京官：翰林院侍詔、滿(mǎn)洲孔目、禮部四譯會(huì )同官序班、國子監典籍、 鴻臚寺漢鳴贊、序班、刑部司獄、欽天監司晨、博士、 太醫院吏目、太常寺司樂(lè )、工部司匠 文職外官；府廳照磨、州吏目、道庫大使、宣課司大使、府稅課司大使、 司府廳司獄、司府廳倉大使、巡檢、土巡檢 武職京官：太仆寺馬廠(chǎng)委署協(xié)領(lǐng) 武職外官：額外外委 未入流： 文職京官：翰林院孔目、都察院庫使、禮部鑄印局大使、兵馬司吏目、 崇文門(mén)副使 文職外官：典史、土典史、關(guān)大使、府檢校、長(cháng)官司吏目、茶引批驗所大使、 鹽茶大使、驛丞、土驛丞、河泊所所官、？官、道縣倉大使 武職京官：無(wú) 武職外官：百長(cháng)、土舍、土目

9，賺錢(qián)的方式,決定了賺錢(qián)的量級(一)_

編者按：本文來(lái)自微信公眾號“筆記俠”（ID：Notesman），作者 劉燕。36氪經(jīng)授權轉載。

第一式：精準客戶(hù)定位 殺手級隱性需求

案例：沃斯集團

在開(kāi)始今天的探討之前，我們先來(lái)看一個(gè)例子：

沃斯集團是如何把一顆螺絲釘賣(mài)得比別人更貴的？

沃斯集團的規模非常大，甚至與中國國內相關(guān)行業(yè)最大的上市公司相較，規模都在其十倍以上。

它是怎么賣(mài)螺絲釘的？

我們來(lái)理解一個(gè)非常有意思的場(chǎng)景：

比如我要從北京到天津，路上車(chē)拋錨了。還不錯，我自己會(huì )修車(chē)。

修車(chē)的過(guò)程中，我突然發(fā)現有一顆螺絲釘磨損了。這個(gè)時(shí)候，有人在邊上說(shuō)他有一顆螺絲釘，但價(jià)格是平時(shí)售價(jià)的五倍。我買(mǎi)還是不買(mǎi)？當然要買(mǎi)。

我們一向覺(jué)得中國人喜歡買(mǎi)最便宜的產(chǎn)品，為什么這時(shí)貴五倍我還買(mǎi)？

因為當下急需，買(mǎi)的不是螺絲釘，而是時(shí)間。

這是一個(gè)非常典型的場(chǎng)景需求。

請問(wèn)，這樣的場(chǎng)景需求存在嗎？

當然存在。

沃斯集團非常重要的客戶(hù)素描之一就是這樣的：

一家大型郵**司，共有十艘郵輪，每艘郵輪載客5000人。郵輪進(jìn)行環(huán)球旅行，它們在一個(gè)碼頭只能?？恳惶?。在這一天內要完成所有的檢修及零部件更換工作。

于是，條件是這樣的：時(shí)間只有一天，地點(diǎn)遍布全球，但要升級的零部件可能高達十萬(wàn)種。

沃斯集團此時(shí)此刻所面臨的精準目標客戶(hù)的“殺手級”隱性需求是什么？

對于郵輪這樣的環(huán)球旅行公司，它的“殺手級”隱性需求就是：

在一天之內，全球任何一個(gè)地方，能夠提供超過(guò)十萬(wàn)種零部件中的任意一種，哪怕你的價(jià)格更貴。

對于一個(gè)郵**司來(lái)說(shuō)，如果它不能夠在一天內完成所有的零部件檢修，就有可能成為泰坦尼克號，損失慘重。如果為此不得不在港口多?？恳粌商?，對它來(lái)說(shuō)也是損失慘重。

所以較之于這樣的成本，螺絲釘比尋常價(jià)格貴三倍、五倍，其實(shí)是九牛一毛，可以忽略不計的。這就是我們看到的精準目標客戶(hù)的“殺手級”隱性需求。

對于沃斯集團來(lái)說(shuō)，它的業(yè)務(wù)能夠覆蓋到100個(gè)國家的汽車(chē)、輪船、工廠(chǎng)所需要的零部件和工具。98%的產(chǎn)品可實(shí)現全球24小時(shí)精準配送。

所以，老沃斯特別得意地舉著(zhù)那個(gè)螺絲釘說(shuō)：

我們公司的螺絲釘論公斤買(mǎi)進(jìn)，論顆賣(mài)出。

從這個(gè)案例我們可以看到，商業(yè)模式是一種力量。怎樣獲得十倍利潤，十年成長(cháng)？

如果你能夠有機會(huì )找準你的精準目標客戶(hù)，找到它的“殺手級”隱性需求，十倍利潤、十年成長(cháng)完全是可以做到的。

所以，沃斯不是在賣(mài)螺絲釘，而是在賣(mài)時(shí)間。

德國的資本市場(chǎng)不是很發(fā)達，但不妨礙沃斯集團每年的高速成長(cháng)，到現在它的營(yíng)業(yè)規模已經(jīng)超過(guò)了120億歐元。

老沃斯說(shuō)：

如果企業(yè)不成長(cháng)，離枯萎就不遠了。只要樹(shù)還在長(cháng)高，說(shuō)明它是健康的，一旦它不生長(cháng)，離枯萎就不遠了。只有成長(cháng)才能讓企業(yè)永遠年輕，充滿(mǎn)活力，反應迅速。

別小看第一式，可能大家都知道，但做起來(lái)并不容易。

如果你真能做到，你的業(yè)務(wù)轉型升級與突破，其實(shí)很多時(shí)候比你想象中來(lái)得更快。同時(shí)，能夠跟你一起合作并且助力你的資源和人脈，也遠比你想象中的更多。

這是商業(yè)模式第一式，也是商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)。

在盛景平臺，我們有一個(gè)“盛景天天問(wèn)”欄目，考驗你第一式做得好不好。

第一，你的核心客戶(hù)是誰(shuí)？

第二，你的核心客戶(hù)的核心需求是什么？

第三，滿(mǎn)足核心客戶(hù)核心需求的核心產(chǎn)品是什么？

第四，你的核心產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售系統是什么？

只有這樣，你才能不僅把商業(yè)模式講給你的投資人聽(tīng)，同時(shí)也講給你自己聽(tīng)。按照這種邏輯去干活，團結資源的成本是最低的，代價(jià)是最小的。

圍繞第一式，希望每一個(gè)無(wú)論是B2B（企業(yè)對企業(yè)）賽道、AI賽道，還是新消費賽道的公司，都可以每天問(wèn)這么幾個(gè)問(wèn)題。這樣才能夠不斷修正創(chuàng )業(yè)的成本，才能夠不斷地、更多地團結你創(chuàng )業(yè)的資源。

第二式：系統性?xún)r(jià)值鏈

第二式，不僅要考慮自己的客戶(hù)，還要考慮整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，我們把它稱(chēng)之為系統性?xún)r(jià)值鏈，就是跳出你的企業(yè)，看到整個(gè)產(chǎn)業(yè)的結構。

正如邁克爾·波特所說(shuō)，企業(yè)內部和企業(yè)間的價(jià)值創(chuàng )造是由一系列活動(dòng)構成的，這些互不相同又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)構成了一個(gè)創(chuàng )造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，也就是我們說(shuō)的價(jià)值鏈。

其實(shí)到現在已經(jīng)不再是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)的競爭，而是一個(gè)企業(yè)所管轄的價(jià)值鏈與另一個(gè)企業(yè)所管轄的價(jià)值鏈之間的競爭。如果你的商業(yè)模式能夠上升到這樣的一個(gè)高度，你競爭的壁壘將會(huì )更高。

一個(gè)好的商業(yè)模式的特點(diǎn)是自己能夠復制自己，但是別人不能夠復制你。如果別人復制了你的表象，它會(huì )死得很難看。

很多優(yōu)秀商業(yè)模式的創(chuàng )新都是源自于對價(jià)值鏈的理解和創(chuàng )造所帶來(lái)的迅速成長(cháng)。

價(jià)值鏈不難理解，你的中游、上游、下游等環(huán)節構成你的價(jià)值鏈。

案例：以色列公司伊斯卡

伊斯卡是巴菲特全資收購的一家公司。我們知道巴菲特過(guò)去是做投資的，但是很少做全資收購，可見(jiàn)巴菲特多么看好這家公司。

另外也有一些原因，因為這位創(chuàng )始人膝下無(wú)子，未來(lái)可能也想做慈善相關(guān)的事業(yè)，巴菲特在綜合考慮下把這家公司全資收購了。

這是一家什么樣的公司呢？聽(tīng)起來(lái)也很普通，做刀具的，就是我們在工業(yè)生產(chǎn)里面的各種刀具。

它有不錯的技術(shù)突破，擁有一些專(zhuān)利，與一般的刀具相比它的刀具確實(shí)是割得更好更鋒利，有各種的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)。

數控車(chē)刀+PCHR20-24++以色列伊斯卡車(chē)刀桿

但是，其實(shí)優(yōu)質(zhì)品質(zhì)在中國人眼里都不算什么，中國人學(xué)習能力很強，模仿能力也很強，你能做出來(lái)我就敢學(xué)習。

所以，這一層競爭壁壘不足以讓這家公司成為值得巴菲特全資收購的公司。

更加重要的是，這家公司并不是一個(gè)簡(jiǎn)單賣(mài)刀具的公司，而是把整個(gè)與之相關(guān)的系統性產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了全面的重塑和架構。

它的第一式精準目標客戶(hù)，“殺手級”隱性需求：

目標是跨國設立生產(chǎn)車(chē)間，從事高端制造業(yè)的世界500強公司。

為什么要這么定義呢？

因為它不是關(guān)注那種沒(méi)有眼界，沒(méi)有認知，天天就知道局部打價(jià)格戰的公司，而是更關(guān)注系統性的效率。

這些跨國公司有什么痛點(diǎn)？

在生產(chǎn)線(xiàn)中，刀具是個(gè)消耗品，所以經(jīng)常要更換，但是如果更換零部件會(huì )出現很多麻煩：

第一，因為刀具的品類(lèi)特別多，需要花費一、兩個(gè)小時(shí)；

第二，有時(shí)因為某些原因，例如供應鏈不暢導致刀具沒(méi)有及時(shí)供應，停產(chǎn)半天或者一天，機械公司損失巨大。

所以它所把握的需求就是生產(chǎn)線(xiàn)由于核心部件的更換延遲導致的停工。這是它的精準目標客戶(hù)，“殺手級”隱性需求。

以色列伊斯卡數控刀片

找到需求就好辦了，找到需求解決方案不就出來(lái)了嗎？方案是什么呢？

世界500強公司不能接受因為備品不足、備料不足所導致的停工，解決方案就是刀具供應鏈。

因此，在21世紀初，伊斯卡和UPS（United Parcel Service，聯(lián)合包裹速遞服務(wù)公司）合作，可以在24小時(shí)之內將客戶(hù)所需的零部件送到客戶(hù)的生產(chǎn)線(xiàn)。

是不是跟剛剛那個(gè)做螺絲釘的有點(diǎn)兒像？

現在中國物流也很發(fā)達，京東24小時(shí)及時(shí)送，當天送，定點(diǎn)送都能夠做到。但這是伊斯卡在21世紀初做的事。

伊斯卡說(shuō)，我們的slogan（品牌廣告語(yǔ)）就是“永不停止的創(chuàng )新”。

2010年，伊斯卡推出新的系統，把生產(chǎn)線(xiàn)布在了客戶(hù)生產(chǎn)線(xiàn)的邊上。

因為刀具很小，過(guò)去找起來(lái)不方便，現在在屏幕上一分鐘就能找到，然后彈出來(lái)，迅速拿到，即通過(guò)及時(shí)補貨的方式讓客戶(hù)一分鐘就更換刀具。

不僅如此，他們又做了3D打印的生產(chǎn)線(xiàn)。往客戶(hù)的生產(chǎn)線(xiàn)附近輸送的是刀具的材料和圖紙，用這樣的方式，連生產(chǎn)線(xiàn)都不需要了。

所以，你可以理解為什么巴菲特這么看好這家公司。

對于世界500強的公司而言，它的效率已經(jīng)不單純是個(gè)刀具了，對整個(gè)供應鏈的系統反應對它來(lái)說(shuō)有著(zhù)至關(guān)重要的作用。

伊斯卡一旦把握住了供應鏈的入口，當另外的競爭對手想用更低價(jià)殺進(jìn)來(lái)的時(shí)候，其實(shí)幾乎沒(méi)有太大的可能。

因為對于這些公司來(lái)說(shuō)，整個(gè)供應鏈的更換成本豈是你小小刀具便宜一點(diǎn)點(diǎn)能夠解決的呢？

所以，很多時(shí)候你跳出企業(yè)，站在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度考慮的時(shí)候，其實(shí)你的理念、思維、創(chuàng )新的方式和方向遠比你想象中來(lái)得豐富。

我們在系統性?xún)r(jià)值鏈里面不僅可以看到企業(yè)創(chuàng )新的機會(huì )。

中國現在面臨的大的格局是，增量已經(jīng)不在了，我們已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)存量經(jīng)濟的時(shí)代。

在存量經(jīng)濟時(shí)代，我們創(chuàng )新的機會(huì )在哪里？

我們站在企業(yè)內部擰毛巾其實(shí)已經(jīng)擰不動(dòng)了，人員工資得漲，房租價(jià)格得漲，原材料得漲。

但是，如果你能跳出你的企業(yè)，站在產(chǎn)業(yè)鏈的上空擰毛巾，你會(huì )發(fā)現今天在各個(gè)行業(yè)，各個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈還有一塊很厚很濕的毛巾，輕輕一擰都是水。

我們所看到的今天各個(gè)行業(yè)，產(chǎn)業(yè)效率還很低。

案例：宋小菜

宋小菜切入了3萬(wàn)億的蔬菜市場(chǎng)，成為了蔬菜領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)路由器。2015年成立，2017年突破1個(gè)億，2018年突破了3個(gè)億，增長(cháng)速度非?？?。但這家公司沒(méi)有一輛車(chē)，沒(méi)有一個(gè)菜園，沒(méi)有一個(gè)檔口。

創(chuàng )始人是誰(shuí)呢？原來(lái)在阿里花名為“天舒”的余玲兵，阿里淘寶的食品和新農業(yè)的行業(yè)總經(jīng)理、農業(yè)部和電商部的顧問(wèn)，在電子商務(wù)領(lǐng)域特別牛的一個(gè)人。從阿里出來(lái)，沒(méi)有做線(xiàn)上，做了一家線(xiàn)下的公司。

為什么做線(xiàn)下的公司呢？

因為他發(fā)現不管阿里有多厲害，有多么大的流量，多么好的技術(shù)支持，只占整個(gè)生鮮蔬菜領(lǐng)域市場(chǎng)的3%，也就是說(shuō)97%依然是通過(guò)傳統的線(xiàn)下小b端抵達消費者。

線(xiàn)下小b就是菜市場(chǎng)賣(mài)菜的夫妻檔口。

明明那些夫妻檔效率低下，卻依然占據了97%的市場(chǎng)。

這幾乎是一個(gè)鐵律，在每個(gè)行業(yè)、每個(gè)領(lǐng)域的數據都是線(xiàn)上銷(xiāo)售占比一般最多是15%，不超過(guò)20%，這意味著(zhù)在各行各業(yè)，80%-85%的業(yè)務(wù)依然傳統線(xiàn)下經(jīng)濟當中。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了近20年，現在線(xiàn)上的增長(cháng)速度整個(gè)在放緩。雖然效率不高，但是線(xiàn)下依然保持著(zhù)強勁的剛需，就是因為線(xiàn)下場(chǎng)景不可逾越。

舉個(gè)例子：

我們可以在天貓和京東上買(mǎi)鞋，但是線(xiàn)上的銷(xiāo)量只占15%，85%依然在線(xiàn)下，因為需要試鞋。這就叫線(xiàn)下不可逾越的場(chǎng)景。

那不試的是不是就可以逾越呢？

比如買(mǎi)啤酒。今天線(xiàn)上可以賣(mài)得很便宜，同時(shí)線(xiàn)上送貨越來(lái)越快了。

可是我在餐廳吃飯突然想喝一瓶啤酒呢？我在夜店想喝啤酒呢？我在樓下散步路過(guò)熟悉的夫妻老婆店忽然就想拎瓶啤酒上去，但我又沒(méi)帶錢(qián)呢？

這些都是我們所說(shuō)的線(xiàn)下場(chǎng)景，所以線(xiàn)下場(chǎng)景不可逾越。

但只不過(guò)今天每一個(gè)領(lǐng)域的線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)鏈效率都很低，成本都很高。當你站在一個(gè)產(chǎn)業(yè)去看的時(shí)候就會(huì )發(fā)現有大把的機會(huì )。

宋小菜就看到了這樣的一個(gè)機會(huì )。

傳統的收菜販菜流程，其實(shí)效率非常低。

從頭天晚上十點(diǎn)鐘農民經(jīng)紀人在地頭收了菜，收了菜之后又轉運到整個(gè)產(chǎn)區的批發(fā)商。轉運、包裝、分發(fā)，然后又到了批發(fā)的販運商，轉運、包裝、批發(fā)。

整個(gè)過(guò)程中，很多人在三更半夜就開(kāi)始忙碌起來(lái)，但是蔬菜的損耗卻非常之大。多大呢？層層轉運，層層分發(fā)，從地里收了100斤的白菜最后賣(mài)到消費者手里的只剩下60斤，損耗高達40%。

大家都很辛苦，但是在巨量的損耗中都只能賺得最微薄的利潤。

宋小菜看到這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結構，對于這個(gè)痛點(diǎn)，該怎么辦？

砍掉中間環(huán)節，從農民經(jīng)紀人直達市區的農貿市場(chǎng)。

這里面有一個(gè)細節大家注意：

因為之前也有很多做農業(yè)項目的人，想砍掉中間環(huán)節，直達消費者。很多人做這樣的商業(yè)模式，燒錢(qián)燒得一塌糊涂，最后不了了之，資金鏈斷裂，這里面就是有很多的關(guān)鍵細節沒(méi)有了解到。

今天在各行各業(yè)里面很多小b不可逾越。

為什么直達消費者不行，但是抵達小b卻可以？

因為這個(gè)小b起到了非常重要的作用，需求的調節器。

怎么理解？

大家都是C，今天中午想吃什么菜知道嗎？今天晚上想吃什么菜想過(guò)嗎？明天想吃什么菜有計劃嗎？沒(méi)有，對吧？

沒(méi)有計劃就意味著(zhù)什么？預測不準，供應鏈成本就高。但是蔬菜的需求是不穩定的嗎？當然不是。

我們來(lái)看一下宏觀(guān)數據，比如說(shuō)我在一個(gè)城市里面至少有兩個(gè)數據是不變的，一個(gè)是這個(gè)城市的總人口數基本不變，第二個(gè)是這個(gè)城市的口味偏好基本不變。

舉例來(lái)說(shuō)，可能北方人吃西紅柿喜歡吃粉一點(diǎn)的西紅柿，因為他們喜歡用西紅柿炒雞蛋。到了廣東吃西紅柿喜歡用紅一點(diǎn)的西紅柿，因為廣東人喜歡用西紅柿打湯。

宏觀(guān)的需求是基本穩定的，但是微觀(guān)我們每個(gè)人今天、明天、后天想吃什么又是沒(méi)計劃的，這兩者怎么協(xié)調，怎么協(xié)同呢？

小b是個(gè)協(xié)調器——早晨7點(diǎn)鐘大白菜新鮮著(zhù)呢，賣(mài)2塊錢(qián)一斤，到了8點(diǎn)30分還沒(méi)有賣(mài)掉就降到1.5塊錢(qián)，到了9點(diǎn)鐘打焉了還賣(mài)不掉就可能降到1塊錢(qián)。

買(mǎi)菜的老太太本來(lái)沒(méi)想買(mǎi)白菜，一看今兒白菜便宜，得，咱就買(mǎi)吧。價(jià)格調節器來(lái)調節需求的穩定性。

不僅如此，送過(guò)來(lái)的菜亂七八糟的，比如土豆有長(cháng)得好看的，有長(cháng)得歪瓜裂棗的，還有被削到一半的怎么賣(mài)呢？品相最好的賣(mài)給個(gè)人消費者，品相次一點(diǎn)的賣(mài)給附近餐廳。品相最差的給食堂，因為他們要求成本低。

其實(shí)小b就起到了非常重要的需求調節器的作用，由于它的調節會(huì )讓宏觀(guān)的穩定性和微觀(guān)的個(gè)性化，最后趨于一致并且相互匹配。我們所說(shuō)的很多商業(yè)模式設置的關(guān)鍵細節，就是無(wú)數小b不可逾越。

所以我要表達的是：

我們以為很多的業(yè)務(wù)是2C的，但是其實(shí)很多時(shí)候，提高效率的關(guān)鍵點(diǎn)是在2B?；氐降谝皇?，目標客戶(hù)怎么理解的問(wèn)題。

好，那么大家猜一猜，宋小菜通過(guò)這一系列方法，它把從40%降到了多少？降到了2%。

它一邊團結了4萬(wàn)個(gè)夫妻老婆店的小攤販，一邊團結了1000個(gè)農業(yè)種植基地，革命性的降低了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的損耗。

司機也不是自己的，宋小菜做了一個(gè)APP，每天都有穩定的運輸任務(wù)。

同時(shí)宋小菜還在不斷地優(yōu)化。

這些小b賣(mài)了十多年菜，天天進(jìn)什么，下個(gè)禮拜該進(jìn)什么，他們是很有經(jīng)驗的。他們也有自己的大數據，只不過(guò)以前沒(méi)有給他們展現的舞臺。

現在，給他們一個(gè)APP在線(xiàn)下單，如果能夠預付還有折扣。

你知道這意味著(zhù)什么呢？意味著(zhù)一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)平臺有大量的正現金流。

精益創(chuàng )業(yè)怎么來(lái)的？投資人不給你錢(qián)，能不能自己造血呢？

宋小菜的振興，不僅因為節約了40%的損耗，還在于給了折扣還能賺錢(qián)，所以當小b能夠自己下單的時(shí)候就做得更加精益。

怎么更加精益呢？過(guò)去我還得到集貿市場(chǎng)來(lái)分你的菜，不還得轉運嗎？現在不用了。

訂的豆角、西紅柿、蘿卜、大白菜直接一個(gè)小集裝箱在地頭收過(guò)來(lái)，給一個(gè)小集裝箱直達，減少每一個(gè)環(huán)節可能存在的分發(fā)與損耗。

所以農民也很開(kāi)心，過(guò)去起早貪黑去收菜，現在農民有了這些訂單，不怕種了菜賣(mài)不出去。因為它是反向供應鏈，根據需求來(lái)拉動(dòng)生產(chǎn)和制造。

小攤販也很高興，跟宋小菜合作之后突然發(fā)現“我居然能休假”，休假期間做了一個(gè)手工繡品來(lái)給宋小菜：

感謝你讓我的利潤提高了，生活更自由，更幸福了。

創(chuàng )新的商業(yè)模式不僅僅能夠獲得更好的企業(yè)盈利，也可以給整個(gè)社會(huì )帶來(lái)更多的意義和價(jià)值。

站在系統性?xún)r(jià)值鏈去思考的時(shí)候，會(huì )有更大的創(chuàng )新延展空間。

產(chǎn)業(yè)路由器的創(chuàng )新邏輯和模式，最重要的特點(diǎn)是團結存量經(jīng)濟。

什么是存量經(jīng)濟？

很多時(shí)候創(chuàng )業(yè)為什么我們會(huì )覺(jué)得燒錢(qián)？因為你要有流量，對不對？

今天在蔬菜這個(gè)領(lǐng)域流量在誰(shuí)那兒？在那些菜販子手里，人家手里天然有流量，只不過(guò)過(guò)去它運作的效率很低，成本太高。

今天宋小菜團結了4萬(wàn)個(gè)夫妻店的菜販子到銷(xiāo)售商到生產(chǎn)商反向供應鏈去整合訂單，整合物流，整合資金流，整合信息流。提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)效率，降低產(chǎn)業(yè)成本，去獲得由于產(chǎn)業(yè)效率提升和產(chǎn)業(yè)成本降低帶來(lái)的更高額的增值和估值。

很多時(shí)候你以為投資人靠運氣，不是的，真正的投資人是靠實(shí)力的。

產(chǎn)業(yè)路由器是一個(gè)典型的賦能共享經(jīng)濟體，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游與利益都是基于存量。

大家注意，存量的整合，就是流量已經(jīng)在那兒了，只不過(guò)今天85%的流量在線(xiàn)下，那么有閑錢(qián)的出閑錢(qián)，有閑房的出閑房，有閑貨的出閑貨，有人出人，有力出力。

同時(shí)站在產(chǎn)業(yè)鏈的上空擰毛巾，賦能高價(jià)值環(huán)節，消滅低價(jià)值環(huán)節，或者進(jìn)行職能轉化。通過(guò)實(shí)時(shí)連接，智能配對，實(shí)現小b向小f供應端驅動(dòng)最佳的反向路徑，達成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率最高，成本最低的新的產(chǎn)業(yè)結構。

備注：小b指的是銷(xiāo)售端、服務(wù)商，小f指的是工廠(chǎng)供應端、產(chǎn)品端。

第三式：收入倍增、盈利倍增

收入倍增，盈利倍增，這是大家最喜歡的。

商業(yè)模式是十倍利潤，十年成長(cháng)。

憑什么有十倍利潤呢？就得收入倍增，盈利倍增。

如何倍增呢？就是來(lái)自于對盈利本身進(jìn)行設計，對于盈利的創(chuàng )新型設計。

當然很多創(chuàng )新也不是憑空出現，其實(shí)創(chuàng )新很多時(shí)候就是重新顛覆與重組。要素還是那些要素，你要做的是怎么樣重新排列組合。

什么是對盈利的顛覆與重組？

問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：

公司有很多的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，我們所有的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品都是以盈利為目標嗎？

不是。所以至少要建立這個(gè)思維意識，就是并不一定所有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)都要以盈利為目標的，而是要進(jìn)行結構性設計。

用我們身邊最熟悉的事物理解一下：

比如說(shuō)超市，超市最擅長(cháng)的就是用一些極低價(jià)格的產(chǎn)品吸引大家進(jìn)去，這些我們把它稱(chēng)為開(kāi)門(mén)型產(chǎn)品。但是超市的毛利并不低，大概有30%以上了。真正賺錢(qián)的是一些價(jià)格并不敏感的產(chǎn)品，即高利潤產(chǎn)品。

我們在自己的商業(yè)模式設計中，首先學(xué)習一下超市，是不是有開(kāi)門(mén)型產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品的結構性搭建？

如果沒(méi)有也并不難搭建。建立一個(gè)基本的思維結構，做盈利的顛覆與重組。

這個(gè)邏輯思維用最經(jīng)典的一句話(huà)就是周鴻祎說(shuō)的“羊毛出在豬身上狗買(mǎi)單”。

案例：360

當年周鴻祎提出免費，免費這個(gè)模式是源自于什么呢？

當時(shí)360已經(jīng)準備上市，就在上市的前夜，周鴻祎突然說(shuō)對不起我們不上市了。同時(shí)，我要把殺毒軟件全部免費，投資人都懵了。

在過(guò)去傳統的殺毒行業(yè)，整個(gè)的行業(yè)銷(xiāo)售規模只有十個(gè)億，那個(gè)時(shí)候360的技術(shù)水平并不是最好的，最好的像瑞星獲了無(wú)數獎，年年銷(xiāo)售排名第一，同時(shí)整個(gè)行業(yè)用戶(hù)不超過(guò)1000萬(wàn)。

周鴻祎的邏輯是：

我上市的目的是什么？按照現在的邏輯，上市后我再怎么追趕，也未必能超越瑞星。但是市場(chǎng)就這么大，天花板就這么多，如果我上市不能夠持續增長(cháng)，上市的意義與價(jià)值又何在呢？那與其如此，不如揮刀自宮?；谶@樣的數據，我提出把360進(jìn)行免費。

當然今天我們會(huì )知道它把自己的原有的利潤值，或者是整個(gè)行業(yè)的利潤值免費了之后獲得了流量。后面通過(guò)游戲分發(fā)，各種變現，通過(guò)排行、廣告各種變現。

經(jīng)此一役，360擁有5億用戶(hù)，PC端占有率高達90%。

2015年，360進(jìn)行了私有化，那個(gè)時(shí)候收入18個(gè)億，凈利潤3.07個(gè)億。

今年我查了最新的數據，122億的收入，33.7億的凈利潤，總市值1800億。當它揮刀自宮之后，免費模式使它以一家之力遠遠超越了當年整個(gè)殺毒行業(yè)全行業(yè)的收入和用戶(hù)規模。

所以我們所看到的開(kāi)門(mén)型產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品的結構性搭建設計其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)也是比較明顯的。有一本書(shū)叫《免費》，推薦給大家。

方向比努力更重要，賺錢(qián)的方式?jīng)Q定了賺錢(qián)的量級。

當然底層思想和邏輯結構在各行各業(yè)都是通用的，不僅互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以，我剛才講的85%的業(yè)務(wù)線(xiàn)在線(xiàn)下，線(xiàn)下業(yè)務(wù)也可以。

案例：利樂(lè )

誰(shuí)是今天中國乳品行業(yè)最賺錢(qián)的企業(yè)？伊利？蒙牛？三元？光明？

上述都不是。而是它們背后的包裝提供商：利樂(lè )公司。

蒙牛每年打廣告，巨額的廣告費讓蒙牛陷入了深深的虧損，蒙牛的廣告費、人力支出等各種成本越來(lái)越高。

但是，利樂(lè )從20年前跟蒙牛合作第一天開(kāi)始，它的包裝耗材就一分錢(qián)都沒(méi)降過(guò)，一個(gè)從來(lái)不打廣告的公司卻賺得了中國乳品行業(yè)最多的利潤。

我們來(lái)看一下具體數據：

利樂(lè )全球官方網(wǎng)站顯示，全球營(yíng)收850億，30%來(lái)自于中國。中國市場(chǎng)的貢獻大概是250億左右，凈利潤大概是15%。這也意味著(zhù)利樂(lè )這樣一家從來(lái)不打廣告的公司，每年輕輕松松凈利潤超過(guò)100個(gè)億。

其實(shí)很多高科技公司、輕技術(shù)公司都未必有利樂(lè )公司這么高的盈利能力，這就來(lái)自于利樂(lè )在發(fā)展的進(jìn)程當中漂亮的開(kāi)門(mén)型產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品的結構性設計。

利樂(lè )在20年前進(jìn)入了中國，那個(gè)時(shí)候其實(shí)中國人不怎么喝牛奶，因為中國是美食之國，粥、豆漿很豐富。

利樂(lè )來(lái)到這樣的一個(gè)國度，就像賣(mài)鞋的進(jìn)到非洲。

一種思想是說(shuō)這個(gè)地方都不穿鞋，還有另一種思想是太好了，這個(gè)地方還沒(méi)有人穿鞋。利樂(lè )就是這樣的想法，太好了，這個(gè)地方還沒(méi)有人喝牛奶，于是乎就扶持了很多新的公司。

要幫助這些乳品行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，需要包裝和設備才能有更好的運輸半徑，才能夠更好的拓展市場(chǎng)。

于是利樂(lè )最開(kāi)始做利樂(lè )包裝和整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)的設備。但是設備挺貴的，一個(gè)設備大概可能需要1000多萬(wàn)。一千萬(wàn)一臺的設備，買(mǎi)過(guò)之后短時(shí)間內是不會(huì )壞的，你賣(mài)完之后五年、十年都不再會(huì )有生意了。

這種業(yè)務(wù)結構我們把它稱(chēng)之為一生一次的業(yè)務(wù)結構，這就不能收入倍增，盈利倍增了。

好的倍增是從一生一次到一生一世，所以設備不是一個(gè)好的銷(xiāo)售方法，那怎么辦呢？那就把它作為開(kāi)門(mén)型產(chǎn)品，免費給。

所以利樂(lè )早年間在中國布下了100條生產(chǎn)線(xiàn)，然后讓大家在市場(chǎng)上進(jìn)行自由PK。

自由PK完畢之后就會(huì )有優(yōu)勝劣汰，有人干得好，有人干得不好。那干得不好的怎么辦呢？利樂(lè )說(shuō)沒(méi)關(guān)系，你替我把設備封存下來(lái)。

利樂(lè )開(kāi)始力扶那20%脫穎而出的企業(yè)，就是我們今天看到的蒙牛、三元、光明等等這些企業(yè)。

大家剛開(kāi)始競爭的時(shí)候還畫(huà)個(gè)半徑，別瞎競爭，在你們的半徑里面競爭。等20%勝出之后市場(chǎng)開(kāi)始全面的開(kāi)放。

你們可以在全國進(jìn)行布局，那因為全國布局畢竟還有運輸半徑在里面，那我們要全國布局，沒(méi)那么多生產(chǎn)線(xiàn)怎么辦呢？利樂(lè )說(shuō)沒(méi)關(guān)系，早就替你們準備好了。

那剩下封存的80%的生產(chǎn)線(xiàn)全面解封，再次分配給勝出的20%。

用這樣的方式去幫助這些客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)的拓展與競爭，不僅讓它們競爭，又讓它們進(jìn)行市場(chǎng)區分。既有競爭，又有各自的市場(chǎng)，通通發(fā)展起來(lái)了。所以設備雖然不收錢(qián)，但是耗材每天都收錢(qián)。

所以利樂(lè )與客戶(hù)的關(guān)系不是一生一次，而是一生一世。設備是開(kāi)門(mén)型產(chǎn)品，耗材是高利潤產(chǎn)品。構建了今天利樂(lè )高額的利潤增長(cháng)，所以對于這樣的一種模式我們把它稱(chēng)之為利樂(lè )模式。

很多人聽(tīng)到這里，覺(jué)得我也可以設備不收錢(qián)，靠耗材收錢(qián)。這邏輯不復雜，但是你要玩得不好，就會(huì )因為重資產(chǎn)而資金鏈斷裂。想做這樣的商業(yè)模式，要想攬瓷器活，得有金剛鉆。

這個(gè)金剛鉆是什么？就是你得有本事能夠讓它運營(yíng)起來(lái)，賣(mài)得越來(lái)越多，越來(lái)越好，你才能賺這個(gè)錢(qián)。

最后我想問(wèn)，你以為利樂(lè )是一個(gè)賣(mài)設備的公司？你以為利樂(lè )是一個(gè)賣(mài)耗材的公司？統統不是，利樂(lè )本質(zhì)上是一個(gè)培訓咨詢(xún)公司。

利樂(lè )在中國大概只有400人左右，他們每天的工作不是去賣(mài)設備，也不是去賣(mài)耗材，而是給這些企業(yè)做市場(chǎng)生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷(xiāo)的培訓與咨詢(xún)的賦能。

當年蒙牛出現三聚氰胺事件的時(shí)候，利樂(lè )的業(yè)務(wù)團隊第一時(shí)間趕赴蒙?，F場(chǎng)，干什么？教蒙牛如何更好地進(jìn)行危機公關(guān)。

利樂(lè )的財務(wù)不僅僅是利樂(lè )的財務(wù)，也會(huì )奔赴客戶(hù)現場(chǎng)，幫客戶(hù)怎么樣做好更精益的預算管理和財務(wù)預測。

利樂(lè )的營(yíng)銷(xiāo)也不是利樂(lè )的營(yíng)銷(xiāo)，也是第一時(shí)間會(huì )混跡于客戶(hù)的現場(chǎng)，教客戶(hù)怎么樣更好的進(jìn)行市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)。

所以利樂(lè )的本質(zhì)不是一個(gè)賣(mài)設備，或者是賣(mài)耗材的公司。這是一家幫助客戶(hù)進(jìn)行盈利的公司，讓客戶(hù)取得成功以后，獲得之后巨大的市場(chǎng)擴張所帶來(lái)的高額的盈利能力。

價(jià)值3,100萬(wàn)元的利樂(lè )冠灌裝機 來(lái)源：中國網(wǎng)

正因如此，有些人看不懂利樂(lè )的商業(yè)模式，據說(shuō)中間有一段時(shí)間有一些人從利樂(lè )出來(lái)，覺(jué)得不就是賣(mài)耗材嗎？我也能賣(mài)，我的耗材比利樂(lè )便宜20%、30%，甚至50%，但是絲毫不能撼動(dòng)利樂(lè )在中國乳品包裝領(lǐng)域近90%的市場(chǎng)份額。

為什么撼動(dòng)不了？蒙牛敢不跟利樂(lè )合作嗎？

你不跟我合作，我聯(lián)合光明、伊利、三元一定把你市場(chǎng)打趴下，因為我不是一個(gè)賣(mài)耗材的公司，我是一個(gè)做整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)結構布局的公司。

一家奶企根本看不到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的數據結構，但利樂(lè )能看到。

我們所談到的，開(kāi)門(mén)型產(chǎn)品加高利潤產(chǎn)品這個(gè)結構，具有普適性，但是在不同的應用階段，核心的能力才能真正把這個(gè)結構落地。

除了盈利的顛覆與重組，還有一種能夠收入倍增和盈利倍增的方式是什么呢？就是重復購買(mǎi)。

我們可以把它理解是銷(xiāo)售層面，銷(xiāo)售能力特別強，所以能夠讓客戶(hù)重復購買(mǎi)。但是，我們把它上升到商業(yè)模式的層面，能夠進(jìn)行結構性設計，形成客戶(hù)剛需的重復購買(mǎi)。

案例：亞馬遜

關(guān)于重復購買(mǎi)有很多種方法，常換常新等等之類(lèi)的。但是現在有一種特別主流的方法，我認為值得無(wú)論是做2C的，還是2B的人深度學(xué)習和借鑒。

這個(gè)做法來(lái)自于亞馬遜，據傳聞亞馬遜是極有可能在世界上最先超越蘋(píng)果的公司，至少華爾街是這么預測的。

非常重要的原因就是來(lái)自于亞馬遜非常強大的后勁，這個(gè)后勁表征之一就是亞馬遜推出一個(gè)讓大家一開(kāi)始就覺(jué)得很奇葩的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就是Prime會(huì )員。

很多企業(yè)的業(yè)務(wù)里面都有會(huì )員制，但都是免費的，亞馬遜很奇葩的提出了付費會(huì )員。

付了費也有很好的權益：

第一，免郵費，或者是有些商品兩個(gè)小時(shí)送達。

中國人真的是很幸福，我們不用成為付費會(huì )員也能夠享受網(wǎng)購兩小時(shí)送達等服務(wù)。美國因為地廣人稀，人員成本很高，所以基本上99塊錢(qián)的會(huì )員費，你大概買(mǎi)個(gè)三單、四單運費就賺回來(lái)了，這是一個(gè)剛需。

此外還可以享受亞馬遜很多免費的服務(wù)，比如說(shuō)很多大量免費的娛樂(lè )、音頻、視頻、游戲等等。

總之就讓客戶(hù)感覺(jué)花99塊錢(qián)也是個(gè)錢(qián)，但是超值。但是你不花這99塊錢(qián)，每一筆網(wǎng)購都要收運費，心里實(shí)在不爽。所以這個(gè)產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到了巨大的歡迎，但是這個(gè)歡迎對于亞馬遜幾乎是戰略性的。

今天亞馬遜已經(jīng)有1億的99美元超級會(huì )員，今年五月一日還漲價(jià)了，漲到119美元了。這意味著(zhù)亞馬遜的會(huì )員規模覆蓋了全美超過(guò)60%的家庭。

在中產(chǎn)家庭當中滲透率超過(guò)75%，其中會(huì )員年齡結構在18-34歲的年輕群體占50%。得年輕者得天下，得未來(lái)。這意味著(zhù)亞馬遜已經(jīng)占據了美國大半壁江山。

這1億會(huì )員本身給亞馬遜帶來(lái)每年百億美元的會(huì )員收入，會(huì )員制是掏了錢(qián)的，掏了錢(qián)的忠誠度就很高。

我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)亞馬遜賠錢(qián)，收了會(huì )員以后開(kāi)始贏(yíng)利了。我想，盈利有綜合原因，而會(huì )員制度至少是非常重要的貢獻之一。

會(huì )員所帶來(lái)的戰略意義和價(jià)值就是單客價(jià)值：

首先，會(huì )員在亞馬遜上每年所花費的是非會(huì )員的兩倍。會(huì )員的這種消費，我們稱(chēng)之為報復性購買(mǎi)，什么叫報復性購買(mǎi)呢？花了99塊錢(qián)買(mǎi)了會(huì )員，買(mǎi)得越多，賺得越多。

第二，超高的續費率。通常是30天免費試用之后75%會(huì )選擇購買(mǎi)第一年，第一年之后91%會(huì )購買(mǎi)第二年，96%會(huì )購買(mǎi)第三年。它的會(huì )員產(chǎn)品設計的非常剛性，所以有超高的續費率。

這意味著(zhù)不知道今年賣(mài)多少商品，但是閉著(zhù)眼睛就能算出今年有多少老會(huì )員的收入，新會(huì )員拓展還沒(méi)算在內呢。

第三，高忠誠度和高攔截率。消費者因為有了亞馬遜會(huì )員，在亞馬遜有的商品原則上就不在別的渠道買(mǎi)了，所以會(huì )員在其它電商的消費比率僅是非會(huì )員的十分之一。

亞馬遜為自己構建了一個(gè)戰略性壁壘，形成了高頻的重復購買(mǎi)。

這種會(huì )員借鑒率越來(lái)越寬，Costco也是靠會(huì )員制，商品價(jià)格折扣極高。因為Costco要求它的商品加價(jià)率不超過(guò)14%，所以這種加價(jià)率讓價(jià)格極其便宜。而極其便宜就形成了會(huì )員大規模的高頻的購買(mǎi)。

Costco是雷軍念念不忘的一家公司，說(shuō)發(fā)展小米就要學(xué)習Costco的精神，極高的性?xún)r(jià)比。

案例：全家便利店

今天越來(lái)越多的人在用這樣的邏輯改善和拓新自己的商業(yè)思路。

全家作為一個(gè)便利店，一個(gè)月的消費額大概是在20萬(wàn)左右，較之那種彈丸之地的便利店已經(jīng)不錯了。

全家說(shuō)我們要市場(chǎng)增長(cháng)，我們能不能從每個(gè)月20萬(wàn)漲到30萬(wàn)呢？嘉御基金的衛哲說(shuō)太沒(méi)想象力了，你有沒(méi)有可能從20萬(wàn)每月漲到200萬(wàn)？怎么漲？進(jìn)行商業(yè)模式的重構與設計，就從會(huì )員開(kāi)始。

全家推出大概99塊錢(qián)左右的會(huì )員，學(xué)習亞馬遜，就要讓會(huì )員超值，首先可以?xún)稉Q10杯咖啡，消費者會(huì )覺(jué)得10杯咖啡就超值了，對于全家來(lái)說(shuō)，這提高了到店率，你去了以后你光買(mǎi)咖啡嗎？你總得買(mǎi)點(diǎn)兒啥吧？提高連單率。

但是還不僅如此，我們知道全家便利店它所在的位置要么在社區附近，要么在公司附近。所以它過(guò)去打的是什么呢？便利，滿(mǎn)足不時(shí)之需，就意味著(zhù)說(shuō)大家都是小規模購買(mǎi)，小批量購買(mǎi)。

這樣一來(lái)ARPU值（每用戶(hù)平均收入）是上不去的，該怎樣提升？

所有會(huì )員有一個(gè)權益，這個(gè)權益是能夠享受在線(xiàn)云商城的超級折扣的購物。

有多超級呢？說(shuō)Costco不是加價(jià)率14%嗎？我們比它加的還要低，我們只加價(jià)率8%。也就意味著(zhù)我在線(xiàn)上賣(mài)的商品遠比你在任何的超市可能都要便宜，因為加價(jià)率只有8%。

當然線(xiàn)上的品類(lèi)、特征就同線(xiàn)下的不一樣了，就不是滿(mǎn)足不時(shí)之需了，而是滿(mǎn)足家庭需求。

比如說(shuō)你在店面買(mǎi)的牛奶是小包裝的，但是在線(xiàn)上買(mǎi)的就是大包裝的，所以滿(mǎn)足家庭需求。有些線(xiàn)下沒(méi)有的品類(lèi)，例如油之類(lèi)的就可以在線(xiàn)上買(mǎi)到。

此外，我們知道為什么現在電子商務(wù)都已經(jīng)是一個(gè)OUT的商業(yè)模式？

什么是新經(jīng)濟？新經(jīng)濟最核心的是什么？就是成本和效率。

為什么今天線(xiàn)下又是香餑餑呢？因為較之于線(xiàn)上的很多各種成本，流量成本和運輸成本，線(xiàn)下反倒效率更高，因為成本更低。

所以電子商務(wù)非常大的一個(gè)成本是運輸成本，運輸成本中非常大的成本尤其是2C的運輸，最后一公里的運輸成本非常高。

但是因為全家它本來(lái)就在社區，或者是在公司附近，所以本來(lái)有物流，它是2B的物流。因為每天都要給全家配送商品。2B的物流是規模型物流，其實(shí)比2C的一個(gè)一個(gè)的單品物流成本要低的多。

所以全家本身又成為了它在線(xiàn)電子商務(wù)最后一公里的前置倉，今天下單，明天直接到店提貨。反正回家的時(shí)候順便提個(gè)貨其實(shí)也不復雜，而且也很自由，不用在家老等著(zhù)。

用這種方式也革命性的降低了電子商務(wù)領(lǐng)域最后一公里高額的配送成本，共享了全家原有的供應鏈和配送體系。

用這樣的方式把個(gè)人不時(shí)之需的消費延展到家庭的消費，效果非常好?，F在不到一年的時(shí)間單月銷(xiāo)售額突破了100萬(wàn)，從原來(lái)的20萬(wàn)突破到了100萬(wàn)。

當然，后面還在不斷的往它們的小目標200萬(wàn)在奔進(jìn)，超級會(huì )員的重復購買(mǎi)，帶來(lái)了超過(guò)10倍的收入倍增和盈利倍增。

超級會(huì )員未來(lái)大的趨勢就是，從超級個(gè)人會(huì )員延展到超級家庭會(huì )員。

所以，亞馬遜在Prime的基礎上再推出家庭會(huì )員卡，沃爾瑪也在推出家庭會(huì )員卡。

小米生態(tài)鏈直指家庭生態(tài)消費，今天阿里的各種戰略布局直指家庭流量入口。這將會(huì )帶來(lái)更大規模的重復消費和收入倍增，盈利倍增。

我們說(shuō)收入倍增，盈利倍增怎么樣做？一個(gè)好的獨角獸企業(yè)一定要是指數級的增長(cháng)。就是收入增長(cháng)100%，成本只增長(cháng)1%。

那非常重要的結構性設計來(lái)自于收入倍增和盈利倍增的這些方法論，我們也希望大家都試一下，這些方法論是不是能夠驗證你已有的商業(yè)模式？如果不能夠驗證，是不是能夠進(jìn)行創(chuàng )新與突破？

總結：

以上就是商業(yè)模式六式的前三式：

第一式，精準目標客戶(hù)，“殺手級”隱性需求；

第二式，系統性?xún)r(jià)值鏈；

第三式，收入倍增，盈利倍增。

從現在開(kāi)始，無(wú)論你的商業(yè)模式是什么樣，無(wú)論你的估值是什么樣，請試著(zhù)用六式開(kāi)始校驗、重塑和再造屬于你自己獨角獸般的新商業(yè)，新模式。

今天就講到這里，謝謝大家！

《商業(yè)模式六式》之下篇筆記，敬請期待！

本文干貨清單

第一式：精準客戶(hù)定位 殺手級隱性需求

第一，你的核心客戶(hù)是誰(shuí)？

第二，你的核心客戶(hù)的核心需求是什么？

第三，滿(mǎn)足核心客戶(hù)核心需求的核心產(chǎn)品是什么？

第四，你的核心產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售系統是什么？

第二式：系統性?xún)r(jià)值鏈

產(chǎn)業(yè)路由器是一個(gè)典型的賦能共享經(jīng)濟體，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游與利益都是基于存量。

第三式：收入倍增、盈利倍增

好的倍增是從一生一次到一生一世。上升到商業(yè)模式的層面，能夠進(jìn)行結構性設計，形成客戶(hù)剛需的重復購買(mǎi)。

文章為講者獨立觀(guān)點(diǎn)，不代表筆記俠立場(chǎng)。部分圖片來(lái)源：cn.bing.com

內容來(lái)源：2018年9月14日，在盛景網(wǎng)聯(lián)、盛景嘉成主辦的盛景獨角獸成長(cháng)營(yíng)上，劉燕老師進(jìn)行了以“六條精髓，探尋商業(yè)模式的 ‘術(shù)’與‘道’”為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方與講者審閱授權發(fā)布。