9月份三七籽條價格，三七種子多少錢1斤
發(fā)布時間：2022-05-03 04:51
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現(xiàn)在三七都還沒出土呢？哪來的三七條子，價格更是沒有了5，2012文山三七9月份價格是多少
三七花和三七的價格是不一樣的大概100--300不等三七的品質也是不一樣的6，三七干籽條多少錢一斤
目前持續(xù)的干旱對在地生長的三七造成嚴重影響.由于三七是三年生藥材品種,所以影響程度不一,具體影響如下:1.在地生長三年的三七,就是2010年10月份要起挖的三七,由于基本生長成形,根須較多,受災程度較輕,到目前為止詁計減產20%.2.在地生長二年的三七,就是明年2011年10份起挖的三七,由于還是三七根苗,十分脆弱,受災程度較重,詁計亡減產達到30%.3.去年冬季剛下播到地里的三七種子,目前還沒有全部出苗,稱為一年七,也是這次受干旱影響最大的,由于自去年2009年冬季出現(xiàn)干旱,持續(xù)到目前仍未結束,所以造成大量的種子播種到田地里不見出苗,現(xiàn)在出苗不到20%,由于種子萌芽對環(huán)境的要求很高，所以十分脆弱，如果干旱繼續(xù)發(fā)展，詁計受災程度更為嚴重。以上分析的三七受災程度可以看出，如果干旱近期不能結束，將造成2010年三七減產，2011年大減產，由于現(xiàn)在三七種子不能出苗，將造成2012年基本絕收。三七資源受到嚴重打擊，價格也將步步升天3.7，文山三七紅籽多少錢一斤
8，掌握這一個職場技巧你也可以月薪3萬
◆ ◆ ◆文 | 十點君職場上，你見過的最丟臉的一件事是什么？在一次國際大會直播上，某名企前總監(jiān)正做在做著一場高大上的演講，臺下突然有觀眾對著他的屏幕大喊：“你太Low了，下去吧！”當時他的PPT是這樣的，感受一下：這次PPT帶來的災難——不僅是幾分鐘的全場尷尬時間，更是引致演講本人被公司從管理層除名。有人可能會問：不就是一張PPT嗎？至于那么嚴重嗎？但十點君見過的月薪3萬以上的職員，沒有一個不是PPT高手。你想，項目匯報需要PPT，年終總結需要PPT，就連日常開會也都需要PPT……在競爭激烈的職場中，PPT儼然已經變成了每個職員的臉面。它代表的不僅僅是你的office技術是否過關。更是暴露出你做事的認真態(tài)度，職場的專業(yè)程度，以及你在未來10年中脫穎而出的潛力。你做PPT的級別暴露了你的層次試想，如果你是老板，你會對做出以下兩個PPT的員工有什么不同看法？同事做的項目匯報PPT是這樣的：（簡直丑到爆啊！）而你做出的項目匯報PPT可以是這樣的：老板和同事，即便嘴上不說，心里肯定對你刮目相看。同事做的年終總結PPT是這樣的：而你做的年終總結PPT可以是這樣的：那你在上級、同事的眼中，就一下子樹立了頭腦先進、科技范兒的形象。同事做的日常開會PPT是這樣的：而你做的日常開會PPT可以是這樣的：那不管怎么說，你一定會讓大家覺得你是個腦洞大開、創(chuàng)意爆棚的人。所以說，在職場上，PPT就是你的個人名片。PPT做得好，自然能彰顯魅力和品位：讓老板和同事刮目相看。做不好則會拉低你在老板心中的印象：敷衍、懶惰、審美差、沒創(chuàng)意。如果你是老板，你會對誰委以重任呢？PPT其實一點也不難學好后，月薪輕松翻倍有些同學對PPT有誤解，認為做出高逼格的PPT會很難，一直在技術上止步不前：手里有一大堆資料，頭腦卻一片空白？下載了好幾套模板，居然一個都用不上？網絡教程無聊枯燥，根本就記不住？一份PPT改了好幾遍，最后還是丑到爆？直到真的需要做展示時才手忙腳亂，覺得技能不夠用。但在PPT大神看來：PPT本身有80％的功能按鈕都是沒有用的。利用好20%的按鈕，你就可以輕松做出高逼格PPT.....比如：巧用母版功能，一秒鐘批量添加Logo。緊急會議前，再也不用一張張修改！巧用刪除背景功能，一分鐘智能摳圖。碰到喜歡的圖片圖標，動動手指就能成為你的素材！而且，PPT融合了Word和Excel的優(yōu)點。你只要用好PPT，就能用好office三件套。所以，只要懂得方法，你也可以：一針見血地傳達你的核心觀點，讓溝通更高效，節(jié)省所有人的時間：▼土土的表格變身精致柱形圖權威機構顯示，PPT還能展示出你的個人特色，提高面試成功率的70%，成為職場的最好敲門磚：PPT還能復雜難懂的數(shù)據(jù)可視化，清楚地呈現(xiàn)你的工作成績，讓老板看得見，為你升職加薪奠定基礎：▼會做PPT的人和不會做的區(qū)別甚至，當你想為同事、家人或者愛人做一個逼格滿滿的相冊，拉近關系時，PPT也是不二之選！工欲善其事，必先利其器。十點有一個朋友，就是通過PPT完成了職場逆襲，在24歲時就收獲了人生的第一個100萬。靠PPT賺到人生的第一個100萬：他承包了章子怡、劉燁 、楊冪等明星的PPT如果你是十點君的老朋友，那你一定對他不陌生。他就是這位人見人愛、幽默感爆棚的PPT大神——馮注龍。馮注龍WPS年度最佳設計師付費學員10萬+的超人氣講師靠PPT賺到人生第一個100萬曾經的他家境普通，學歷一般，在職場上屢屢受挫。但自從開始潛心鉆研PPT，得到領導賞識自然不在話下，馮注龍的人生也從此開掛。他為謝霆鋒、鹿晗、楊冪、趙又廷、成龍、劉亦菲等一線明星大咖做過《王牌對王牌》的節(jié)目邀約PPT。他還是時尚芭莎慈善夜第15周年慶典的御用PPT。在之前最火的一檔明星真人秀《演員的誕生》中，為章子怡、劉燁、宋丹丹等量身定制PPT！也因為PPT，他結實了一群志同道合的創(chuàng)業(yè)伙伴，在24歲那年，就賺到了人生的第一個100萬。從一個職場小白，到WPS年度最佳設計師，再到國內最頂尖的PPT制作團隊創(chuàng)始人，他只用了不到兩年。他說：多學一個技能，就多一份生存的保證。現(xiàn)在，就連百度、網易、中國平安等知名企業(yè)都邀請他去講PPT，他的神技能影響改變了超過40000人。2018年還剩不到100天為自己的升職加薪，添一把火PPT修煉最有效的方式，就是實戰(zhàn)。為幫助更多人掌握PPT，他來到了十點課堂，想要為你帶來最特別的、顛覆傳統(tǒng)的PPT課程。“我是PPT實實在在的受益者，希望也能幫你收獲職場的成長與改變。”來自百度的HR花花曾說，他課程有3點讓人很放心：好學：很適合零基礎小白，每一個技巧都講得通俗易懂，聽完很過癮。快速：只需要學完8節(jié)課，就能快速上手投入工作，學得快，做得也快。精致：聽完他的課，你不用刻意訓練審美，就能讓PPT顯得高大上。▼ 點擊下方視頻，顛覆你的傳統(tǒng)PPT8堂精致視頻課（已更新完畢，可永久回看）50套收費級PPT模板200頁原創(chuàng)精美PPT圖表160個真實案例剖析，PPT結業(yè)營以及PPT超級大禮包這一切，現(xiàn)在只要99元！不到兩杯咖啡的價格就可以收獲一輩子的職場技能！長按識別下方二維碼，即可訂閱課程▼這套課程，到底有多超值？- 學員評價 -讓你在笑聲中，一不小心就學會PPTBefore&After實戰(zhàn)案例對比：手把手教你制作出風格、用途、行業(yè)各異的PPT！真人出鏡幽默講解：沒有干巴巴的理論，更沒有流水賬的知識灌輸，馮注龍講課時不僅吟詩作對，還喜歡cosplay，讓你在輕松搞笑中，一不小心就學會了PPT。視頻制作精良：有堪比綜藝效果的花字特效，有腦洞大開的驚喜橋段，還有操作界面的細節(jié)縮放，讓你看得更清晰！為你帶來其他課程沒有的學習體驗！超值大禮包：PPT模板夠用100年！▼50套價值1000元的原創(chuàng)PPT模板▼200份精品PPT圖表（包括圖表素材、流程圖、并列圖、總分圖等）▼向天歌PPT字體使用手冊還有！！！200張精美無版權高清圖10大行業(yè)免摳圖透明底素材200種水墨筆刷大集合國內首檔場景化PPT方案手冊這些高大上的素材，背后凝結了向天歌團隊沒日沒夜的嘔心瀝血。而之所以不顧一切地做這些，就是為了讓你：夠！用！一！百！年！長按識別下方二維碼，即可訂閱課程▼輕松學習+刻意練習=搞定PPT永久學習：總共8堂視頻課，已更新完畢。關注公眾號十點課堂，點擊子菜單“已購課程”，即可隨時學習，永久有效。購課須知：無論安裝哪個版本的PPT，都可以學習課程。配置要求、安裝方法會在課程中詳細答疑。貼心服務：高顏值助教團+結業(yè)禮物交流答疑：訂閱課程的小伙伴都可加入，與更多學員一同學習，相互督促，給你堅持“不逃課”的理由～在此期間，導師和高顏值助教團將悉心輔導。不怕你問題多，就怕你學不會！暖心福利：通過考試，即可獲得結業(yè)證書，優(yōu)秀學員可獲得結業(yè)禮物。8堂精致視頻課（已更新完畢，可永久回看）50套收費級PPT模板200頁原創(chuàng)精美PPT圖表160個真實案例剖析，PPT結業(yè)營以及PPT超級大禮包這一切，現(xiàn)在只要99元！不到兩杯咖啡的價格就可以收獲一輩子的職場技能！長按識別下方二維碼，即可訂閱課程▼點擊下方按鈕，下載十點課堂APP開啟你的私人定制成長大學9，黃崢停更的第304天拼多多就上市了
你很難想象黃崢這樣一個靦腆到寧可選擇在公眾號訴說心事也不愛在公眾面前露面的人，如今頻繁地因為拼多多出現(xiàn)在媒體面前發(fā)聲，內心經歷了怎樣的波折。文 | 陳蘭編輯 | 封成黃崢的個人公眾號從去年9月份開始就沒再更新過了。雖然已經304天沒再讀到黃崢感性的文字，但是大家還是能從新聞里得到關于他的消息。比如今天拼多多上市，黃崢接受了多家媒體連續(xù)一下午的采訪。你很難想象黃崢這樣一個靦腆到寧可選擇在公眾號訴說心事也不愛在公眾面前露面的人，如今頻繁地因為拼多多出現(xiàn)在媒體面前發(fā)聲，內心經歷了怎樣的波折。如今黃崢還是愛笑，但多了一絲面對輿論的無奈，黃崢朋友圈里的陸奇跟他一樣愛笑，但陸奇今年57歲了，眼角的皺紋和嘴邊的紋路在聚光燈下已經無處可藏。陸奇這個高齡的前百度總裁兼COO，在離職兩個月后，再一次成為緋聞的男主角，今天說他加盟阿里騰訊，明天傳出他進入蔚來小米，甚至還有人造謠他進入了比特幣世界。更準確一點地說，是因為大家對這個AI界不平凡的人物抱著一種不平凡的期望，所以百度離職風波余震后頭緊跟著的，是外界對他將來歸宿的臆測。陸奇最近一次的真正的現(xiàn)身，是上個月30號。那天黃崢手里的拼多多提交了上市招股書，這是繼唯品會后，電商領域又出現(xiàn)的一位不滿三歲上市的老小孩，而招股書里公司董事新增的“陸奇”兩個字，讓拼多多即將上市的熱度上升了一個臺階。有人說，這是一場IP營銷游戲，還有人說，拼多多的AI有望長足，陸奇或者黃崢也許覺得流言止于智者，都未公開回應過。黃崢和陸奇在這之前，是沒有關系的，如果說非要扯上一點關系，那么就是兩人連接線上站著的是李開復。李開復是陸奇的學長兼同事，兩人在卡耐基梅隆大學讀完博士課程后，都留了校，1998年李開復去了微軟，15年后陸奇也踏入微軟的大門。李開復創(chuàng)業(yè)前待的最后一家公司是谷歌，而黃崢是李開復的同事，兩人曾受命一起回國創(chuàng)立谷歌中國公司。2006年黃崢從谷歌離職，開始了創(chuàng)業(yè)之路，三年后，在谷歌退出中國之際，李開復也向上提交了辭呈，辦了個創(chuàng)新工廠。與大多數(shù)工科出身的企業(yè)家一樣，黃崢從小就有一顆理工男的心。黃崢的家庭并不富裕，他的父親中學沒讀完就走進了社會這個大熔爐。黃崢很爭氣，雖然小學在杭州市郊的一所普通學校就讀，但是奧數(shù)得了個獎，在老師的建議下去考了杭外，結果用黃崢的話形容就是“非常狗屎運”的考上了。杭外是杭州最難進的七所中學之一，黃崢是他們小學前后9年唯一一個考進這所學校的，并且是杭外公認的全校最聰明的孩子。黃崢本不想去杭外的，他說看名字還以為是一所完全學外語的學校，而他，對數(shù)理化有強烈的興趣。二十四年后黃崢說：還好去讀了。到了今天，他已經成為劉強東和馬云在商場上不可避免的對手，他的拼多多也是這兩個人在電商領域無法回避的話題之一，同時這也是他公眾號停更的第304天，拼多多迎來敲鐘的時刻。前段時間劉強東去參加了美國財富頭腦風暴科技論壇，主持人還問他對拼多多這個競爭對手有什么看法，劉強東答非所問：“我不是很在意不同的商業(yè)模式，我只在意顧客的體驗，如果你在中國購物過幾次，也許只要三次，你就會有答案。”不得不說劉強東說話很有技術含量，沒有直接說“拼多多就是low”，但是大家心里多少還是有點數(shù)的。財視傳媒針對這個“三次購物”問題對劉強東進行了采訪，劉強東強調自己并沒有貶低的意思，還說電商世界里大家都是朋友，陳歐、沈亞、李國慶，還包括黃崢。可是上個月在接受央視的財務采訪時劉強東還說：“當一種商品在一定程度上便宜，對消費來說沒有任何好處，這是浪費錢而不是節(jié)約錢。”誰都知道，現(xiàn)在市場上打著超實惠招牌的平臺是誰。黃崢對于這些言論并不是很放心上，畢竟他是鋼鐵般的理工科直男，對于劉強東的diss，黃崢坦然說這些并不是事兒，拼多多和京東本來就一樣，區(qū)分度很大。黃崢常掛在嘴邊的人是段永平，在意的也是段永平的看法或者意見。嚴格說起來，段永平和黃崢是浙大的校友，前者早后者10年踏入浙大的校門。黃崢剛從那所開啟他的新世界的杭外保送到浙大混合班的時候，段永平還浸泡在勝利的喜悅當中，當年步步高VCD殺入行業(yè)前三，這距離從成龍代言過的小霸王辭職到創(chuàng)辦步步高剛好三年的時間。另外兩個跟黃崢八竿子打不到的人都處于事業(yè)上升期，一個丁磊創(chuàng)辦網易公司不到一年，網易門戶剛剛上線，另外一個孫彤宇正跟隨馬云奔赴在去往北京的路上，追隨馬云并建設外經貿部官方網站和中國商品網上交易市場，為日后出現(xiàn)的淘寶網打各種基礎。黃崢肯定想不到自己在未來長達二十年的時間里會跟這幾個人會發(fā)生什么狗血的牽扯，他本身就是一個優(yōu)秀的人，從進入杭外開始，佼佼者的光環(huán)就一直在他的頭頂轉圈，成為大多數(shù)人嫉恨的父母口中的“別人家的孩子”，連拼多多從提交上市申請書到敲鐘，都用了不到一個月的時間。曾經大學就讀的浙大混合版，現(xiàn)在都被人說是最牛逼的學校里最牛逼的學院——竺可楨學院的前身。要知道，如今在杭州，浙大系、浙商系、阿里系以及海龜系創(chuàng)業(yè)者被成為創(chuàng)業(yè)新四軍，另外在杭州的創(chuàng)業(yè)者中，有四層的人來自浙江大學。浙大也是與黃崢與丁磊相識的契機。在用MSN聯(lián)系浙大的黃崢之前，丁磊的日子很難過。網易三歲那年丁磊就帶著它去了納斯納克，沒想到才過一年就遇到互聯(lián)網寒冬，從年初開始丁磊就動了賣網易的念頭，外界也不斷傳出網易被收購的緋聞，其中一個機會最大的香港買家最后因網易的財務問題放棄了收購。那一年，網易虧損2.3億人民幣，股票的價格掉到64美分。實際上從在納斯納克掛牌的那一刻，就已經有科技股開始崩盤了，網易的股價也從第一天開始就走下坡路，2001年的那場寒冬，不過是加速了下坡的速度。接著便是誤報收入導致涉嫌財務欺詐，停牌4個月淪為“垃圾股”，公司形象也因為被投資人訴訟而處于低谷，公司的人事也發(fā)生了動蕩。那時候丁磊想賣網易都沒人敢買，可以說網易一個公司就能構成一個悲慘世界。同一時間，現(xiàn)任東方港灣董事長的但斌還在大鵬證券做資產管理，他建議一個朋友拿100萬美金去三家公司，其中一家就叫網易。也許是看到網易的狀況，最終還是沒買它。此時的段永平早已是甩手掌柜，將步步高分拆成三家獨立的公司，教育電子業(yè)務交給了黃一禾，OPPO由陳明永掌控，VIVO是沈煒當家，段永平自己則在拿到綠卡后移居美國，看了巴菲特寫的《投資圣經》，一頭扎入投資行業(yè)。把丁磊從悲慘世界拉出來的，就是段永平。有一天，段永平的秘書接到了丁磊的電話，想找段永平聊一聊，這一聊就給網易聊進了200萬美金。在段永平看來網易算是本分的，沒有搞一些急速擴張等亂七八糟的事，就算股票價格波動，但心里還是很踏實。沒過多久，網易股價就開始反彈，公司業(yè)績也在游戲市場的帶動下開始增長，2002年，網易成為納斯納克表現(xiàn)最優(yōu)秀的股票。今年初但斌還在公開場合提起這段往事，他對當年沒購買網易股票悔到腸子都青了，如果買了，大概能漲3000倍，人家段永平不就是在兩年的時間就實現(xiàn)了近100倍的回報？黃崢是一個很低調且平凡的人，除開這兩年，你很少能看到關于他的采訪，一來是在拼多多之前黃崢只是普通萬千創(chuàng)業(yè)者中普通的一個，二來是之前的三次創(chuàng)業(yè)都能沒引起像馬云馬化騰或者沈南鵬這樣大佬們的關注。除了高榕資本的張震，三年前在孫彤宇的引薦下黃崢跟張震吃了一頓飯，15分鐘就拿下了張震的投資。在某種程度上來說，把黃崢從平凡世界拉出來的，是丁磊。網易低谷時期丁磊做出的致力于游戲事業(yè)的決定，讓丁磊在研究一個技術時遇到棘手的問題，需要志同道合的人探討解決，輾轉多番他搞到了在浙大計算機系略有耳聞的黃崢MSN賬號。有一天，黃崢的MSN有個自稱是校友的陌生人發(fā)來好有申請，說有一個關于技術的問題要與他討論，并自報了家門，由此兩人結識。到2010年左右黃崢創(chuàng)辦樂其的時候，丁磊在游戲領域已經有一席之位，而黃崢的樂其雖然盈利但困難重重。有一次一個大客戶明里暗里都表示必須給回扣才把訂單給黃崢，黃崢本就涉世未深，便又氣又無奈的向丁磊吐槽，丁磊聽了以后直接說：要不要幫你打抱不平？因為為人低調，最終黃崢還是沒讓丁磊出手。與段永平的相識，是丁磊的功勞。從浙大畢業(yè)后黃崢就去了美國威斯康星大學進修計算機科學，在丁磊的引薦下認識了同在美國的段永平，沒想到相差20歲人兩人從此成為忘年之交，那時的段永平因為跟丁磊的往事已經被人稱為“中國版巴菲特”了。2006年在黃崢第一次動了創(chuàng)業(yè)念頭的時候，段永平把步步高的一塊電商業(yè)務給了他，于是有了出售步步高電子教育產品以及OPPO藍光播放機的歐酷網，連歐酷最早的域名聯(lián)系人上留的電話，都是OPPO總機。更早黃崢碩士畢業(yè)前，曾在微軟北京分布實習，之后在美國總部，每個月分別拿著900美元、6000美元的工資。第一個給黃崢工資的是微軟，不過第一個給他財務自由的卻是谷歌，因為段永平對他說：谷歌值得去看看，這對你未來創(chuàng)業(yè)有好處，去的話至少呆三年。因此黃崢畢業(yè)去了谷歌，待了滿滿三年。后來黃崢說，在谷歌的工作收入有一種天上掉餡餅的感覺，因為對應谷歌上市后飛速發(fā)展的，是黃崢銀行賬號上越來越多的0。坊間一直流傳段永平的干兒子是黃崢的說法，黃崢也不止一次的對外表示段永平是他的人生導師，許多創(chuàng)業(yè)者口中的“馬云說”到了黃崢這里變成了“段永平說”。黃崢離開谷歌的那年，段永平以62美元的天價拍下與巴菲特共進午餐的機會，除了帶上自己的親兒子，段永平還帶上了黃崢。在飯局上，黃崢與巴菲特就未來的電商格局進行了討論，正是這場討論讓黃崢明白了簡單和常識四個字的力量，回國后他連續(xù)四次的創(chuàng)業(yè)核心都由此展開，而段永平、丁磊、孫彤宇都成為了他創(chuàng)業(yè)的天使投資人。黃崢骨子里是一個有抱負并且喜歡挑戰(zhàn)的人，從2015年底選擇進入電商行業(yè)與京東阿里為敵，到與李開復回國創(chuàng)辦谷歌中國公司，厭倦為了瑣事往返于中國和硅谷而離職，就能隱約看出來。一開始黃崢肯定是有新鮮感和使命感了，不過重復的事情做多了便缺少新挑戰(zhàn)，讓人感到倦怠。拼多多不是黃崢的第一次創(chuàng)業(yè)，不知道會不會是最后一次，不久前他接受采訪時說他最欣賞的人是富蘭克林，而他希望自己未來能當個科研人員。現(xiàn)在黃崢的采訪比起兩三年前逐漸多了起來，大家都知道他很忙，從拼多多成立開始，黃崢不是在辟謠假貨，就是在去辟謠假貨的路上。此前關于拼多多遭遇商家維權圍堵的事情，在輿論的促使慢慢發(fā)酵，發(fā)酵到黃崢的家人都打電話給他問他怎么了。黃崢說，那是從他參加工作以來，家人第一次打電話詢問。這個總戴著一副黑框眼鏡的37歲大男孩說著這些話的時候委屈得幾度哽咽。但是黃崢看的很明白，他說跟商家的矛盾其實就像夫妻吵架，早點吵架矛盾早點暴露，就能早點解決，不然憋到最后所有積累的怨氣爆發(fā)，一吵就得離婚。從歐酷電子商務網站銷售手機電子產品，到樂其，到尋夢，再到拼好貨以及拼多多，成功遠不如黃崢想象中的那么簡單。現(xiàn)在的拼多多，離不開黃崢的眼界，格局，資源，而這三點是創(chuàng)業(yè)必備的三個特性。沒有資源，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)計劃只能無果而終，你看王興若干年前創(chuàng)辦的校內網，起頭再好，也像拳頭打在棉花上面，充滿無力感，最后死在了沒人投資沒有錢上面。缺了眼界也不行，集流氓與才子氣息的王家衛(wèi)說過，人的一生就是見天地，見眾生，見自己的過程，看的短創(chuàng)業(yè)的路走的也不會太遠。格局最重要，比如一顆石榴種子，你把它放在花盆里栽，它最多長到半米多高，放缸里栽，能長到一米多高，放空地里栽，能長到四五米高，這就是格局。馬云就是一個典型的有格局的人，在阿里巴巴還屁都不是的時候，杭州市委書記王國平陪著浙江當時的老書記視察民營企業(yè)，老書記問馬云希望將來公司能做到多大，馬云說：我希望它會是一家市值5億到50億美元的公司。這個回答著實把王國平嚇了一跳，他趕緊出來打圓場：“張書記，小馬可能說的是他要把公司做成5億到50億人民幣的公司。”馬云猶豫了一下，說：不是人民幣，我說的就是5億到50億美元的公司。如今何止50億美元，整個阿里集團市值已經超過5000億美元，比早年間的50億翻了100倍不止。杭州現(xiàn)在與北上廣搶人較勁的底氣，不正是有一大半都來自那里有個阿里巴巴？名校與留學甚至在谷歌的工作經歷都讓黃崢的眼界格局不局限于當下，比如銷售電子產品的歐酷網營業(yè)額不錯但黃崢想到會陷入未來與京東的持久戰(zhàn)，在保留技術團隊的前提下關閉了。當然，雖然現(xiàn)在不是直接和京東杠上，但殊途同歸，在市場及流量的爭奪上還是敵對的。拼多多的出現(xiàn)也是基于黃崢的眼界和格局，在運營尋夢的時候，一場意外的中耳炎終止了尋夢的擴張，黃崢休養(yǎng)了一年的時間。復出后，黃崢從阿里與騰訊在社交和電商之間的拉鋸戰(zhàn)中清晰的看到，這兩家在中國如此成功且如雷貫耳的企業(yè)在彼此擅長的板塊并沒有相互滲透，如果自己做一個又有電商又有社交的平臺會怎么樣？于是專注于水果生鮮類的拼好貨順勢而出，以拼單為切入點，一時間銷售額暴增。幾個月后，他又從拼好貨身上看到了社交電商模式的前景，于是有了拼多多，對標的是“五環(huán)外”的被市場忽視的人群，而最近在拼多多內部上線的集游戲、娛樂和購物于一身的多多果園，半個月的時間用戶量就到了4000萬，每天超過2億人次在使用，成為“吸粉”神器。你看，這樣的眼界格局，再加上段永平、丁磊、孫彤宇、為黃崢提供物流幫助的并且與黃崢一見如故的順豐王衛(wèi)，甚至包括馬化騰為拼多多提供分享平臺QQ微信上的這些資源，都成就了未滿三歲便上市的拼多多。那充滿歷史性轉折的要命的中耳炎，在今天又一次給了黃崢一個特別的光環(huán)。黃崢說，因為中耳炎，他無法忍受氣壓的變化，所以拼多多的敲鐘經過納斯達克提議，是同時在上海和紐約一起敲。這讓黃崢成為納斯達克歷史上兩地敲鐘的第一人。原來，這么多年過去了，黃崢頭頂上佼佼者的光環(huán)一直都在。電影《歲月神偷》里說：在幻變的歲月里，時間是最大的小偷。但是尋夢在黃崢休養(yǎng)一年的時間里并沒有被無情的市場競爭淘汰，也不知道是不是丁磊的原因，這家稚嫩的游戲公司依然活得好好的，不過它不是黃崢的爆款，從這家公司內部孵化出的爭議最多的拼多多，才是今天的爆款。2016年的時候有很多人問黃崢為什么會選擇再次創(chuàng)業(yè)，黃崢在公眾號給出了兩點原因。第一點是他內心還有野心，隱藏的能力和能量還沒有完全釋放，他隱約覺得那時的機會有可能讓自己做出一個影響面更大，自己成就感更強的事。第二點是他喜歡他的團隊，再次創(chuàng)業(yè)能讓他更加幸福或者說更加快樂。拼多多應該算是黃崢做出的那個有巨大影響面并讓他成就感更強的事，但是他并沒有給人一種很幸福或者很快樂的感覺，至少在拼多多有個“假多多”的別名下，你不能說黃崢能感到很幸福很快樂。或許就像黃崢自己說的一樣：直到很久以后，我才開始意識到目標達成和幸福未必是同一件事。就像是這個上市的夜晚，拼多多給參加晚宴的媒體老師準備了冰箱禮物，好多媒體老師在朋友圈懷疑是假的啊。10，第一次賺錢拿單是動物世界也不是 深氪Lite
掙錢、變現(xiàn)、商業(yè)化，正成為新經濟公司的新主題，但也是個陌生主題。36氪為此撰寫了這份“第一次拿單”指南。“深氪Lite”是一個比36氪王牌欄目“深氪”更短的輕型特寫系列。文 | 孫然編輯 | 楊軒（感謝36氪作者小石頭、楊林、喬芊、張嫣對本文的貢獻）夜幕降臨，黃爍帶著幾個剛畢業(yè)新招進來的銷售，走進北京工體一家沸騰中的夜店。他隨手指著舞池里的一個美女，側頭對身邊的新人說，“自己想辦法，把姑娘電話要過來，要不到就別回來了。”這是場演示和實戰(zhàn)訓練，目的就是練膽。“做銷售，剛開始是膽子，后面是技巧，再后面是膽子加技巧。”這是他干銷售從業(yè)20多年摸出的規(guī)律。黃爍手下最優(yōu)秀的銷售何賽，給新兵們做了個示范——何賽選擇了一位靠在吧臺邊的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁邊打電話。這意味著難度極高且有風險。何賽端著一杯酒，徑直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧。”“我為什么要跟你喝？”姑娘對突然走過來的陌生人有點抵觸。“因為你很美，我敬你一杯酒無傷大雅。你男朋友在這兒，我很尊敬你們倆”。何賽掃了眼旁邊沉浸于電話的對手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下來。“我能坐這兒嗎？”他把上萬塊的手機放在吧臺面上，“留個電話好嗎？”女孩在猶豫，瞥了眼臺面上的手機，“你這里頭有上千個姑娘的電話吧？”何賽拿起手機，一揚手扔了。“現(xiàn)在沒有了”，他看著姑娘的眼睛微笑。后來，姑娘成了何賽的女朋友。對于站在不遠處的新人們，何賽“電影”一樣的示范，成了他們入行的第一課。王牌銷售中間流傳著一個說法：做業(yè)務和追女朋友是一樣的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客戶、做不好單。因為它們的本質都是搞定人。銷售在新經濟公司里正變得前所未有地重要。拉勾網提供的一份數(shù)據(jù)顯示，在所有互聯(lián)網的工種中，銷售最供不應求，“收取簡歷職位比”最低，僅79%，相比之下產品設計是97%。“整個互聯(lián)網行業(yè)的銷售招聘都很難。”拉勾網分析師對36氪說。這背后是產業(yè)規(guī)律：to C互聯(lián)網紅利期，最搶手的一開始是產品經理和程序員；前年最搶手的是科學家，頂級AI算法工程師的年薪開到千萬；現(xiàn)在最搶手的就是銷售——移動互聯(lián)這茬新經濟公司，走到了上市前要證明盈利能力的時候；而未上市公司，由于資本寒冬、融資變難，也需要自造血能力。但對不少公司來說，掙錢、開單，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬時，客戶手中預算也變少了。這也是營銷人的下半場。擠掉了泡沫，就要亮真家伙了。破冰：技巧與勇氣方圓邊說話，邊從雙肩背包里掏出塊果糖遞給我。這是份見面禮，出門前他特意從辦公桌上拿的。我捏著那塊酸角糕，突然想起，前一天剛在朋友圈發(fā)了張?zhí)枪甑恼掌Ｎ蚁蛩埥蹋撛趺醋鰝€好銷售？他說，這就是個例子啊，行話叫“破冰”。然后又自己樂了，“你看，銷售做久了，把誰都當客戶”。銷售大師杰弗里·吉特默在《銷售圣經》寫道一條大忌——不要在跟客戶成為朋友前，向他兜售任何東西。這個觀點跟阿里鐵軍的早期員工劉陽不謀而合——阿里、華為的老銷售正成為新經濟公司銷售團隊的師傅。“銷售準則的第一條是，賣產品不如賣自己。”劉陽對36氪說，你出售的是客戶對你的認可，可能是你的勇敢、執(zhí)著、專業(yè)度、用心、勤奮……“他先‘買’了你，才會有后面的購買。畢竟產品不可能獨一無二，絕無僅有。”但讓客戶對“你”買單，是個像捕獵一樣需要耐心的過程。方圓作為管培生，加入阿里巴巴“中國供應商”兜售域名時，那時的互聯(lián)網就像如今的AI剛起步。他記得去一家家具公司推銷，推門進去對方正圍成一圈打麻將。“你好，我是阿里巴巴的。”“我還是四十大盜呢。”他們哈哈大笑。不過方圓逐漸在這行摸出了點門道，并遇到了一個難忘的客戶——一位東北做地產的大哥，黑白兩道都混得開，100多平的獨立辦公室里擺著張巨大的會議桌，裝修極盡奢華，公司業(yè)務量大，員工也多。這將是張大單，方圓很興奮，回到辦公室跟同事說“與人斗，其樂無窮。”但初次上門，“大哥”說，“我去年在阿里投了幾十萬，顆粒無收，你過來干嘛？我傻嗎？”好的銷售，心里隨時揣著應對不同情況的錦囊，面對開局不利，方圓迅速選擇了一種策略，“您去年投了那么多錢，我過來不是拿你的錢，我是想告訴你，去年那么多錢是怎么花沒的。”“大哥”聞言笑了，示意方圓坐下。但幾句簡短溝通后，他離席把方圓交給了并無采購決策權的副總。“這是破冰沒破好。”方圓得出了判斷。第二次登門，“大哥”正在為外貿員工收發(fā)郵件選購電腦，“你懂嗎？”他隨口問方圓。方圓迅速抓住機會：我大學就是學計算機的，經常幫人組裝采購電腦。他當即在電腦之家上幫“大哥”選了款電腦。“大哥”把方圓留在屋里，去隔壁抽了支煙，“正題”的談話依舊沒有開啟，他就以開會為由離開了。第三次登門，“大哥”正蹲在桌子底下安裝工位，方圓走過去說“我來吧”，伸手拿過了螺絲刀。安裝完桌子，他決定趕緊抓住“大哥”聊聊，后者這次并沒急著離開，反而叫來了公司所有經理層。他指著方圓，問站成一排的經理們：你們都認識這個人嗎？知道這兩天他為什么老來嗎？他是來簽單的。這才是銷售！你們都不去主動挖掘客戶、談判，客戶會給你單嗎？都指著我掙錢給你們花，我是你爹嗎？幾分鐘后，方圓在“大哥”的授意下跑到隔壁辦公室，直接跟老板娘簽了張幾十萬的合同。為了破冰，一個好的銷售會做很多看似跟賣貨無關的事。比如方圓會特意訓練自己聽口音，全國四五十個城市，能聽出個八九不離十。譬如北京的，他能分出豐臺、大興和城八區(qū)的區(qū)別。他習慣見了客戶先猜，“就跟打麻將一樣。100多張牌，天天摸，摸著摸著會摸會了。”另外，這也可能是個很好的話匣子。他還做過很多更貼心的事。一個客戶是承德一家食品廠，工廠老板的助理有咽炎，方圓建議對方每天早晚刷牙時用無碘鹽洗鼻子。助理應了。對于一般人，事情到此為止，但對于方圓，第二次他見到這位助理時，帶了個精致便攜的小包，對方打開，看到里面放著四袋無碘鹽。“這就是銷售的第一關，你要建立信任，你要破冰。”他對36氪強調。破冰還有其他策略。北京的氣溫在零度上下打轉的時候，我見到了雅觀科技的CMO林偉。林偉曾經做過近20年電子行業(yè)，也是銷售老炮兒。他穿了件長袖襯衫，背著黑色雙肩背，沒有外套。在冬天，他總會“嚇”到別人。后來林偉告訴我，他發(fā)現(xiàn)這在社交上是一種優(yōu)勢，所有人都會主動問他冷不冷，每次去拜訪客戶，前臺永遠會最快記住他，對他敞開大門。“銷售有很多小伎倆，但這些都不重要，最重要的是客戶需求。”方圓總結，有了需求很容易把客戶撩得“小鹿亂撞”，但客戶沒有需求時，“賣產品就是忽悠。”挖需求：核心中的核心接觸到客戶后，下一步就是挖掘需求，尋找客戶需求跟產品之間的匹配點。企業(yè)客戶和C端消費者不同：消費者需求要么在價格，要么靠“種草”；但企業(yè)更理性，不沖動消費，這意味著挖掘出真實的需求至關重要。對企業(yè)客戶也能“種草”。當察覺到客戶購買意愿不強，華為會先組織兩家企業(yè)做技術交流，然后趁熱打鐵邀請潛在客戶來華為的展示中心參觀，找來已經落地交付的業(yè)務現(xiàn)身說法。這套戰(zhàn)術還曾被IBM前王牌銷售胡震生寫入了商場小說《做單》里。大體上，企業(yè)需求分兩種：開源（幫客戶賺錢）和節(jié)流（幫客戶省錢）。開源往往是更“討喜”的產品，越是經濟困難，大家更樂于把錢花在創(chuàng)收上。在分眾、百度、今日頭條等流量渠道投放廣告，就屬于此類——2018年頭條的銷售KPI是450億元，不過，其電話+外勤的銷售團隊規(guī)模已經達到萬人以上。而“節(jié)流”的產品相對沒那么好賣——而前幾年拿了很多融資的人工智能和機器人公司們，就屬于這類。這時，作為公司CEO，也要充當首席銷售官，即使你可能本來是技術出身——摸索新需求時，只有CEO帶頭，才能快速決策，聯(lián)動從生產研發(fā)到銷售。AI創(chuàng)業(yè)公司樂言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然語言處理和深度學習項目IBM Watson的科學家，但創(chuàng)業(yè)早期，他經常往淘寶店們所在的城中村、廢舊工廠改造成客服的辦公倉庫跑：入目皆是臟亂破，在沒開幾扇窗的陰暗房間里，人貼人坐著三四十個客服，只有敲擊鍵盤的聲響，“整個工作環(huán)境就是讓你不想多待一分鐘。”沈李斌想先賣電商AI客服給客戶，但看到了同行們的尷尬局面——大家都在垂直行業(yè)做項目，盯著大B類訂單，看似這類客戶一個項目可能達到上百萬，短期能很好地支撐現(xiàn)金流。但大B客戶除了通用化功能，還有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，難以積累出標準化方案，走相對輕巧的商業(yè)模式。所以，沈李斌選擇瞄準了小B客戶，比如那些淘寶店主們。準確來說，是年流水幾千萬、過億的賣家。它們通常需要30個全職客服和100個外包客服，樂言可以把客服規(guī)模壓縮到三四十人。樂言簽下的第一單是嘉興一個中老年服裝品牌 。店主實在招不到人工客服了。嘉興這類城市不比杭州人力豐富，客服的月薪普遍三四千，但即便開到五千，也招不到合適的人。過一次春節(jié)，往往三分之一的人員就流失了。一些更小的賣家，原本在社保公積金的繳納上不夠規(guī)范，明年政策更加嚴格，人力成本的壓力讓其資金鏈處境更加艱難。這位服裝店主很痛快，上門的隔天就簽單了。早期開單，要CEO要牽頭，也是因為一些重要決策要CEO來做。比如，樂言拿了一些早期訂單后，發(fā)現(xiàn)客戶對AI客服有“科幻化”的預期：認為AI客服能夠直接替代掉全部人工。這讓沈李斌決定先壓慢銷售節(jié)奏。“如果種子用戶沒服務好，口碑做壞了，那后面就非常困難了。”所以開賣頭兩個月，樂言只簽了一二十單，重點精力不在跑量上，而重點跟種子客戶驗證產品上。今年，樂言的訂單量漲了四倍，目前付費客戶兩千多家。對應的，樂言的銷售團隊擴展了2.5倍，已經占到總體人數(shù)的三分之一——這是一筆不小的人力開支。再算上研發(fā)、管理成本等等，銷售中至關重要的定價策略，也要CEO參與拿主意。沈李斌就算了一個客單價底線：“如果才幾千塊，就沒法做了。”推服務 ：定價和利潤最終，要落到一個方案上。首先是一個需求對路的方案產品。然后，盡量讓客戶買一個更全也更貴的方案。方圓在阿里時賣的是店鋪、櫥窗、黃金位、固定排位、點擊付費，但當時的客戶聽不懂這些，所以他把這些產品比作“豪華的商業(yè)街”上的開店位置，你要開在電梯口，還是最里邊；你要坐在這等客戶，還是派傳單。然后就是談價格。方圓有兩種報方案的方式。第一種是跟客戶說，店鋪3萬、櫥窗5萬、點擊付費10萬……加一塊30萬。客戶的第一反應常常是，哇這么貴！第二種是直接給一整套30萬的方案。第二種方案客戶可能依然覺得太貴，當方圓跟客戶商量往下砍服務時：展示面變小點呢？客戶會擔心，“那是不是效果就變差了？”別讓人派傳單了？客戶也不愿意，“那我的用戶從哪兒來呢？”“讓他去舍，他會哪個都舍不得。人性就是這樣，有了的東西，很難放下。”方圓分析說，這是提方案的一個技巧。而第一種往上加錢的方案比較“反人性”。每個訂單的金額大小、利潤率，直接關系一家公司活得好不好。“我其實是一個不太會ask（要價）的sales，但好sales應該會。”智能招聘管理系統(tǒng)Moka的創(chuàng)始人趙歐倫自我評價。融資時，還曾有投資人對此表示擔心。趙歐倫在經歷自己談單，頻繁時一周談10個客戶后，也摸索出了自己的節(jié)奏：先聚焦在解決客戶的問題——他習慣先提問，摸清客戶的現(xiàn)狀，“傾聽和理解有時候更重要”；然后談產品；然后談收入，順序不能亂。在給大客戶提方案上，最擅長的可能是華為。這不僅是因為華為有一套產品展示流程，還包括一套高效的銷售組織架構。田慶軍曾在華為做了16年銷售，從基層一路做到一度掌管著1000人規(guī)模、年收入200億的代理處。跳到遠景能源擔任副總裁后，田慶軍曾花了半年時間，把遠景的銷售架構按照華為的框架打散重塑，帶來了華為針對大客戶直銷的方法“鐵三角”。傳統(tǒng)的銷售從財務、售后、產品都是獨立部門，每一段都是割裂的。華為的“鐵三角”式，是把不同職能的人組成“客戶部”，內置一個客戶經理、一個產品解決方案經理，一個售后經理，這三個銷售從售前到售后全流程共同維護客戶，對客戶而言，服務和對接效率高。推方案時，客戶可能以為很多理由拒絕，比如需求不匹配、產品價格貴等。盯得緊和勤于溝通，在很多不利的情況下為田慶軍扭轉了戰(zhàn)局。平均每年，遠景能源會經歷幾百場貼身肉搏的項目投標。田慶軍發(fā)現(xiàn)，大部分競品的努力總是在客戶掛出標書后才開始，所以遠景的策略，是在投標之前就介入，投入資源跟客戶一起做勘探、資源調查等，獲取客戶心理上的親近感。投完了，就要盯得死死的，跟客戶保持溝通，及時迭代信息，把有利條件做實，不利條件及時彌補。另一次，遠景突然得知在競標的一個項目中，競品跟客戶公司有歷史上的利益關系，這意味著自己已經處于不利的局面。標書遞出去后，田慶軍立刻組織團隊做了份產品采購分析報告，站在客戶視角詳述了自己產品的優(yōu)勢，以及競品產品可能出現(xiàn)的問題，相對于在客戶之前，幫對方做了產品分析，爭取到一次機會。這套銷售方法論讓遠景在行業(yè)整體大盤沒有大增長時，風機訂單量在三年內從幾十億快速增長到2017年時的300億。拿訂單：臨門一腳在客戶決策前的臨門一腳，銷售會拿出說服別人的看家本領，這有時候是“見人下菜碟”的。方圓按照風格不同，把客戶分為兩類：老虎型和貓頭鷹型。遇到老虎型客戶，你的地位必須要放低，他們需要當爺，證明自己的地位。但當遇到猶豫不決的貓頭鷹型客戶，有時候需要逼迫他。當對方猶豫再三，可以說你不適合我這個生意，別跟我談了，這時候對方就急了，說我憑什么不適合。“找對姿態(tài)很重要。”不過，在白紙黑字的簽單并收到打款前，哪怕得了客戶再大的承諾，你也不知道可能會出什么幺蛾子，不能掉以輕心。沈李斌做過一個客戶，家族經營的生意，之前跟老板碰過兩三次就簽了訂單，但后續(xù)上門收款時半路出現(xiàn)了老板的小舅子。小舅子從未聽說過智能客服，覺得老板要花5萬塊采購不怎么靠譜，決心替老板把關，將合同推倒重來再過一遍。他打電話給老板娘，老板娘急忙制止了打款。樂言的銷售在店里等了一天，也沒見到決策人。最終的打款，斷斷續(xù)續(xù)拖了三四周。做全屋智能解決方案的雅觀科技，主要客戶是地產開發(fā)商，創(chuàng)始團隊有獨特優(yōu)勢：銷售合伙人田陌晨創(chuàng)業(yè)前是半導體企業(yè)恩智浦(NXP)全球銷售副總裁，畢業(yè)自長江商學院，市場合伙人林偉畢業(yè)自中歐國際工商學院，同學資源為雅觀帶來了早期客戶，后來成為了地產標桿案例。但一個樓盤落地，執(zhí)行時要跟各個環(huán)節(jié)打交道，從集團總、區(qū)域總，營銷總、技術總、項目總到采購總，甚至基層員工。很多時候，拿單或執(zhí)行中遇到的坎兒，是在酒桌上解決的。酒是很好的催化劑，讓客戶從陌生人變成朋友。在酒桌上，田陌晨總能搜集到一些有用信息——對方的說話、行為方式，喝酒端杯子的姿勢，喝酒的速度。“這些私人交流的好處是，他們會通過認同我這個人，認同我的團隊和公司。做生意如做人，打動了人，生意自然會水到渠成，”他告訴36氪。拿單不是一套純理性動作，很多最終要在貼身肉搏中完成。鄭州市公安局曾有一次投標，讓一批人臉識別廠商過來測試，命中率高的廠商將拿到政府訂單。“黑貓、白貓，抓到耗子就是好貓”，對方鋪開地圖，把鄭州市分成多個區(qū)，讓每家公司自己去找區(qū)領導溝通，搶山頭做試點。安防市場的老牌巨頭海康威視和大華，政府關系基礎深厚，很快就布好了點。云從科技是新玩家，銷售安光照和另一個同事，首選了機場區(qū)域，在大太陽底下扛著服務器跟對方磨了兩天，對方臨時說不需要，把他們趕了出來。安光照急得不行，各方聯(lián)系后找到其他廠商都不愿意去的偏僻的高新區(qū)，中秋加班了三天。因為最終速度快于其他廠商，又用人臉識別破了一起案子，服務器被第一個被挪到了市局。方圓當年在阿里鐵軍，三四個同事在三居室同吃同住，早啟動、晚分享。在同事面前，他們是戰(zhàn)友；在客戶面前，他們總是樂于先幫你點什么，但并不急于索取回報；在對手面前，他們是“狼”。“你能為拿一張訂單付出到什么地步？”“我們瞄準的東西三天三夜不睡都要拿下。碰到大單，真的每一個細胞都興奮，不達目的誓不罷休。”田慶軍說，“你看動物世界就知道了。”（注：應采訪對象要求，文中黃爍、何賽 、方圓為化名）11，馬云李彥宏劉強東都看好的這個行業(yè)如今或要消亡了
編者按：本文來自“全天候科技”，作者：端木 編輯：安心。36氪經授權轉載。從今年春節(jié)到現(xiàn)在，北京人劉勇的心里一直都沒有輕松過。三年前參與的一樁8萬元股權眾籌投資現(xiàn)在成了他的心病，為了這件事情他已經多次聯(lián)系過項目方、領投方、眾籌平臺，每次都被告知事情正在解決，最終都杳無音信。就像媒體上常見的其他理財騙局一樣，劉勇描述的事情并不復雜，起因于對財富的欲望，結局是利益受損，無法全身而退。劉勇告訴全天候科技，2015年他在京東金融眾籌平臺上參加了一個名為“糖果大師”的眾籌項目，項目的融資方是上海曙加貿易有限公司。在投資人們看來，“糖果大師”的商業(yè)計劃書做得堪稱完美：上海曙加貿易有限公司號稱是中國唯一獲得正版技術授權的澳洲手工糖果公司，并且打出了”迪士尼“概念——聲稱是上海迪士尼樂園開園后唯一的手工糖果供應商，擁有國內頂級食品電商操盤團隊，并且有20年手工糖果經驗的澳洲手工糖果第二代傳人作為技術顧問，還獲得了知名演員黃曉明的數(shù)百萬元種子輪投資。更讓劉勇覺得有誘惑力的是，公司負責人表示，未來會在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)（新三板）掛牌，”預計2-3年內會給投資人獲得 3-5倍以上的賬面回報。“圖片來源：糖果大師股權眾籌商業(yè)計劃書大企業(yè)背書、明星入股光環(huán)，高收益回報的預期，似乎找不出拒絕掏錢的理由。劉勇等40多人分別拿出了1-20萬元不等的資金，參與到該項目的眾籌。他們之所以這么安心掏錢，還有一個重要的原因是這個項目被一家著名的VC機構領投。但是，懷揣著高額回報夢想的劉勇們萬萬沒想到，日后他們竟然會親手會給這個項目列出12項”罪狀”。全天候科技了解到，這12項”罪狀”幾乎涉及到了“糖果大師”項目融資方、領投方、眾籌平臺，涉及的內容包括信息披露違規(guī)、虛假宣傳、違反協(xié)議條款、業(yè)績不達標等各種問題。按照劉勇的說法，投資者參與眾籌實際上是基于上海曙加貿易有限公司未來在新三板掛牌的預期。在路演的中，項目方負責人也表示，“預計明年（2016年）在新三板上市（掛牌）”。而且在雙方簽署的投資協(xié)議中明確約定，”如果截至2017年12月30日仍未成功掛牌，那么大股東將負有回購股份的責任。“圖片來源：糖果大師與投資者簽訂的股權眾籌合同全天候科技發(fā)現(xiàn)，截至到合同約定的日期，上海曙加貿易有限公司并沒有在新三板掛牌。按照協(xié)議，大股東應該啟動回購，劉勇說，他們已經就此咨詢過項目方和領投方，均不回答回購安排。“由于問的太多，對方都退群了，線下找過去，對方說現(xiàn)在沒錢，要等待企業(yè)經營好轉才行，把回購推遲兩年。”按照眾籌平臺的信息披露規(guī)定，項目方需要按時披露年報、半年報，但”糖果大師“的投資人們稱，項目方從來沒有主動發(fā)過這些報告，多次催促下，直到2017年5月，他們才收到了一個大幅虧損的2016年年報。這份年報中披露的業(yè)績讓投資者們大吃一驚。在路演時，融資方對2016、2017年的預期銷售額分別是１.２億元，2.2億元。然而投資者們拿到的年報顯示，2016年銷售額只有1231萬元，僅為預期的1/10。“常規(guī)來說，消費品行業(yè)通常的預測偏離都不會超過３０％，這種偏離度超過９０％的預測，簡直就是笑話”，投資者們認為，項目方為了融資，對業(yè)績預測夸大其詞，有欺騙投資者的嫌疑。除了銷售業(yè)績遠不達預期，融資方創(chuàng)始人在2016年離職并清空個人股份的做法讓投資者們更加無法接受。按照投資協(xié)議，在投資存續(xù)期間，未經甲、乙雙方同意，乙方管理層不得從公司離職。圖片來源：糖果大師與投資者簽訂的股權眾籌合同有投資者對全天候科技表示，他們后來才得知糖果大師創(chuàng)始人之一費冰潔在2016年已經清空股份，離開公司。這一點從企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)也得到了驗證。除了項目方的問題之外，投資者們還認為，京東金融眾籌平臺在這個項目中也負有操作違規(guī)、審核不嚴以及事后管理缺失的責任。在流程上，糖果大師多位投資者認為，眾籌平臺并不嚴謹。他們向全天候科技表示，在簽署投資協(xié)議時，他們沒有看到具體內容，京東眾籌只是通過郵件發(fā)來了簽字頁的電子版，要求投資者打印、簽字后回寄給眾籌平臺。后續(xù)工商變更等所有流程完成后，眾籌平臺才把紙質版合同寄給投資者。劉勇稱，在糖果大師的股權眾籌投資協(xié)議中，回購價款被寫成了投資額的12%（正常應該是120%）；劉勇表示，京東金融眾籌平臺就此給的說法是，“審核失誤”。糖果大師上述流程問題同樣存在于另外一個眾籌項目“空空旅行”上，該項目的投資者張燕證實了這一點。她同時表示，京東金融眾籌平臺沒有對合格投資者資質的核驗步驟，投資者不需要上傳任何資料，”據(jù)我所知，項目里有的投資人是不符合‘合格投資者‘條件的”，張燕說。近期，網上曝出劉勇多位等糖果大師投資人試圖集合起來到京東金融討說法的消息，全天候科技曾就此向京東金融眾籌平臺求證，但截至11月18日發(fā)稿前，對方并沒有給出回應。往小點說，和劉勇一樣煩惱的還有其他四十多號人，他們和劉勇一起參與了同一個眾籌項目；往大點說，這家眾籌平臺曝出問題的項目遠不止劉勇他們參與的這個，涉及的投資人有數(shù)百之多，他們也在為資金損失尋求答案；而如果把視角拉的更遠，縱觀整個股權眾籌行業(yè)，曾經跌入坑里的人恐怕還有更多。作為互聯(lián)網金融的分支之一，股權眾籌行業(yè)也曾走上時代的風口。相比大起大落的網貸，股權眾籌行業(yè)的興起和衰落都顯得更加急促。據(jù)眾籌家旗下人創(chuàng)咨詢統(tǒng)計，截至2018年6月底，股權型平臺還剩80家，綜合型平臺34家；而去年同期，正常運營的股權型平臺為113家，綜合型平臺61家。眾籌平臺后遺癥—投資糾紛至今難解，而當初，創(chuàng)富夢推動下，股權眾籌一度備受期待。風靡一時2002年，華裔期貨交易員兼業(yè)余藝術愛好者陳佩里計劃在新奧爾良爵士音樂節(jié)上舉辦一場音樂會，因為兜里沒錢最終未能成行。他異想天開地想到了一個籌錢的新主意，這就是后來所謂的“眾籌”模式：通過許諾回報來吸引其他人的進行投資。2009年，陳佩里聯(lián)合另外兩個創(chuàng)始人正式推出Kickstarter網站。作為一個由藝術愛好者創(chuàng)立的網站，Kickstarter的核心思路是為一些小眾但又有創(chuàng)意的項目來提供融資平臺，比如音樂、游戲、電影、戲劇、科技產品等等。圖片來源：Kickstarter官網上線之后，Kickstarter大受歡迎。公開信息顯示，在幾乎沒有宣傳和推廣的情況下，2010年度Kickstarter成功完成了3910個眾籌項目，籌集資金超過2700萬美元。而2011年，該網站眾籌成功的項目數(shù)增長到11836個，籌集資金接近1億美元。受Kickstarter的啟發(fā)，美國耶魯大學MBA畢業(yè)生何峰在2011年模仿Kickstarter創(chuàng)立“點名時間”，從此眾籌模式開始了它在中國的跌宕歷史。眾籌模式的在國內被人熟知之后，股權眾籌的價值很快被嗅覺靈敏的人士發(fā)掘出來。2013年1月15日，一位名為“淼淼無水”的賣家在淘寶上出售“美微傳媒憑證登記式會員卡”，任何人只要花上120元就可以買到這家公司100股的“原始股”。這種新奇的模式很快受到投資者的歡迎，在短短19天里，美微傳媒賣出了68萬股，共有1191人購買了其股權，總金額為人民幣81.6萬。雖然后來因涉嫌非法集資，美微傳媒被迫叫停股權銷售計劃，并對投資者進行了退款，但這件事卻充分顯現(xiàn)出了股權眾籌的潛力。在此之后，股權眾籌被一些學者、政策層人士、企業(yè)人士力捧，被視為解決小微企業(yè)融資難、融資貴的良方。中國人民銀行金融研究所前所長姚余棟曾提到，股權眾籌是資本市場的未來，會改變資本市場的結構。姚余棟在接受媒體采訪時表示，“股權眾籌在本質上是主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板、新三板和區(qū)域新股權交易市場的自然延伸，是中國多層次資本市場的重要組成部分，未來有希望成為我國的新五板市場。”互聯(lián)網企業(yè)尤其是電商企業(yè)被賦予了推動股權眾籌發(fā)展的重任。中國證券業(yè)協(xié)會會長陳共炎在一次內部會議中談到，券商和互聯(lián)網企業(yè)都可以做股權眾籌公共平臺。“電商本身流量大，進入股權眾籌市場一定會加速行業(yè)的發(fā)展。”當然，最大的推動力還是來自政策的鼓勵，2015年3月11日國務院辦公廳發(fā)布《關于發(fā)展眾創(chuàng)空間推進大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的指導意見》，特別提出“要發(fā)揮多層次資本市場作用，為創(chuàng)新型企業(yè)提供綜合金融服務，開展互聯(lián)網股權眾籌融資試點，增強眾籌對大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的服務能力。”在各方力量的推動下，2014年到2016年這三年間，中國股權眾籌行業(yè)走上風口，迎來高光時刻。互聯(lián)網巨頭中，除了騰訊，幾乎所有巨頭都進軍到股權眾籌行業(yè)。2014年7月，京東眾籌作為京東金融第五大業(yè)務板塊誕生。次年3月，京東正式上線股權眾籌平臺”京東東家“，劉強東親自站臺，他說，“我自己就是草根，京東金融股權眾籌的上線，就是為了幫助草根。同時，給中低收入者創(chuàng)造一個風險投資的機會。”2015年11月，高喊著“國外有納斯達克，中國將有螞蟻達客”的口號，螞蟻金服旗下股權眾籌平臺——螞蟻達客測試版上線。該平臺首批挑選了連咖啡、人人湘、零碳科技、芥末金融四家公司在平臺上發(fā)布融資需求。2016年3月，小米旗下互聯(lián)網股權投融資平臺米籌金服上線。4月，蘇寧金融旗下私募股權融資平臺上線，同月百度旗下私募股權眾籌平臺百度百眾也上線。根據(jù)眾籌家旗下人創(chuàng)咨詢統(tǒng)計，2014年到2016年間，包括股權眾籌在內的眾籌平臺數(shù)量激增，這三年里上線的平臺數(shù)量為分別為169家、289家、283家，這三年上線的平臺累計占所有的平臺的比例為86.77%。股權眾籌就這么火了起來。極速跌落今年上半年，王維從國內某知名眾籌平臺高管位置上離職了。“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢“，他說，眾籌平臺這個生意既要在C端獲取投資者，又要在B端拓展融資項目，既要對融資項目進行盡調和風險把控，還要對投資人進行審核，出現(xiàn)問題還要幫助投資人一起維權，鏈條太長，模式太重，而眾籌平臺能賺的只有一點服務費。另外，在王維看來，在中國開展股權眾籌還要面臨的一個現(xiàn)實是，融資方和投資者不成熟，導致融資方誠信問題和投資者不能榮任項目虧損或失敗的現(xiàn)象時有發(fā)生。當股權眾籌真正的進入商業(yè)化運作的時候，融資方的道德風險讓參與者們始料未及。在“糖果大師”項目中吃虧的劉勇并非投資新手，作為一個有經驗的投資人，他信奉“雞蛋不能放在一個籃子里”，選擇分散在多家眾籌平臺進行投資。但他最終發(fā)現(xiàn)根本無濟于事，多數(shù)項目最后都有問題——很多項目利用信息不對稱欺瞞投資者，手法包括包裝一些貌似回報很誘人的垃圾項目來吸引投資，拿到錢之后就迅速退出。“股權眾籌里根本不可能有好項目“劉勇后來總結，”好的項目VC機構自己都搶不過來，憑什么會放到眾籌平臺上？“張燕投資的一個客棧類眾籌項目也遭到了項目方的蓄意欺詐，項目方在宣傳時拿別家的客棧圖片冒充成自家產品進行宣傳，而且創(chuàng)始團隊在獲得眾籌投資款后就清空股份退出了。“事后大家才反應過來這是一個‘扣’”張燕認為，道德風險和投資風險是兩回事，”風險很高我們都認了，正常經營導致的不善我們也認了，但是我們不能容忍的是被騙”。股權眾籌的商業(yè)模式缺陷和投資人的專業(yè)性不足的雙重疊加為其埋下了“雷”。投壺網CEO趙妍昱曾撰文指出，一些股權眾籌平臺的盈利模式是收取融資中介費，因此利益驅動下，可能會對創(chuàng)業(yè)項目過度包裝，并引入一些不具備投資價值的項目，當項目到達退出期，平臺無法兌現(xiàn)對投資者的承諾時，必然產生大量糾紛。為了解決這些問題，行業(yè)內也有人進行了摸索，“領投+跟投”模式曾被視為一種解藥。如是金融研究院院長、首席經濟學家管清友曾表示，股權眾籌平臺通過“領投+跟投”的模式，吸納有豐富經驗和戰(zhàn)略資源的優(yōu)質投資者作為領投人，最大限度地提高項目選擇的成功率。但事后證明，“領投+跟投”模式又出現(xiàn)了新的問題——在實際的運轉過程中，有些領投機構利用少量的資金撬動投資者入局從而放大資金杠桿，甚至高達上百倍，反而加劇了這種模式的風險。在張燕投資的項目上，投資人發(fā)現(xiàn)，除了眾籌者共同成立的合伙企業(yè)實繳，其他股東全是認繳。商業(yè)世界的殘酷往往出乎參與者的預期，即便拋卻道德風險，眾籌項目的成功率也非常低。2018年8月，互金行業(yè)知名大V“江南憤青“眾籌后運作已經超過三年的“江南1535”茶館發(fā)布公告，宣布由于茶館自身盈利能力較弱，累年虧損，維持艱難，因此要給會員安排退款。“時刻記住創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)業(yè)，它是一條九死一生的道路，不可能有任何的幻想式的激勵和呵護，能活下去就已經是非常的不容易”，江南憤青感嘆道，創(chuàng)業(yè)一定不是一路鮮花和微笑，“那是幼兒園和夢里才會有的東西。”圖片來源：“江南1535”茶館微信公眾號公告另有投資者告訴全天候科技，螞蟻達客首批號稱從4000家企業(yè)中篩選上線的四個項目之一目前境況也不如人意。除了芥末金融在2017年11月進入破產清算程序外，其它項目實際發(fā)展情況跟路演PPT差距甚大。“當初想投可惜沒錢，還好沒投。”這位投資者慶幸地說。大量出現(xiàn)的失敗案例和分險事件讓監(jiān)管層和眾籌平臺們開始警覺。先是監(jiān)管層開始出手，2016年10月，證監(jiān)會等15部門聯(lián)合發(fā)布《股權眾籌風險專項整治工作實施方案》將互聯(lián)網股權融資活動納入整治范圍，嚴禁出現(xiàn)虛假宣傳、挪用或者占用投資者資金等六類行為。意識到風險的眾籌平臺們也開始逐步撤退。“在互聯(lián)網整治的大背景下，股權眾籌已經失去了原有的商業(yè)效益，并且還需要承擔道德、合規(guī)、法律等方方面面的風險。”在接受媒體采訪時，米籌金服CEO吳立峰認為，股權眾籌已經不具有可操作性。從2017年上半年開始，蘇寧私募股權融資平臺將官網直接下線，而京東東家也停止發(fā)布新的股權項目；當年3月，京東金融股權眾籌負責人、京東金融集團副總裁金麟宣布離職，并遠走國企浙江東方，外界意識到眾籌行業(yè)“尷尬”了。螞蟻達客在上線了八個項目之后也再無更新，官方公告停留在2016年，螞蟻達客的論壇目前已經被各種小廣告所占據(jù)。“打電話給支付寶 居然沒有人知道螞蟻達克 ，難道我上了個假網站？”有投資者疑惑地表示。百度百眾和小米旗下的米籌金服都選擇了轉型，米籌金服已開始圍繞小米生態(tài)體系內的企業(yè)提供融資并購、供應鏈金融等方面的服務。人創(chuàng)咨詢統(tǒng)計，截至2018年6月底，全國共上線過眾籌平臺854家，其中正常運營的為251家，下線或轉型的為603家；其中，股權型平臺80家，權益型平臺75家，物權型平臺48家，綜合型平臺34家，公益型平臺14家。與2017年同期相比，2018年上半年股權型總項目數(shù)有所增加，不過成功項目數(shù)、實際總融資額、總投資人次均有所減少，成功項目數(shù)減少了同比下降41.71%；成功項目實際總融資額同比下降16.22%；成功項目總投資人次減少了1.84萬人次，同比下降54.74%。股權型眾籌2018年上半年與去年同期對比將迎春天還是終局？有人堅信“春天快要來了”，有人大膽預測“股權眾籌已死”。2018年9月9日下午，一場20多人參加的小型論壇在北京召開，會議的中心議題是股權眾籌和互聯(lián)網非公開股權融資，參會者除了股權眾籌的“鐵桿粉絲”姚余棟之外，還包括京東金融等多位眾籌平臺的負責人。在這場會議上，姚余棟依然表達了對股權眾籌的看好，并不遺余力地呼喚股權眾籌融資試點的到來。“春天快要來了”他連著說了三遍，他在黑板上推算了一組公式，認為未來市場大約可以容納50-100家股權眾籌平臺。讓姚余棟如此興奮的原因很簡單——自2017年底以來，監(jiān)管層對股權眾籌的態(tài)度正在變得積極。2017年11月，在證監(jiān)會舉辦的某輪培訓班上，證監(jiān)會主席劉士余指出，“積極探索股權眾籌試點。”隨后在證監(jiān)會發(fā)布的2018年度立法工作計劃中，制定《股權眾籌試點管理辦法》被列入“力爭年內出臺的重點項目”。但是，對于劉勇和張燕這種曾經的股權眾籌參與者來說，政策什么時候出臺他們已經不太關心了，他們對股權眾籌已經失去了信心。“不要再做股權眾籌了“，劉勇認為，”目前缺少股權眾籌生存的土壤，在股權眾籌行業(yè)里，好項目連十分之一都不到，而且散戶對股權眾籌也是希望保證收益，至少不能虧，散戶肯定接受不了虧損這事兒。“張燕則認為劉勇的看法還是太樂觀了，她認為，沒有問題的股權眾籌項目不是連1/10都不到，而是可能只有1%—2%，我們所投的眾籌平臺在國內是數(shù)一數(shù)二的，這家平臺都成這樣了，我們還敢投誰？”12，陳勇創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四級良性增長引擎
本內容為2018年11月18日36kr開氪大咖閉門課陳勇老師講授《創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四級良性增長引擎》現(xiàn)場部分內容速記，經陳勇老師授權發(fā)布內容提要：創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四階段從曝光到變現(xiàn)全過程拆解以小博大和規(guī)模投放讓客戶下單的陳勇六要素陳勇六要素注意事項和使用示例總結引言：“你知道怎么做才能成功，然后堅定不移的去執(zhí)行每個步驟，最后的結果就是轉化率的提升。合成一句話就是：只有精細化的過程控制，成功才能復制。”——“轉化特種兵”陳勇大家今年的業(yè)績怎么樣？我相信有的企業(yè)過得還行，但是大部分企業(yè)今年的日子并不好過，這句話可能會讓大家不舒服，但是事實就是如此，問題的關鍵是我們現(xiàn)在遇到問題怎么解決？基本上我總結了一下，目前屬于種子輪、天使輪還有A輪、B輪的企業(yè)，遇到的這些問題：1.增長出現(xiàn)了瓶頸，我目前遇到過的企業(yè)一個月做冷啟動最多做到3.5億的規(guī)模，就增長不上去了；2.流量的成本是高居不下，很難去降低；3.做廣告，發(fā)現(xiàn)這個效果越來越差；4.你沒錢的時候不知道如何以小搏大，比如你還處于種子輪、天使輪，還沒到pre-A，沒有太多的錢的情況下，你不知道如何去以小搏大好不容易融了A輪、B輪以后你又發(fā)現(xiàn)你想做規(guī)模，又遇到天花板，不知道怎么做規(guī)模。以下講的內容跟這些問題都有關系。講后面內容之前，要先和大家確認幾個事實：1.所有增長的基礎是人口的紅利，人口的紅利決定了所有的紅利。2.高速公路絕大部分時間不會讓你免費過馬路。最近有很多人都去忙著做抖音，之前遇到的一個財富管理公司，在中國做財富方面屬于頭部公司，他們的一個增長人員發(fā)朋友圈說抖音果然是紅利期，一晚上漲了30萬的粉絲，他們很高興。然后我留言說這三十萬粉絲能轉化成一個買你們家私募的客戶么？（私募產品一百萬起步）。然后過一段時間他又在那個朋友圈那條底下留言說，這些粉絲基本上沒法轉化為客戶。我相信現(xiàn)場的企業(yè)也會遇到這個問題，有時候發(fā)現(xiàn)這個用戶量長得確實很快，也挺令人高興的，但是一個特別郁悶的事情是他們并不愿意去付費。一、創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四階段一個創(chuàng)業(yè)公司到最后規(guī)模商業(yè)（一年至少要做五個億以上），基本都經歷了四個階段。第一階段：打磨好產品的原型以后，通過冷啟動去以小搏大。但以小搏大階段發(fā)現(xiàn)問題——天花板太矮了，所以這個時候你還沒融到資的話，去以小博大，當你融到資以后，你再去以小博大就很難了，因為流量太少了，你融資后進入第二階段。第二階段：依靠規(guī)模投放帶來快速的規(guī)模增長，但是過了一段時間后，你也會遇到一個新的問題，這些流量體的流量也被你洗干了，剛才講了”人口紅利決定所有紅利“，哪怕你用微信，微信總共就9億多用戶，然后微信里符合你的用戶群可能就2000-5000萬，那流量洗干了怎么辦呢，這時候需要進入第三階段。第三階段：MGM營銷增長（客戶轉介紹營銷增長的方式），去觸達那些廣告投放觸達不到的用戶。當MGM營銷增長也遇到天花板之后，就進入第四階段。第四階段：開辟新的業(yè)務線，并且重復前面三個步驟。我拿16-17年服務的企業(yè)——【花點時間】來舉例，它典型經歷了這四個階段。首先通過“99元/4束花”這種產品去做冷啟動，比如說在些公眾號去投放些軟文，周圍朋友的轉發(fā)還有一些其他方式等去以小搏大，但在16年上半年，他們發(fā)現(xiàn)這種方式天花板太矮，然后他們找到了第一個適合他們的流量體就是朋友圈，他們通過朋友圈廣告投放的時候，效率就高很多。但是他們覺得這個轉化率還有優(yōu)化空間，后來通過他們的天使投資人青山資本找到我去給他們做營銷咨詢，幫他們把朋友圈廣告曝光到關注公眾號的轉化率提升29.76%，公眾號鏈接到的有贊店鋪支付轉化率提升117.9%。每天這么大量地去投放，隨著投放時間的延長，過了7個月后朋友圈廣告投放效率開始下降，這個時候客戶量早已百萬級別，然后就啟動前面提到的MGM營銷，就是通過客戶轉介紹的方式，比如說你拉三個人去購買，我就給你送一束花，這種方式去繼續(xù)帶來增長。“每周一花”快做到天花板之后，增加新的產品線：多肉。多肉做完以后他們，最近又開始做線下的鮮花店招商加盟。因為對于一個企業(yè)來說，他想繼續(xù)增長下去，大概率是按照這樣的階段去做。這樣做的過程中，會遇到三個終極問題：產品，就是做規(guī)模商業(yè)，不能產能有限，不能天天賠本賺吆喝，首先要產能無限或者產能接近無限。產品的利潤要OK，分引流產品和利潤產品，產品的問題解決，你開始解決流量的問題，因為產品再好賣不出去，你也白高興，比如你做線下店，你去北京三里屯找了個地方，人流很好，但是人們不進店或者不購買也白搭，搞線上一樣，你買了流量以后，發(fā)現(xiàn)你沒辦法變現(xiàn)，也有問題。所以所有規(guī)模商業(yè)必須解決三個終極問題：分別是產品、流量和變現(xiàn)。首先我們把產品分為引流產品和利潤產品。然后同樣拿花點時間來舉例，花點時間是每周一花的行業(yè)，可以理解為是新零售行業(yè)或相關行業(yè)。那他的基礎引流產品就是99元/4束花的nature自然系列小混版。但是小混版如果沒有規(guī)模也賺不到錢，當起到規(guī)模以后，發(fā)現(xiàn)只能微盈利。但做個企業(yè)不能利潤率太低，所以他們后面推出利潤產品叫nature自然系列Pro版169元/4束花，它的盈利狀況就是相對OK的。但是你產品端做好這些就夠了嗎？。你發(fā)現(xiàn)產品出現(xiàn)一個bug，99元/4束花，也就100以內，他通過這種方式去洗流量是沒問題的。但是169元是150以上的產品，那100到150之間出現(xiàn)了一斷層，這個斷層很可能在用戶向上升級復購的過程中出現(xiàn)問題，并且這個價格可能給你的競爭對手留了一個后門，他可能就通過這個包抄你。 那你怎么做才不給競爭對手留后路門，并且設計一種產品讓你的利潤率暴漲，這是你們要會考的問題。花點時間的商城里有一個產品叫nature自然系列More版，賣139元/8束花。首先，這八束花分4周送達，也就是說每周2次（每周同時收到2束花），完美解決這個問題產品向上升級復購的及利潤率的問題。99元/4束是100元以內的，139元/8束是100-150之間的，169/4束是150以上的產品，通過這個產品策略既完成了客戶的向上升級復購，又不給競品留后門，還讓利潤率上漲了。其次，如果做規(guī)模集采，你會知道鮮花和花瓶本身成本低，這物流成本（才能夠從站點送到你家最后一公里）是順豐決定的，你怎么做也很難降下來。但是你別忘了，用戶從以前的買過99元/4束花，說明他對我的產品質量還是能接受的，在這個用戶里面去搞139元/8束，因為我發(fā)短信去營銷就行了，所以營銷成本很低，第二個就是花材的一周一次和一周兩次花的成本并沒有什么增加，因為本身成本低，然后，物流成本最后一公里是順豐決定的，你送一束花和送兩次花的價格是一樣的，因為都是首重范圍內，所以你的最后一公里物流成本也沒有增加。你會發(fā)現(xiàn)用戶只是增加了40%的支出，但是他的花量漲了一倍，并且我們的利潤會漲很多，且不給競品留后門，這種產品的階梯設計就是一個逐漸完善的過程。大家可以去思考一下自己的產品應該怎么去設計，引流產品、中間產品、利潤產品。二、曝光到成交全流程拆解很多公司從廣告曝光到成交的環(huán)節(jié)流失了很多的流量，所以我把這個版塊單獨拿出來講。首先我們通過某個渠道，無論你是從搜索、微信公眾號還是通過電商去做，你先通過某個渠道把你的商品的展示出去，如果對方感興趣，他會查看，查看以后如果他進一步對你感興趣，他會跟你產生關系，目前在整個的互聯(lián)網時代，產生關系分以下幾種情況，關注公眾號，下載app，感興趣愿意打電話去了解一下，在線溝通一下，或者直接的預約甚至直接購買，都有可能性。我講一個廣告從曝光到交易全過程的項目。就是我2014年操盤的ROI超過100的【兒童圍棋培訓的案例】。大家聽完以后要舉一反三。看一組對比數(shù)據(jù)，兒童圍棋培訓項目2014年線下招生和網絡招生的全流程對比數(shù)據(jù)，優(yōu)化后的網絡招生轉化率是線下招生轉化率的30多倍。只有提高每一步的轉化率，才能讓最終的轉化率有大幅度的提升，那每一步的轉化率是如何優(yōu)化的？如何優(yōu)化詢價話術，讓預約率從33%提升至74%？當一個客戶問價格時，特別是價格遠高于同行情況下，該怎么回答？以我操盤的兒童圍棋培訓項目舉例。客戶打電話來，問你價格多少的時候，你想想當你的價格遠超同行，你怎么說？如果直接說價格，基本就不會有下一步了，因為：1.如果只看價格不看價值的話，我們價格遠高于同行。2.直接問價格的客戶是詢價的客戶，這個時候正確的做法不是說價格。而是：第一步：提供多種選擇，避開主要問題家長：在你們那學圍棋需要多少錢？售前客服：家長您好！我們這有初級班、中級班、高級班，分3個月、半年、1年、3年的課程，要看孩子適合讀哪種班，才知道最終學費。第二步：用容易回答的問題來篩選目標用戶售前客服：孩子幾歲了？家長：X歲（如果孩子符合4-6歲的年齡，繼續(xù)后面的問題，不符合就說不合適在我們這學，低于4歲，記下孩子年齡和家長號碼，在系統(tǒng)中記錄下來，到了適學年齡的前2周再聯(lián)系家長，超過6歲，就說不適合我們這種班了，委婉拒絕掉。之所以第二步問年齡是為了快速判斷是否屬于目標客戶，不屬于目標客戶的迅速解決，掛掉接另外一個電話，售前客服人數(shù)有限，需要把時間留給目標客戶。第三步：把所有可能的情況都遍歷一遍+對應的痛點刺激售前客服：是男孩還是女孩？情況1家長：男孩。售前客服：性格是活潑好動還是成熟穩(wěn)重？情況2家長：女孩。售前客服：性格是活潑好動還是文靜？情況1.1家長：男孩子性格活潑好動。售前客服：家長您好！我們北京有13所校區(qū)，最大的校區(qū)是望京的六佰本校區(qū)，有小1000個孩子，絕大部分家長把孩子送過來學圍棋就是因為孩子活潑好動，太鬧了，注意力不集中。我們都知道，注意力不集中，學什么都不行，孩子將來可能是個廢才，聽孩子的幼兒園老師或一些教育專家和朋友說學圍棋能提高注意力，所以把孩子送過來學圍棋，鍛煉孩子的注意力。情況2.2家長：女孩性格偏文靜。售前客服：您還記得您讀高中的時候，學空間立體幾何和排列組合是不是班里的男生成績普遍比女生好？這是個事實，大部分女生的空間想象能力和邏輯推理能力比男生要差，現(xiàn)在生了個女兒，將來讀高中也要學排列組合和空間立體幾何，你說家長是現(xiàn)在花錢送孩子去學習圍棋解決問個問題，還是等將來孩子讀高中的時候，孩子痛苦，家長也跟著一起痛苦（輔導孩子數(shù)學題也是很痛苦的事）所以你通過把所有客戶的情況都模擬一遍，無論他問什么，你都能回答，并且能刺激痛點+傳遞產品/服務的價值，你的預約率一定會高很多。細節(jié)里面不僅有魔鬼，還有很多錢。講這個案例是想讓大家知道，作為管理層平常不能只關注ROI和最終的轉化率，要拆解成交的過程中曝光到成交都經過了哪幾個步驟？然后逐步去優(yōu)化。三、以小博大和規(guī)模投放講完曝光到成交的全流程拆解后，我們就講講初創(chuàng)公司如何以小搏大以及融資以后你怎么規(guī)模投放更有效果。分享一個創(chuàng)業(yè)公司一個月3.5億的規(guī)模做到一個月60億的案例。我按照前面一個企業(yè)經歷的四個階段給大家拆解一遍：這是我16年4月份操盤的項目，他們現(xiàn)金貸業(yè)務先通過戒毒吧、借錢吧發(fā)帖等方式去做冷啟動，然后1個月做到3.5億，發(fā)現(xiàn)繼續(xù)之前的操作，規(guī)模極其有限，然后他們開始去投搜索廣告，比如說百度、360、搜狗等，也開始投信息流廣告，他們還有個app，通過做ASO去實現(xiàn)規(guī)模增長，但是規(guī)模增長過程中出現(xiàn)問題，就是這個成本太高了。我確定給這個項目做營銷咨詢時，發(fā)現(xiàn)幾個問題：1.他們對用戶的核心訴求，沒有搞清楚。原頁面上主打的賣點是說貸款便宜，但是現(xiàn)金貸的用戶借款金額少，借款時間短，就算利息比別人高20%都沒有感覺，是因為你就多幾塊錢十塊錢的事情，別人沒有感覺。現(xiàn)金貸的用戶最關心的問題也不是安全的問題，是因為你借錢給他，不是他把他們的錢放到你這里理財，他最關心的問題是說你什么時候錢能到賬！所以后來我給他提煉了一個他們頁面投放的slogan，是快至56秒到賬！對，不是60秒也不是1分鐘，而是快至56秒到賬。并且是到賬，不是放款。2.在選擇營銷渠道上，有些數(shù)據(jù)能排除一些當下無效果的渠道。點擊到注冊沒問題，注冊到綁定銀行卡沒有問題，但是綁定銀行卡以后提交各種資料，最后要綁定信用卡的時候出了問題，因為當時的借款流程中風控的要求是有信用卡才能給他放款。那就發(fā)現(xiàn)通過神馬搜索這個渠道來的用戶，前面的流程都沒有問題，到綁定信用卡這個環(huán)節(jié)都流失掉了通過這個數(shù)據(jù)你就知道了神馬搜索的大部分用戶連信用卡都沒有。后來我們分析了一下神馬搜索，就是UC瀏覽器綁定的搜索引擎，它的主要用戶來自是來自與相對低端的安卓手機預裝，那你知道這類用戶購買力是有問題的，他連信用卡可能都沒有，那這種渠道你怎么優(yōu)化都沒有意義，最后一步卡死了，是改變不了的，而風控的流程我們當時不能改變，所以我們當時直接就放棄了神馬搜索這個渠道。但是后來通過項目方的產品改造，發(fā)現(xiàn)不用信用卡也能借款的時候，我們又開始投神馬搜索，還有優(yōu)化信息流的廣告，幫他們把SEM推廣轉化率提升了32.64%，更關鍵的是幫他們把CPC下降了很多，所以最終一個注冊用戶的成本下降到只需要原來的19.1%，他們從1個月規(guī)模從3.5億做到了30億。但是還要繼續(xù)增長，所以開始改造他們的app，實現(xiàn)MGM營銷，就是客戶轉介紹營銷，通過這種客戶轉介紹的營銷方式，從30億做到60億每個月。但他們還要增長怎么辦？發(fā)現(xiàn)60億這個瓶頸怎么都突破不了，他們只能開辟新的業(yè)務線：閃電理財、閃電分期，開辟新的業(yè)務線，整個它的規(guī)模就會繼續(xù)增長。我們把當今的流量分為兩種，第一種叫流量體，第二種叫特殊小流量。流量體有兩個必須條件：第一、流量源源不絕；第二、流量能變現(xiàn)。目前我這個PPT里放了三種流量體：1.搜索類；2.電商類；3.信息流類。因為今天我主要講搜索類、信息流類流量。搜索就是SEM、SEO、ASO，例如花點時間。搜索類的流量特性是：1.他不知道哪里去有哪里有這個服務；2.周圍沒有人給他建議。那說明這個用戶在這方面屬于小白的用戶，那它的動力特別足，就當場轉化成線索。講完搜索，我們去講信息流，基本上微信的朋友圈廣告、今日頭條、微博的粉絲通等等，都屬于這類。這兩個分別我在17年和16年服務的咨詢項目，其中一個是信息流轉化率超過搜索的項目。信息流流量有兩個特點，基于大數(shù)據(jù)的分析，加上定向的人群屬性，需要策劃活動當場轉化為銷售線索或者直接導入店鋪去交易。流量一共會劃分成六種類型，包括品牌類流量、搜索類流量，信息流類流量、電商類流量、BD類流量，還有沉睡用戶類流量，每類用戶的特性不一樣，轉化方法也不一樣，這里不詳細展開了。四、讓客戶下單的陳勇六要素我們會在某家購買的原因無外乎這些：接下來，我們講下單的三步。第一步：產生興趣我們在買東西的時候，我有一個內在或者外在的原因要購買，當我看到這個商品的時候，我會想這東西好不好？質量怎么樣？到底好用嗎？產生這些疑問的原因很簡單，不信任。第二步：產生信任我們會去看產品詳情頁、看銷量、看評價，并且優(yōu)先看帶圖的評價和追評，這是一個產生信任的過程。第三步：立即下單對這個商品產生信任后，會看看有沒有優(yōu)惠或者送東西，然后再下單。這三個步驟對應六個要素，第一個是互惠，不是優(yōu)惠是互惠，第二個承諾一致，第三個權威，第四個社會認同，第五個喜好，第六個稀缺。今天由于時間原因，就不一一講解陳勇六要素了，只講大家容易犯錯的一個要素：承諾一致承諾就是保證，一致就是兌現(xiàn)承諾。這帶出一個買東西的時候最常見的問題，也是困擾很多公司和營銷人員的問題：怎么讓消費者相信我的東西是真的？我拿一個減肥藥的例子來說明承諾和一致。假如我們研發(fā)出一種特效減肥藥，讓一個160斤的胖子在60天內變成130斤的身型不錯的人，這個藥效是真實存在的。那么問題來了，怎么做能讓人相信，這個藥效是真的？你作為市場營銷人員怎么做？廣告1：靜態(tài)對比圖，吃藥前一天和吃藥60天以后體重從160斤減到100斤的的對比圖，絕大部分人是不相信廣告1的。廣告2：gif動圖，吃藥前，吃藥10天后，吃藥20天后……吃藥60天后，體重從160、152、143一一直降到了130斤，相信廣告2的人多了一些廣告3：過程視頻，做一個過程視頻，就是吃減肥藥之前是160斤，十天后變成152，慢慢的到60天后，體重秤顯示我只有130斤了，相信廣告3的人比相信廣告2的人更多一些廣告4：措施+過程視頻，找一個三甲醫(yī)院的減肥專家告訴你，你這個身材不行，讓你你要管住嘴邁開腿，就是不要暴飲暴食，要多鍛煉，然后體重從160斤降到130斤，相信廣告4就非常多了。我們按照信任度排序，廣告1＜廣告2＜廣告3＜廣告4你要做出承諾和一致，就要做出常理上認可的實現(xiàn)承諾的保障措施+成功案例。承諾和一致可以產生輕度的信任。互惠的作用：激發(fā)興趣，產生聯(lián)系；承諾和一致的作用：產生輕度信任；權威的作用：信任傳遞；社會認同的作用：從眾心理；喜好的作用：遠離痛苦；稀缺的作用：立刻成交。他們對應的是人下單的三個階段：激發(fā)興趣->產生信任->立即下單陳勇六要素使用示例和注意事項陳勇六要素有50多個注意事項，今天時間有限，我就舉兩個例子，大家要舉一反三。1.擅用權威拿我2016年10月服務的【清華紫荊教育項目】舉例：清華紫荊紫荊教育和美國索菲亞大學合作了一個在線MBA項目，這是一個很好的MBA學位項目，只要在線學習，考試學分夠，通過對應的英文考試，就能拿到美國索菲亞大學的研究生學位證書。美國索菲亞大學是超人際心理學全球第一學府，但是索菲亞大學在國內的知名度很低，很多人對這個大學不了解，并且超人際心理學是大眾很少知道的學科。這不要關鍵，關鍵是大部分人知道斯坦福大學、華盛頓大學、加州大學伯克利分校。美國教育部把自己的管理權限下放給各大教育聯(lián)盟，比如美國的西部教育聯(lián)盟WASC。而斯坦福大學跟索菲亞大學、華盛頓大學、加州大學伯克利分校、美國空軍軍官學校都是WASC認證大學，在對外宣傳的時候，將索菲亞大學和這些斯坦福大學、華盛頓大學、美國空軍軍官學校放在一起，就借助了權威。你看我們平常出差坐飛機，發(fā)現(xiàn)坐東航或者其他的還不是特別牛逼的航空公司的時候，他都會說一句話：歡迎乘坐星空聯(lián)盟/天合聯(lián)盟成員XX航空。當自己不是特別牛逼的時候，你怎么去用組織的力量顯得自己相對OK，這一點很重要，就是你要善用你的權威。2.按紐的文字、位置、顏色要遵循行動模型（動機-能力-觸發(fā)）拿2017年8月開始服務的【無憂保姆項目】舉例：無憂保姆專注家政服務9年多，在全國有上百家直營門店，有幾十萬的家政服務人員，很多人選家政保姆關心離自己家最近的門店在哪里，我們拿這個點來說行動模型。（注：福格說人的行為由動機、能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個同時都滿足時行為才會發(fā)生。用一個等式來簡化就是B=MAT，其中B是Behavior行為，M是Motivation 動機，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)。）按紐上的文字“咨詢我家附近的門店”就是動機，按鈕的位置在右側上下居中的位置，正常人用電腦，鼠標在右側，這樣容易點擊，及時降低了行動成本，那么能力就增加了。按鈕的顏色是紅底白字，這種紅底白字容易引起人們的注意，我在感覺要火講流量轉化課，感覺要火的logo就是紅底白字，這種顏色搭配的logo，識別度極強。這個時候有的公司設計就我說，這個紅底白字是不是顯得有點low，這個問題我是這樣看的，你看微信的消息提醒加好友或朋友圈點贊/評論顏色也是紅底白字，微信用幾十億上百億的數(shù)據(jù)告訴你這種顏色是對的，你為什么要去改呢？就像我們經常會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象就是給他一個100分的卷子，讓他們 抄還會不及格，別人用大數(shù)據(jù)已經測完了，讓你直接去用就行了。再說陳勇六要素的使用場景，很多人認為陳勇六要素只能用于廣告投放的落地頁策劃上，但是陳勇六要素的使用場景非常多。所有說服場景都需要使用陳勇六要素使用示例1.海報很多公司做活動都會用到海報，但是都或多或少犯了一些錯誤，海報上一定要用到陳勇六要素中的權威和喜好。上面是我在鳥巢峰會做分享時主辦方做的海報，海報的標題“如何咱百度花一云帶來102元招生成交額”就是陳勇六要素中的喜好，海報中關于我的各種title就是陳勇六要素中的權威。使用示例2.公眾號很多公司都有微信公眾號，但他們的問題是公眾號不知道發(fā)什么，公眾號的歡迎語也沒做好，所以導致最后公眾號運營也沒做好，我給大家一個模板，微信公眾號的歡迎語上一定要用到陳勇六要素中的權威和行動號召，拿我自己的微信公眾號：陳勇營銷專欄舉例（1）開篇是是定位:我是做轉化率提升咨詢的；（2）我的各種title（這用到了陳勇六要素中的權威）；（3）回復1，獲得陳老師私人微信號； 回復2，獲取陳勇獲得月銷量增長13倍的案例解析（這用到了行動號召）五、總結總結一下，只有提高每一步的轉化率才能讓最終轉化率有大幅度的提升，還有就是我們今天講的陳勇六要素：互惠、承諾和一致、權威、社會認同、喜好、稀缺。最后送大家一句話：人生就像轉化率，是個不斷優(yōu)化的過程。就看你們怎么優(yōu)化它。
